Продажи необходимы для любого бизнеса. Компании могут увеличить доход, наняв хороших продавцов и внедрив передовые методы продаж, использующие новые технологии. Согласно отчету Salesforce о состоянии продаж за 2017 год, 66 % организаций отметили, что уровень удовлетворенности клиентов является их главным показателем эффективности. Лидеры продаж осознают важность работы по улучшению взаимоотношений с клиентами. Давайте рассмотрим ошибки, которых должны избегать продавцы, чтобы завоевать доверие потребителей и повысить удержание клиентов.
Больше заботиться о своих комиссионных, чем об удовлетворенности клиентов
Удовлетворенность клиентов обеспечивает долгосрочный успех бизнеса. Довольные покупатели обеспечивают положительный маркетинг из уст в уста, который необходим для получения постоянного дохода. Как сказал экономист Питер Друкер: "Цель бизнеса - привлечь и удержать клиента".
"Менеджеры обучают своих представителей методам и подходам, но это только тактика, - рассказал бизнес-консультант Джефф Хьюз. - Для продавцов более важно искренне идентифицировать себя с клиентами. Взаимовыгодная сделка является собственной наградой, но она также дает вам хорошую репутацию, которая привлекает новых клиентов".
Слишком большая напористость
В наши дни чрезмерно агрессивная тактика часто отвлекает людей, что наносит ущерб репутации компании. Сегодняшние клиенты хотят поговорить с экспертом, который соответствует их интересам. Хороший продавец - это потребительский адвокат, который дает полезные советы, чтобы улучшить решение о покупке. Напористый торговый представитель может напугать.
"Продавцы должны укреплять доверие, действительно решая уникальные проблемы потребителя. Говори меньше и слушай больше, - советует Джефф Хьюз. - Знайте особенности и преимущества вашего продукта, чтобы вы могли достичь желаемых результатов". Предоставление информации о плюсах и минусах доступных вариантов является более плодотворной стратегией, чем жесткая продажа продукта, который не подходит и которую клиент в любом случае отклонит, вернувшись за возмещением.
Обращать внимание только на потенциальных клиентов
Опытный продавец может быстро различить потенциальных клиентов от людей, не являющихся целевым рынком для его продукта или услуги. Если они не могут позволить себе ваш продукт или не имеют проблемы, которую он решит, это еще не означает, что эти люди не знают кого-то, кто подходит. Лучшие продавцы дают рекомендации и, зарабатывая доверие, находят себе больше покупателей. Они сосредоточены на качественных продажах, которые приносят больше повторяющихся заказов, когда клиент тоже доволен.
