Независимо от того, какую должность занимает человек, однажды все равно наступает такой момент, когда нужно выступать и вести переговоры. Чтобы все прошло гладко, результат был положительный, нужно подготовиться к встрече с оппонентами. Чтобы помочь начинающим специалистам, профессионалы подготовили несколько важных комментариев.
Определите самую важную цель
Очень важно иметь четкое понимание того, какую цель ставит перед собой каждая из сторон. Например, если переговоры ведут представители онлайн-бизнеса и нужно найти подходящего покупателя, то ключевым компонентом является помощь продавцам с определением их собственных целей продажи. При достижении цели крайне важно, чтобы эти цели были реалистичными. Переговоры идут легче, когда вы уверены в своем продукте и в его ценности. Вы отвечаете за качество и готовы его предлагать.
Рассмотрите перспективы вашего контрагента
Это самый важный шаг в переговорах. Вы понимаете желание и цели контрагента, поэтому можете контролировать процесс, направлять его в нужное русло для быстрого достижения положительного результата. Постарайтесь найти те самые кнопки не только у собеседников, но и у себя. Ответьте себе на вопрос, действительно ли возможна сделка, правда ли вы ее хотите, и тогда закрывайте, уверенно и быстро.
Проводите предварительные исследования
Самые важные шаги должны быть сделаны еще до начала переговоров, одно из них - исследование. Уже сидя в кабинете, за столом, вы должны иметь четкое представление о другой стороне, знать о ней как можно больше. Кто это? Как они работают? С чем? Только информация поможет вам наладить коммуникацию друг с другом и, кстати, расскажет о темпераменте переговорщиков. И ваша задача - как раз направлять встречу, дергая за эти ниточки.
Настаивайте на своем
От вашего настроя зависит итог переговоров, это факт. Будьте твердыми, настаивайте на своем, никогда не воспринимайте первое "нет" как окончательное и бесповоротное. Если вы верите в свои идеи и знаете, чего они стоят, глупо сворачивать с пути почти перед финишем. Стойте на своем до тех пор, пока противоположная сторона не пойдет вам навстречу.
Язык тела
На ход переговоров может повлиять любая деталь. Условия контрактов могут быть вмиг изменены или вовсе сняты с повестки, если ваш язык тела, не слова, покажет ваш истинный настрой. Любой жест очень четко читается в экстремальных условиях. Язык тела способен сказать намного больше, чем слова.
Знайте порог стоимости
Профессиональный переговорщик всегда точно знает, до какой цифры может опустить и поднять стоимость вопроса. Это одна из самых сильных стратегий, которая работает всегда. Вы должны четко знать, какая цена является для вас приемлемой. Начинайте всегда с более высокой, но разумной цены. Это покажет, что вы действительно серьезно относитесь к происходящим переговорам. С другой стороны, имея в качестве опоры самую минимальную цену, которую вы можете себе позволить, вы всегда закончите разговор вовремя, потому что иначе вы потеряете всю свою выгоду от сделки.
Перефразируйте
У вас есть право перефразировать точку зрения оппонентов. Только с одним условием: никогда не используйте слова, которые уже звучали из их уст. Используйте свои, чтобы выразить ту же самую мысль. И другая сторона обязательно ответит согласием. Техника очень сильная, работает всегда. Ее даже используют спецслужбы в переговорах с обвиняемыми.
Будьте терпеливыми
Всегда существует соблазн воспользоваться первым выгодным предложением, которое прозвучало от оппонентов, встать и уйти. Но, если бы все было так просто, в мире не существовало бы крупных корпораций, которые бы стремились к максимальному удовлетворению своих потребностей. Терпение - вот их оружие. Благодаря ему гиганты получают то, что хотят. Просто потому, что другая сторона просто устает от длительных переговоров и ежечасного пересмотра различных условий.
Оставайтесь вежливыми
Ваша задача - при любом раскладе сохранять лицо, быть вежливым и профессиональным. Лучший путь для достижения этого - всегда поддерживать позитивный настрой, даже в конце встречи. Это важно для того, чтобы в случае негативного сценария сохранились долгосрочные отношения с командой. Это позволит и в будущем делать с ними бизнес, если такая возможность появится.
Принятие окончательного решения
Каждая из сторон, принимающих участие в переговорах, должна чувствовать, что она обладает достаточным количеством времени для принятия нужного решения. Если времени будет мало, добиться положительного исхода переговоров практически невозможно. Время - сильное давление, поэтому закладывайте его как можно больше. Лучше отведите для встречи половину дня.
Будьте готовы уйти
По мнению экспертов, в сложных переговорах может отлично сработать резкий уход из кабинета. Вторая сторона воспримет это как отказ от дальнейшей работы и срочно даст согласие на все, что оговаривалось ранее, так как шанс работать в желаемом направлении быстро исчезает.
