Для большинства фрилансеров повышение цены на собственные услуги – это настоящая дилемма, решить которую непросто. Конечно, каждому человеку хочется получать больше денег за выполненную работу, но как при этом не распугать клиентов и не остаться вовсе без заказов? Как известно, цена при выборе исполнителя часто становится решающим фактором для потенциальных работодателей.
Вот несколько советов, которые используют опытные фрилансеры.
1. Новому клиенту объявляйте новую цену
Если вы не готовы всех действующих клиентов ошарашить изменением ценника, сообщайте эту информацию только тем, кто обращается к вам впервые. Даже если они откажутся, для вас это не страшно, потому что вы можете спокойно продолжать работать с действующими клиентами. Кроме того, вы узнаете, как потенциальные клиенты реагируют на ваш ценник, считают ли они его слишком высоким или нет.
Если новые клиенты будут соглашаться на ваши условия, замечательно. Постепенно это позволит набрать базу новых клиентов и смело объявить старым клиентам об изменении цен, потому что теперь будет не страшно их потерять.
Один важный нюанс состоит в том, что вы всегда должны спрашивать нового клиента, как он вас нашел. Если этот человек обратился к вам по рекомендации, то рассчитывает на цену, которую ему назвал ваш действующий клиент. В этом случае вы поступите неэтично, называя более высокую цену на свои услуги.
2. Предложите зафиксировать цену
Когда вы сообщаете о повышении цены, это неприятная новость для вашего клиента. Однако вы можете предложить для него дополнительный бонус. Например, пообещайте сохранять указанную цену в течение полугода, независимо от колебаний рынка. Также вы можете предложить до конца месяца заказать ваши услуги по старой цене при выполнении определенных условий. Например, при заказе большого объема.
3. Повышайте цену по результатам работы
Если ваша работа окупается, то клиенту не так сложно платить больше. Например, если после обновления дизайна количество заказов возросло, вы можете ненавязчиво указать клиенту на собственный вклад, который вы вносите в развитие его проекта и попросить более щедрое вознаграждение. Это намного лучше, чем выбрать неподходящий момент и сообщить о повышении цен, когда клиент еле сводит концы с концами.
Сложность состоит в том, что далеко не всем фрилансерам доступна данная информация.
4. Повышайте цены для особых клиентов
Наверное, вы сталкивались с капризными или привередливыми клиентами, которые требуют к себе особого отношения. Не торопитесь сразу отказывать, если вас просят поработать в выходной или просят быстрее завершить работу. Назовите такому клиенту более высокую цену. Все знают, что за удобство нужно платить, поэтому заказчика это не должно удивлять. В конце концов, почему вы должны жертвовать выходным, если вам не заплатят ни рубля сверх обычной цены?
5. Правильно аргументируйте повышение цены
Иногда важно уметь не просто повысить цену, но и аргументировать это так, чтобы клиент понял, какую выгоду он получит. Недостаточно просто сообщить, что вы регулярно повышаете квалификацию. Зато вы можете сказать нечто вроде: «Я каждый месяц прохожу семинары, поэтому воплощаю в своей работе самые актуальные тенденции, которые появятся на рынке только спустя полгода». Согласитесь, подобная формулировка звучит гораздо привлекательнее, потому что теперь клиент понимает, почему он должен платить больше.
6. Сделайте разные ценовые предложения
Если вы просто на пустом месте сообщите о повышении цен, это вызовет негодование со стороны клиента, что вполне понятно. Используйте хитрость и предложите несколько разных вариантов услуг по разной цене.
Например, при заказе текстов это работает так.
- Текст КП – 10 условных единиц.
- Текст КП + письмо в рассылку – 15 условных единиц.
- Текст КП + письмо в рассылку + скрипт для холодного звонка – 25 условных единиц.
Так клиент сможет выбрать то, что ему нужно, и не переплачивать за дополнительные услуги.
Также вы можете варьировать цену в зависимости от объема заказа. Например, чем больше фотографий нужно отретушировать, тем ниже будет цена за одну единицу.
7. Предупреждайте заранее
Не ждите, пока старый клиент обратится к вам с новым заказом. К этому моменту он уже подсчитает, в какую сумму обойдутся ему ваши услуги. Представьте, как он отреагирует на внезапную новость о повышении цены. Это будет, мягко говоря, неприятно. Если вы делаете текущий заказ, сообщите, что вскоре планируется повышение цен. Если клиент не примет ваши условия, вы выиграете дополнительное время, чтобы найти новые заказы.
8. Предложите бонус
Сообщая о повышении цены, порадуйте клиентов, предложив дополнительный бонус. Например, ретушер может одну или несколько фотографий обработать бесплатно. Очень важно, чтобы бонус не был для вас слишком обременительным. Если вы потратите слишком много времени на предоставление бонуса, нет никакого смысла повышать цену, потому что в итоге ваш доход не увеличится.
Несколько советов напоследок
Повышение цен – настоящая дилемма фрилансеров, поэтому информация по этой теме не будет лишней. Вот еще несколько полезных советов.
- Будьте готовы к тому, что клиенту не понравится новость о повышение цены.
- Обоснуйте новую стоимость, рассказав о том, какие преимущества получит клиент, соглашаясь на ваши новые условия.
- Сначала опробуйте новую цену на клиентах, которые обращаются к вам впервые, но не по рекомендации тех, с кем вы уже работаете.
- Добавьте бонус, чтобы у клиента возникло ощущение, что теперь он получает больший объем работы.
