Продажа жилья требует не только физических, но и моральных сил. Помимо ремонта и наведения порядка необходимо сделать все возможное, чтобы покупателю сразу понравилось его будущее владение, и он с удовольствием согласился на сделку. Для этого продавцу рекомендуется следовать определенным правилам поведения, которые не позволят отпугнуть клиента и помогут расположить его к конструктивному диалогу. Опытные специалисты расскажут, как это сделать правильно.
1. Необходимый ремонт
Опытные риелторы советуют продавцам не обижаться на слова специалиста по недвижимости, который рекомендует отремонтировать дом. Агенты по продаже недвижимости часто дают такие советы даже заочно (например, когда продавец перечисляет неисправности своего дома по телефону, выставляя объект на продажу). Возможно, люди думают, что новый хозяин сможет все отремонтировать по-своему. Но не стоит обольщаться, поскольку каждый человек хочет видеть конечный результат своей покупки в эксплуатации. Ведь бывают случаи, когда некоторые вещи не подлежат ремонту (например, сантехника или различные приборы). Поэтому вам стоит предоставить покупателю реальную картину того, что он хочет приобрести. Не обязательно, это должны быть капитальные вложения, но предложить исправные коммуникации и косметический ремонт продавец обязан. В противном случае, вам придется значительно уступать в цене.
2. Снижение цены
Многие продавцы обижаются, когда покупатель предлагает за их недвижимость заниженную цену. И даже если вы уверены, что ваш дом стоит намного дороже, не стоит обращать внимание на такого клиента. Возможно, он еще не имеет опыта в покупке жилья и просто не знаком с ценами на сегодняшний день. А может, у человека нет достаточной суммы, которую вы ходите получить за свое жилье. Поэтому даже если на первый взгляд его предложение в плане цены вам покажется нелепым, не прекращайте с ним общение, ответив категорическим отказом. Просто скажите, что не готовы к таким уступкам. Если у вас больше не будет покупателей или вы решите побыстрее продать дом, вы всегда сможете вернуться к этому вопросу. Это будет ваш запасной вариант.
3. Быстрая реакция на предложения
Независимо от того, как вы решите отреагировать на предложение: принять его, отменить или даже отклонить - делайте это как можно быстрее. Большинство предложений приходят с крайним сроком, но это не значит, что вы должны максимально тянуть с ответом до последней минуты отведенного срока. Помните, что ваши потенциальные покупатели так же стремятся быстро приобрести себе недвижимость, как и вы ее продать (а если вы сами когда-то были покупателями, вы должны помнить, как хочется это сделать быстрее). Покупателя расстраивает необходимость ждать ответа, поэтому будьте вежливы и отвечайте так быстро, как только можете.
4. Инспекция дома
Если ваш потенциальный покупатель захочет пригласить для проверки профессионала (инспектора, юриста, специалиста по ремонту и т. д.), не препятствуйте этому. Такое поведение клиента не должно вас оскорблять (вы можете подумать, что все замечания будут уличать вас в том, что вы являетесь плохим хозяином или просто пытаетесь скрыть недостатки). Это говорит о том, что вы имеете дело с серьезным человеком, который предпочитает доверять профессионалам в том, в чем сам не разбирается. Во время осмотра постарайтесь не мешать, не препятствовать диагностике или анализу, позволяйте рассматривать все, что покупатель посчитает нужным. При этом обязательно присутствуйте рядом, поскольку это пока еще ваша недвижимость.
5. Разумный компромисс
Если в процессе проверки окажется, что некоторые моменты требуют ремонта (и, соответственно, вложений), вам придется согласиться пойти на компромиссное решение. Это будет либо снижение цены либо устранение неполадок вашими силами. Вы не можете игнорировать предъявленные вам претензии и ничего не делать. Если вы это сделаете, покупатель просто откажется от сделки. Поскольку вы заинтересованы продать свое жилье, постарайтесь найти наиболее подходящее решение, которое устроит и вас, и вашего потенциального покупателя.
Своевременная реакция
Прежде, чем давать объявление, внимательно осмотрите свое жилище, сами пригласите агента по недвижимости или опытного специалиста по ремонту. Вы должны понимать, где и какие проблемы у вас имеются. Это даст вам возможность оценить свое положение, устранить все недостатки и неисправности. Будет лучше, когда вы будете спокойно пускать покупателей в дом зная, что у вас все в порядке. А если каждый из них будет указывать вам на вновь открывшиеся слабые точки, ремонту и продажам не будет конца. Вы должны понимать, что любая неисправность может быть замечена прямо перед сделкой или сразу после нее (если дело касается серьезных нарушений, о которых покупатель не был проинформирован, сделка может быть признана недействительной). Поэтому не давайте возможности незначительным мелочам задерживать процесс продажи.
