Ваш бизнес - это ваш бренд. Вы - ваш бренд. Вы представляете свой бизнес каждый раз, когда выходите на улицу, встречаетесь с другими людьми и говорите о своей компании, своих возможностях и продуктах, которые вы продаете. Ваш бизнес является полным отражением того, как вы ведете себя в этих обстоятельствах.
Берни Хейне дает советы, которые помогут вам более эффективно представлять свой бизнес, налаживая деловые связи и заводя знакомства.
Учитесь заводить знакомства
Итак, совет номер один: учитесь заводить знакомства - создавать сеть полезных деловых связей. Поэтому, когда мы встречаемся с разными потенциальными клиентами, основной целью должно быть установление не просто связей одного человека со многими людьми, а в целом в группе – всех со всеми.
Практикуйте краткую презентацию
Совет номер два – практикуйте мини-презентацию. Что она собой представляет? Это короткий рассказ о себе при встрече с потенциальным клиентом. Представление вроде «Привет, меня зовут Берни, и я бизнес-тренер» вряд ли кого-то заинтересует. Но что, если представиться так: «Привет, меня зовут Берни Хейне, и я помогаю руководителям больше зарабатывать и меньше работать»?
Таким образом, краткая презентация звучит лучше, когда вы скажете о том, какую пользу приносите людям, а не о том, чем вы занимаетесь.
Люди склонны избегать скучного взаимодействия, потому что они думают, что им скажут, что кто-то продает страховку, или является инвестиционными банкиром, или бизнес-тренером. Все это интересно, но не содействует диалогу, не побуждает людей задавать вопросы.
Когда вы сосредотачиваетесь на преимуществах, которые вы даете своим клиентам, вы оказываете гораздо большее влияние на общение. Это будет способствовать диалогу.
Выбирайте только те мероприятия, которые вам важны
Совет номер три: выбирайте только те мероприятия, которые имеют отношение к вам. Создание клиентской сети - это не просто посещение вечеринок. Это работа. Необходимо встречаться с людьми, которые помогают нам в нашем бизнесе и карьере, а также в достижении успеха. Поэтому взгляните на список докладчиков и гостей и убедитесь, что мероприятие, на которое вы собираетесь, действительно имеет отношение к вам и оно действительно важное.
Создайте несколько целей
Четвертый совет: как только вы определили мероприятия, на которые хотите пойти, создайте стратегию. Поставьте себе конкретную цель. Например, с кем вы хотите встретиться. Что вы собираетесь сказать этим людям, когда встретите их? Имейте четкое представление о том, каким должен быть результат посещения этого мероприятия.
В каждом взаимодействии вы проходите различные этапы
Совет номер пять: обратите внимание, что в каждых отношениях вы проходите серию этапов. Когда вы впервые встречаетесь с кем-то, а затем снова и снова вступаете в диалог и устанавливаете определенные связи, обнаружив, что у вас есть общие знакомые, вы работали в одной отрасли или у вас была похожая работа.
Вы определяете, что вас сближает, а затем переходите к следующим шагам. Например, вы можете сказать себе: «Это на самом деле не работает, это не тот человек для меня, я не вижу здесь никаких возможностей, позвольте мне передать этого человека кому-то другому». Или вы хотите назначить встречу, поэтому в завершение разговора вы говорите: «Отлично, я позвоню завтра или мы встретимся в следующий вторник в обед».
Вам нужно четкое завершение. Вы должны думать о каждом взаимодействии с клиентами как об одном и том же процессе и продвижении к определенной конечной точке взаимного согласия.
Работайте на мероприятиях
Совет номер шесть: убедитесь, что на встрече вы работаете. Определите набор целей. Спросите себя, чего вы хотите достичь?
Экстравертам нравится ходить на различные мероприятия, и они просто не могут насытиться встречами и беседами с людьми и взаимодействием с ними. Недостатком этого может быть то, что слишком много времени посвящается слишком малому числу людей. Это может быть очень интересный разговор, но ведет ли он вас к вашим целям?
Теперь, если вы заранее поставили себе цель встретиться с шестью или семью людьми, или получить три визитные карточки, или назначить две встречи, или что-то еще, то, что вы помните об этом во время разговоров, поможет вам двигаться вперед, а не просто проводить много времени с человеком, с которым вы действительно любите общаться.
Но, скажем, вы больше интроверт. В этом случае посещение мероприятий может быть очень болезненным. Наличие набора целей может помочь вам быстрее закончить начатое. Если у вас цель назначить три встречи, то, добравшись до этой точки, вы сможете сразу же покинуть это мероприятие, а не оставаться там все время. Хорошо, когда знаешь свою конечную цель и добиваешься этого.
Будьте заинтересованными, а не интересными
Седьмой совет - интересуйтесь, а не вызывайте интерес. Интересуйтесь тем, что вы слышите от людей, и не сосредотачивайтесь на своей работе. Вы не выступаете с монологом на сцене, вы участвуете в сетевом мероприятии и хотите узнать о других. Вам нужно узнать, откуда они.
Лучшие продавцы слушают гораздо больше, чем говорят. В сети вы продавец, и вам нужно прислушиваться к потребностям и желаниям других, чтобы вы могли прийти с хорошей стратегией того, как лучше всего им помочь. Интересуйтесь другими людьми и не беспокойтесь о том, чтобы быть интересным.
Создание клиентской сети – это не продажа
Восьмой совет - не заниматься продажами, создавая клиентскую сеть. Продажа - это то, что мы делаем потом, когда договариваемся о встрече с кем-то. Сейчас не время продавать свой товар. На сетевых мероприятиях можно встретить много людей, которые считают, что это большая возможность для продаж, но группа их часто избегает.
Это люди, с которыми никто не хочет больше разговаривать, потому что они постоянно пытаются продать вам что-то, пытаются заставить вас купить то, что у них есть сейчас, в эту минуту. Единственное, чего стоит добиваться от сетевого мероприятия, - это установления связей, подключения других людей, а назначение встреч следует оставить на потом. У вас будет достаточно времени, чтобы продавать свои продукты в другое время.
Возьмите с собой коллегу
Девятый совет касается действительно больших мероприятий: вы можете рассмотреть вопрос об удвоении команды. Возьмите с собой коллегу и разделитесь. Поделите между собой список людей, с которыми вы хотите поговорить.
Ключевая вещь, на которую следует обратить внимание, это то, что каждый из вас не должен говорить с одними и теми же людьми. Если вас двое, разделитесь. Если вы видите, что ваш коллега ведет беседу с кем-то, избегайте вступать с ним в разговор, потому что вы там находитесь для достижения своих целей, а именно для встречи со всеми людьми, которые есть в вашем списке. Конечно, веселее беседовать вдвоем, но это не цель вашего присутствия.
Выполняйте свои обещания
И последний совет: делайте то, что пообещали. В бизнесе многое сводится к завоеванию доверия, и последующие действия - отличный способ показать, можно ли вам доверять.
Когда вы пообщались со многими людьми и много говорили, вы должны сделать то, о чем вы с ними говорили. Если вы сказали «Я позвоню завтра», то звоните. Если вы пообещали отправить электронное письмо, отправьте его. Но в любом случае необходимо следить за выполнением обещаний.
Удачи вам с созданием клиентской сети! Идите к людям и будьте самими собой, ставьте перед собой цели, развивайте свой бизнес и свой бренд.
