Осязание, как выяснили специалисты, оказывает большое влияние на удовлетворение от шопинга. Сами по себе прикосновения к продукту не повышают его стоимости, это очевидно, однако создают сильнейшую психологическую связь, так что мы уже считаем себя обладателями выбранной вещи.
Психология владения
Никогда не задумывались, почему бренды свободно пускают посетителей на свои прилавки даже с напитками и в некоторых случаях с едой, не боясь столкнуться со сложностями клининга? Да потому, что еда является для мозга сильнейшим афродизиаком, который увеличивает и нашу тактильную силу. Все вместе дает производителю огромный процент продаж, а стирка платья, испачканного грязными руками, расходует минимальное количество средств. Выбор очевиден.
Ощупывая, примеряя товар, покупатель мысленно уже считает себя обладателем вещи, испытывает соответствующие эмоции. Чем дольше мы держим в руках понравившуюся вещь, тем труднее с ней расстаться. Происходит покупка. Так уж устроен наш мозг. Недаром крупные производители электроники создают в каждом своем магазине располагающую атмосферу, такую, чтобы человек вдоволь "наигрался" со всеми моделями и в конце концов пришел и сделал покупку, сколько бы выбранная вещь ни стоила. Рано или поздно.
Новая реальность
Сегодня покупки в Интернете стали частью нашего быта. Это удобно с точки зрения сохранения времени и энергии. Но серьезный минус такого шопинга - мы не можем почувствовать материал, тактильные ощущения отсутствуют, и покупки не приносят удовлетворения. А это острая необходимость для многих потребителей. Отсутствие возможности подумать, прикоснуться к выбранной вещи ввергает покупателя в печаль, он чувствует себя не удовлетворенным. Это является самой распространенной причиной возврата товара, мы получаем не то, что ожидали.
Проблемы бизнеса
Возврат товара не любят обе стороны сделки, покупатель и продавец. Для первого это потеря времени и расстройство от того, что вещь так и не появилась в обиходе, для второго это дополнительные расходы на операционные издержки. Количество возвратов варьируется в пределах 35 процентов, для одежды - 40 процентов. Для сравнения: в обычном магазине процент возвратов составляет около 8, и связаны они в основном с ошибками в размере или цвете.
Очевидно, что с точки зрения бизнеса цифры должны быть значительно снижены, поскольку они съедают норму прибыли. Но достигнуть снижения не так просто. Маркетологи бьются над проблемой продолжительное количество времени, некоторые результаты уже внедрены. Например, точное, емкое описание товара, которое помогает покупателю понять продукт. Опять же, такое описание работает только для товаров общей категории и для индивидуальных покупок не подходит.
Что делать
Еще одним способом скорректировать покупательную способность стало применение движущихся изображений, например короткий ролик с движущейся моделью. Визуал связан с прикосновением, это так называемая ментальная стимуляция, которая дает представление о том, на что похож товар. Исследование показало, что, например, если изменить поверхность печенья, то меняется восприятие физических характеристик, таких как полезность. Значит, вероятность покупки снижается. Тактильный ввод обрабатывается на подсознательном уровне. Это значит, что производителю очень трудно узнать, что может повлиять на покупателя, на его выбор. Тем не менее творческий подход, применяемый многими популярными брендами, позволяет держать уровень прибыли на достаточном для развития уровне. Конечно, интернет-магазинам нужно очень тщательно прорабатывать свою маркетинговую стратегию, чтобы удержать интерес потребителя и привести его к регулярным покупкам.
