Если у вас есть сезонный бизнес, вы, вероятно, привыкли к взлетам и падениям продаж. Но многие владельцы бизнеса не понимают, что этого можно избежать. Фактически наиболее успешные компании в традиционно сезонных отраслях - уже не просто сезонные компании. Они разработали стратегии и системы, чтобы гарантировать постоянный доход без периодов спада продаж.
Эти советы для владельцев бизнеса представляют собой простые, но эффективные способы предпринимательства, которые ориентированы на постоянный рост, вне зависимости от сезона.
1. Никогда не прекращайте продвижение вашего сезонного бизнеса
Одна из самых больших ошибок, которую может сделать любой владелец бизнеса, – это замедлить или прекратить свою маркетинговую деятельность. В течение напряженного сезона это может произойти из-за нехватки времени и ресурсов, а в межсезонье, потому что многие владельцы бизнеса предполагают, что нет смысла рекламировать, когда их продукты или услуги не пользуются немедленным спросом.
Напротив, неспособность поддерживать круглогодичный маркетинг наносит ущерб сезонному бизнесу. Почему? Потому что в межсезонье вы уже сталкиваетесь с естественным затишьем. И если вы сократите свои маркетинговые усилия в течение напряженного сезона, это приведет к тому, что ваш сезонный бизнес совсем остановится.
Большая часть маркетинга – длинная игра
Обычные маркетинговые стратегии включают в себя «правило семи», в котором говорится, что вам нужно поразить своих потенциальных клиентов по крайней мере семь раз, прежде чем они заметят вас и примут меры. Это не жесткое правило, особенно если ваша работа включает в себя срочный ремонт или сервисные услуги.
В целом это правда – рядовой потребитель не захочет или не будет нуждаться в ваших услугах в тот момент, когда он впервые узнает о вашем маркетинговом предложении. Но если потенциальные клиенты будут постоянно видеть ваш логотип, онлайн-рекламу, а также увидят, как ваш фирменный грузовик проезжает снова и снова, они действительно захотят воспользоваться вашими услугами.
Маркетинговый план
Итак, составьте долгосрочный маркетинговый план и выделите время и ресурсы для его последовательного выполнения в течение всего года. Поскольку в более непродуктивные месяцы у вас больше свободного времени, это отличный период, чтобы ускорить процесс.
Организуйте более трудоемкие маркетинговые мероприятия, а также воспользуйтесь преимуществами автоматизации и установленных инструментов и систем, чтобы запустить программу в режиме автопилота, когда вы наиболее загружены. Со временем, когда ваш маркетинг останется неизменным, число новых клиентов, приходящих к вам, также станет более постоянным.
2. Постарайтесь удержать всех клиентов
Конечно, успех в бизнесе требует больше, чем просто привлечение новых клиентов. На самом деле быстрее, проще и гораздо выгоднее заработать на повторном бизнесе у существующего клиента, чем найти и привлечь нового. Исследования подтверждают это, поскольку вероятность продажи существующему клиенту составляет от 60 до 70%, а вероятность продажи новому клиенту составляет от 5 до 20%.
Итак, что вы делаете, чтобы удержать своих существующих клиентов и побудить их больше сотрудничать с вами? Далее несколько рекомендаций, которые вы обязательно должны рассмотреть.
Настройте программу лояльности
Стимулируйте повторный бизнес, предлагая постоянным клиентам ценные скидки или специальные льготы для работы с вами снова и снова. Но все дело в том, что им необходимо четко предоставить достаточную ценность, чтобы противостоять естественной склонности каждого потребителя уходить в другое место, когда на горизонте появляется следующее блестящее предложение.
Upsell и перекрестные продажи
Легко просматривать ваших существующих клиентов в двух измерениях: изначально они наняли вас для работы с X, так что все, что им когда-либо понадобится, - это X. Но в действительности те же самые клиенты могут получить большую выгоду от услуги Y или продукта Z, если только они знают, что вы предлагаете им. Убедитесь, что каждый клиент имеет доступ к вашему полному спектру продуктов и услуг практичным и непринужденным способом. Вы даже можете встроить это в свою программу лояльности и получить двойную выгоду от обеих стратегий.
Награда постоянным клиентам
Направление от довольного клиента – один из лучших видов маркетинга, который вы можете попросить. Это бесплатно и очень эффективно. Однако есть и другая сторона. Когда ваш существующий клиент ссылается на кого-то еще, это означает, что он думал о своем опыте работы с вашей компанией и эти воспоминания были положительными.
Это идеальное время, чтобы «ковать железо, пока горячо», связавшись с ним. Если вы можете предложить поощрение, это здорово, но еще лучше был бы какой-то осязаемый подарок, который демонстрирует вашу признательность. В качестве поощрения может быть большая скидка на ваши услуги или шанс выиграть бесплатную услугу по своему выбору.
Оставайтесь на связи
Иногда все, что требуется, – это быстрая электронная почта, текстовая или обычная почтовая открытка, чтобы напомнить вашим клиентам о себе и заставить их позвонить по телефону, чтобы заказать что-то новое. Мы все заняты и много откладываем. Добавьте к этому тот факт, что персонализированное предложение всегда хорошо воспринимается клиентами, а у вас есть почти легкая формула для получения повторного обращения за вашей продукцией.
3. Измените подход
Профессиональные инвесторы давно признали, что диверсификация их портфеля инвестиций обеспечивает защиту от неизбежных взлетов и падений фондового рынка. Аналогичным образом диверсификация ассортимента предлагаемых вами продуктов и услуг может обеспечить стабильность в течение всего года, чего трудно добиться, если все, что вы делаете, происходит в течение того же сезона.
Сезонные предприятия делают это постоянно, и на то есть веская причина: это работает. Например, садовники очень часто покупают сверхмощный плуг, который они кладут на переднюю часть своих грузовиков, чтобы они могли предлагать услуги по снегоочистке в зимние месяцы. Строительные компании, которые специализируются на наружных строительных проектах в теплые месяцы, могут перейти на перепланировку интерьера и тому подобное, когда погода становится холодной.
Нетрудно придумать новые идеи, которые вы и ваши сотрудники можете реализовать, чтобы получать доход в течение вашего традиционно сезона спада продаж, но для этого нужны обязательство и готовность продвигать новые предложения, пока они не будут внедрены.
В конце концов, то, что вы делаете в этом случае, – это полностью начинаете другой бизнес. Хотя вы, безусловно, захотите предложить свои новые услуги существующим клиентам, есть большая вероятность, что между тем, что вы делаете, и тем, что вы пытаетесь запустить, будет некоторое расхождение. Ожидайте, что это займет некоторое время, а также убедитесь, что вы даете ему необходимое время.
После того как «новый бизнес» заработает, применяйте все те же советы и к этому делу. В долгосрочной перспективе ваш полный портфель предложений обеспечит стабильность вашего годового графика.
Эти советы являются лишь базовыми, но проверенными временем принципами, которые оказались успешными и помогают владельцам бизнеса в сезонных отраслях сгладить свой годовой денежный поток и поддержать рост.
