Накал эмоций в процессе переговоров обычно осуждается экспертами как непродуктивное явление, ухудшающее поиск компромисса. В принципе выражение ярких негативных чувств свидетельствует о слабости позиции участника процесса. Однако если соблюдать определенные границы и условия проявления гнева, то подобная жесткость может пойти на пользу.
Невербальные знаки
Язык тела, в систему которого входят и наши эмоции, является важным индикатором истинного состояния переговорщика. Вполне нормально даже для деловых людей испытывать те или иные чувства в зависимости от текущего развития событий. Это может быть радость, страх, разочарование и тот же гнев. Другое дело, что опытные переговорщики могут скрывать свое внутреннее состояние или даже демонстрировать невербальным языком ложные знаки.
Поскольку противоположная сторона может «читать» по эмоциям ваше подлинное отношение к процессу, то подобная маскировка может быть оправдана. Но не стоит торопиться в освоении приемов самоконтроля с целью подавления эмоций в нужных моментах.
Сила гнева
Выражение гнева и схожих по оттенкам эмоций выходит за рамки обычного проявления языка тела. В таком состоянии люди не только дают дополнительную информацию оппоненту, но и утверждают силу позиции. Исследования показывают, что гнев в процессе переговоров оказывает мощное воздействие на другую сторону, порой заставляя ее идти на компромисс, отступая от прежде намеченных условий. Связано это с тем, что выражение гнева может вызвать страх, а иногда и агрессию.
Контроль гнева
Польза от выражения сильных негативных эмоций в споре проявится лишь в том случае, если они будут правильно выражены. Например, если с самого начала выбирается жесткий стиль поведения с откровенно грубой формой, то это просто отпугнет собеседника и он вовсе откажется от какого-либо взаимодействия. Нарастание энергетики давления должно быть оправданным и постепенным. Это значит, что начинать переговоры всегда следует со спокойной, рассудительной и даже дружелюбной манеры.
Позитивное начало
Да, именно открытая и позитивная форма переговоров заложит базовый кирпичик в фундамент успеха. Такой настрой дает партнеру понять, что вы действительно настроены на продуктивную дискуссию, в которой обе стороны смогут выразить свои интересы и найти взаимопонимание. К тому же выражение радости и хорошего настроения передаст эту энергетику собеседнику, у которого также возникнут позитивные чувства с надеждой на удачное завершение переговоров. Но что же происходит потом?
Использование эмоции гнева, как уже отмечалось, должно быть уместным. В этом случае сторона партнера воспринимает смену позитива на негатив как нечто справедливое и логичное. Разумеется, для такого впечатления гнев должен быть подкреплен четкими аргументами. То есть жесткость будет продуктивной лишь при условии, если ее выразитель сам искренне верит в свои доводы и считает предложение собеседника неприемлемым. В ином случае другая сторона просто заподозрит попытку манипуляции, что само по себе даст ей уже моральное превосходство.
