Рубрики
...

Психология рекламы: почему мы покупаем то, что нам не нужно

Куда бы вы не пошли, вы окружены рекламой. Вы видите ее каждый раз, когда вы путешествуете по интернету, смотрите телевизор, читаете журнал или едете по шоссе. В среднем, каждый человек видит более 350 рекламных сообщений каждый день! Все эти объявления имеют одну и ту же цель: заставить вас купить все, что они продают. Однако для достижения этой цели используются самые разнообразные методы. Некоторые объявления играют на ваших страхах, в то время как другие обращаются к вашим потребностям и желаниям. Хорошее объявление цепляет ваши эмоции и выключает ваш мозг, поощряя вас совершать импульсивные покупки.

Тем не менее, вы не должны попадаться на эти трюки. Вы можете перехитрить рекламодателей, научившись распознавать их методы и понимая, как они манипулируют вами и какое влияние оказывают.

Общие рекламные стратегии

Успешная реклама должна сделать три вещи:

  • привлечь внимание;
  • представить название продукта таким образом, чтобы оно сохранялось в памяти;
  • продемонстрировать товар в положительном свете.

Рекламодатели используют несколько общих методов, чтобы убедить вас, что это то, что вы действительно хотите – или еще лучше, то, что вам нужно.

Страх

Один из самых простых способов заставить людей что-то купить - это заставить их бояться того, что может произойти с ними без этого товара. Люди боятся многих вещей, включая смерть, несчастные случаи, болезни, старение и эмоциональное отторжение. Рекламодатели играют во все эти страхи, чтобы убедить людей открыть свои кошельки.

Почему эта техника работает: страх - это базовый инстинкт человека. В доисторические времена он играл ключевую роль в выживании человека, заставляя наших предков спасаться бегством от огня, хищников и других опасностей. Когда вы сталкиваетесь с подобными угрозами, нет времени анализировать все возможные исходы и тщательно взвешивать свои варианты. Вы должны немедленно реагировать, чтобы спасти себя, пока вы можете. Однако такая реакция может работать против нас в современном мире. Мы все еще чувствуем и реагируем на опасности, и когда мы это делаем, мы реагируем на инстинкт, минуя логические части нашего мозга. Это означает, что если рекламодатели смогут убедить нас, что есть опасности, скрывающиеся за каждым углом, они могут легко убедить нас приобретать все, что они предлагают нам, чтобы защитить себя.

Как бороться: естественно, нет никакого способа, оградить себя от своих страхов за 30 секунд. Для этого нужны годы терапии. Когда вы видите объявление, которое играет в ваши страхи, задайте себе два вопроса:

  1. Чего я боюсь?
  2. Действительно ли этот продукт защитит меня от него?

Вы поймете, что ваши страхи совершенно беспочвенны, и даже в том случае, если существует опасность, рекламируемое средство вряд ли защитит вас.

Принадлежность

В то время как некоторые объявления играют с нашими страхами, другие работают, обращаясь к вашим потребностям. Одним из примеров является реклама, которая призывает людей присоединиться. Основное сообщение заключается в том, что все остальные уже используют этот продукт, и если вы этого не сделаете, вы будете исключены из веселья.

Почему эта техника работает: по мнению психологов, все люди имеют определенные базовые потребности – и потребность чувствовать себя любимыми является одной из самых важных. Люди удовлетворяют эту потребность, ища социальные группы, в которых они вписываются, включая клубы, церкви, профессиональные организации и спортивные команды. Когда они не находят такого общества, они чувствуют себя одинокими и могут страдать от тревоги или депрессии.

Как бороться: желание быть принятым - это нормально, и нет причин бороться с этим. Тем не менее, разумно спросить себя, где вы хотите быть приняты – и почему. Хотите ли вы быть частью группы, которая принимает вас только из-за обуви, которую вы носите, или газированной воды, которую вы пьете? Может быть, должно быть что-то глубже? Действительно ли это та толпа, к которой вы хотите присоединиться?

Сексуальная привлекательность

Половое влечение является одним из самых основных человеческих инстинктов – даже более основным, чем потребность в любви и принадлежности. Рекламодатели пользуются этим фактом, используя эротические изображения, чтобы продать все - от автомобилей до одежды. Иногда эти объявления подразумевают, что использование продукта сделает вас более привлекательными, или заставит привлекательных людей заметить вас. Например, реклама пива часто показывает много одетых в бикини женщин, в то время как реклама духов обычно показывает привлекательную женщину.

Почему эта техника работает: как и страх, секс - это основной инстинкт, который может полностью обойти логические части нашего мозга. Потому сексуальные сообщения очень трудно игнорировать.

Как бороться: когда вы видите объявление, полное сексуальных образов, все, что вам нужно сделать, это спросить себя, действительно ли этот продукт может доставить то, что он обещает.

Ценности

Реклама, основанная на каких-либо ценностях, к примеру, на патриотизме или семейных отношениях, обращена в противоположную сторону от той, что основана на сексе.

Почему эта техника работает: хотя такая реклама кажется совсем не сексуальной, она работает таким же образом – на эмоциональном уровне. Вы видите идеальную семью, друзей, людей всех национальностей, поющих вместе, и это заставляет вас чувствовать себя хорошо.

Как бороться: нет ничего плохого в желании купить продукт, который поддерживает ваши ценности. Однако реклама, которая, кажется, продвигает эти ценности, не то же самое, что продукт.

Поддержка знаменитостей

Многие объявления показывают знаменитостей, чтобы продемонстрировать продукт. Так "Макдональдс" заплатил 6 миллионов долларов, чтобы певец Джастин Тимберлейк в 2003 году записал песню, основанную на слогане компании. 5 миллионов долларов получил Джордж Клуни - за то, что стал лицом компании Nespresso. Легенда баскетбола Майкл Джордан подписал свою первую сделку с Nike в 1984 году, заработав 500 000 долларов в течение пяти лет.

Почему эта техника работает: вы видите великолепную модель, пьющую какой-то безалкогольный напиток, или талантливую спортивную звезду, носящую определенный бренд обуви, вы думаете: использование этого продукта - способ больше походить на этого человека.

Как бороться: в следующий раз, когда вы увидите знаменитость в объявлении, подумайте о том, чем вы восхищаетесь в этом человеке, например, его внешностью, талантом, богатством или славой. Затем спросите себя, имеет ли продукт в объявлении какое-либо отношение к этому качеству. Скорее всего, ни малейшего!

Юмор

Первая цель любой рекламы - привлечение внимания. Страшные, шокирующие изображения - один из способов сделать это, но использование их в рекламе, как правило, создает негативные чувства к продукту. Использование юмора, напротив, привлекает внимание и создает положительные ощущения – беспроигрышный вариант для рекламодателей.

Почему эта техника работает: попробуйте вспомнить один из лучших рекламных роликов, который вы видели в последнее время. Есть хороший шанс, что первое, что пришло вам на ум, было юмористическим. Это показывает, что объявления такого типа хорошо справляются с первыми двумя целями рекламы: привлекая ваше внимание и выделяясь в вашей памяти. Оказывается, юмор - это самый простой и быстрый способ попасть в ваш мозг.

Как бороться: никто не отрицает, что юмористическую рекламу может быть интересно смотреть. Важно помнить, что забавная реклама не делает продукт лучше! Имеет смысл рассматривать эти объявления как форму развлечения, а не серьезное руководство к тому, как вы должны делать покупки.