Переговоры со скупыми клиентами – это всегда сложно. Многие предприниматели сразу отказываются иметь дело с такими людьми, и имеют на этот счет свое мнение: продавец тратит уйму времени и сил, а в итоге сделка терпит фиаско. Фактическая прибыль после такого сотрудничества с учетом вспомогательных расходов неприятно удивит любого бизнесмена. В конце концов, никто не хочет работать себе в убыток.
С другой стороны, разбрасываться клиентами, даже такими бережливыми и дотошными, тоже нельзя. Можно и вовсе остаться без заработка. Что же делать в таком случае? Вот несколько эффективных стратегий и советов, которые помогут справиться с этой непростой задачей.
Сравнивайте яблоки с яблоками, а не с апельсинами
Покажите клиенту дополнительные преимущества от использования вашего товара или услуги по сравнению с конкурентами. Поясните, чем обусловлена ваша цена: политикой возврата, поддержкой клиентов, возможностью обмена и т. д. Не забудьте указать нюансы, где ваши конкуренты сокращают расходы. Человек должен понять, что здесь у него есть гарантии, а в другом месте (где стоимость явно занижена) – нет.
Сейчас ему кажется, что вы хотите просто получить больше денег. Неосознанно он может сравнивать совсем разные вещи. Вот фразы, которые помогут выявить подобные обстоятельства:
- «Я могу уточнить, а с чем именно вы сравниваете мой товар/услугу? Я бы хотел убедиться, что мы говорим об одном и том же».
- «Наша стоимость обусловлена тем, что мы поддерживаем высокие стандарты качества. В таком-то магазине (организации) вам говорят о более низкой стоимости. На вашем месте я бы выяснил, на чем именно они экономят. Давайте мы убедимся, что сравниваем одно и то же».
Вполне вероятно, что в результате разговора выяснится, что вы говорите о разных вещах.
Предложите альтернативные варианты
Итак, клиент все же настаивает на более низкой цене. Подумайте, какие пункты можно исключить, чтобы сделка состоялась. Если есть возможность двигаться – идите на компромисс, но поясняйте, в чем будет заключаться различие между товаром или услугой по первоначальной цене и по сниженной. Клиент должен понимать, что ему не просто так уступают. Вы сильно подрываете свою репутацию, если минуту назад продавали телефон за десять тысяч, а сейчас готовы отдать за пять.
Вот фразы, которые будут эффективны на данном этапе:
- «Как вы относитесь к тому, чтобы убрать/исключить то-то и то-то? Это поможет приблизиться к желаемой вами цене».
- «Пакет услуг предусматривает несколько различных вариантов. Мы можем подобрать для вас самый бюджетный, какой есть в наличии».
Сравнивайте с известными брендами
Если вы продаете товар, проводите аналогию с аналогичными товарами известных марок. Так клиенту будет проще понять различия и оценить степень уникальности вашей продукции.
Вот эффективные фразы, которые пригодятся на данном этапе:
- «Жаль, что мы не можем продать вам "Мерседес" по цене "Тойоты". Однако если обслуживание обойдется нам в большую сумму, нежели зарабатывает наша фирма, то будет плохо для обеих сторон».
- «Конечно, стиральная машина "Самсунг" стоит дороже, чем стиральная машина такой-то марки. Характеристики у моделей одинаковые».
Установите лимиты
Видите, что клиент никак идет на компромисс, не желает рассматривать альтернативные варианты? Для него важна только цена, а не качество или сервис? Тогда лучше прощаться. Такая категория людей является неблагодарной. Они не ценят ни времени, ни усилий продавца или мастера. Если сегодня вы пойдете им на уступки, то завтра столкнетесь с новыми проблемами. Такие клиенты всегда найдут, к чему придраться и могут даже потребовать компенсацию. Именно поэтому установите для себя определенные лимиты: цену, ниже которой вы не опускаетесь.
