Когда Эван Фишер, которому сейчас 33 года, окончил университет Вилланова (Пенсильвания) в 2009 году с дипломами в области финансов и международного бизнеса, он не мог найти работу. Экономика находилась в рецессии.
Наблюдая за тем, как некоторые из его одноклассников изо всех сил пытаются устроиться в США, уроженец Нью-Йорка решил принять предложение о работе в Женеве. Он начал трудиться в бутик-инвестиционном банке, который назывался Barons Financial Services.
В то время Фишер не знал, что его работа научит его ценному навыку, который он в конечном итоге превратит в миллионный бизнес.
За шесть лет работы в банке Фишер написал огромное количество бизнес-планов и питч-деков. Благодаря этой практике он узнал именно то, что должны знать инвесторы, и использовал эти знания для работы со своими клиентами.
Фишер говорит: "Я никогда не считал себя писателем. Мне нужно было изложить очень четкую инструкцию в определенной манере для определенной аудитории".
К 2015 году один из клиентов SIS Digital заметил его талант к написанию бизнес-планов и пригласил его присоединиться к компании, чтобы помочь ей привлечь капитал, а также возглавить европейскую экспансию и стратегию продаж. Фишер проработал там почти два года.
Unicorn Business Plans
Затем в нем проснулся предпринимательский талант. К сентябрю 2017 года он открыл фирму Unicorn Business Plans по написанию бизнес-планов в Атланте.
Бизнес быстро рос. Бизнес-планы Unicorn принесли 107 000 долларов в первый год, достигли 438 000 долларов во второй год и 1,2 млн долларов в третий год.
Одна из причин быстрого роста заключается в том, что он добился результатов. Фишер сообщает: “За последние 12 месяцев мы выступали перед Softbank девять раз. Наши клиенты привлекли 2,1 млрд долларов”.
Бизнес-планы теперь являются частью быстро растущей тенденции - рост миллионного бизнеса с одним человеком у руля. Бюро переписи населения США сообщает, что в 2018 году число фирм, не имеющих наемных работников, достигло 41 666, а в 2011 году этот показатель составлял 26 744. Как видим, он возрос почти на 48%.
Как Фишеру удалось так быстро развить свой бизнес? Предлагаем его бизнес-советы.
Будьте мастером своего дела
Нужно быть мастером своего дела. Запуск стартапа в области, где у вас уже есть опыт, может помочь вам быстро добиться успеха. Фишер знал по своей работе в банке, что инвесторам нужны три важных элемента информации. Он включил их в каждый план. Вот эти элементы:
- Имеет ли смысл бизнес-модель?
- Может ли этот бизнес продавать свои продукты или услуги и зарабатывать деньги?
- Есть ли возможность профинансировать бизнес?
"Если эти три вещи верны, у вас есть очень большие шансы привлечь капитал", - говорит он.
Фишер также знал, как правильно рассказывать красочные истории, стоящие за бизнесом. Поэтому инвесторы не теряли фокус. "Дистилляция - это именно то, что отсекает вещи, которые не имеют отношения к делу. Она делает план исключительно ясным, чтобы его нельзя было неправильно истолковать", - говорит он.
Сосредоточьтесь на нише, которой вы можете владеть
Прежде чем создать свой профиль на Upwork, Фишер искал нишу, где у него был бы шанс действительно выделиться. Изучив рынок, предприниматель пришел к выводу, что имеет смысл сосредоточиться на написании бизнес-плана, хотя его навыки делового письма могут быть применены и к другим типам проектов. Действуя таким методом, он мог бы избежать конкуренции в ценообразовании. Это практика, которая приводит к снижению ставок многих фрилансеров до такой степени, что они не являются устойчивыми.
"Вам нужно выбрать нишу, в которой вы хотите быть номером один. Если вы не будете активно работать каждый день, чтобы быть лучшим, вам придется играть в ценовую игру", - сообщает Фишер.
Сделайте это командным усилием
Фишер понимал, что для достижения качественных результатов, которых хотели клиенты, ему нужна команда. Он искал других фрилансеров в Upwork, которые обладали дополнительными навыками. "Первым человеком в команде был дизайнер. Я писал, а он занимался дизайном", - вспоминает бизнесмен.
Позже он стал нанимать людей, которые занимались бухгалтерией и поддержкой бэк-офиса. В итоге он нанял специалиста, чтобы тот помог ему писать.
Фишер организовал бизнес таким образом, чтобы члены его команды могли заниматься проектами удаленно. "Если вы работаете лучше всего на пляже где-нибудь на Фиджи, если у вас при этом есть надежное соединение Wi-Fi, а также вы можете выполнить работу качественно, идите на это. Я хочу, чтобы мои сотрудники работали максимально продуктивно в лучшем для них месте", - заявляет Фишер.
Сегодня расширенная команда компании включает в себя 12 человек. Все они являются внештатными сотрудниками. Фишер намеренно сохранил бизнес в таком объеме, чтобы он мог контролировать ситуацию.
Тщательно отбирайте клиентов
Когда Фишер впервые создал свой профиль на Upwork, он получал от одного до трех приглашений в неделю, чтобы поговорить о проектах с потенциальными клиентами. С ростом популярности и улучшения репутации его фирмы это число достигло примерно 15.
Фишер понимал, что вряд ли сможет взять в работу каждого клиента, который захочет с ним сотрудничать. Он решил сосредоточиться на компаниях, которые хотят привлечь от 5 до 50 миллионов долларов. В этой области он очень опытен.
"Когда вы уверены, что работаете только с людьми, для которых вы можете гарантированно добиться результата, это создает отличные рабочие отношения", - говорит он.
Чтобы быть уверенным в том, что он может добиться наилучших результатов, он искал клиентов с позитивным отношением и готовностью учиться. Это качества, которые позволяют быть успешными в привлечении капитала.
Фишер заявляет: "В итоге речь идет о том, можете ли вы работать с другими людьми. Если вы не знаете, как вас воспримут, возможно, вам придется тратить лишние миллионы долларов".
Фишер также обращает внимание на то, как потенциальные клиенты представляют свои бизнес-концепции. "Возможно, у вас есть самая замечательная идея на бумаге. Если вы не можете рассказать мне о своем бизнесе и заставить меня понять его, вы уже потеряли меня", - говорит он.
Со временем Фишер также научился избегать потенциальных клиентов, которые склонны создавать драму. "Это замедляет все и всех", - говорит он.
Теперь он знает, что должен отступить в определенный момент, когда создает план. Отраслевые правила запрещают ему звонить инвестору от имени клиента. Выбор клиентов, способных самостоятельно произвести положительное впечатление, дает ему уверенность в том, что его бизнес-планы попадут в нужные руки и будут способствовать успешному раунду финансирования.
Корректируйте цены в соответствии с рыночным спросом
Когда Фишер только начинал, он брал 2500 долларов за бизнес-план. Вскоре он пришел к выводу, что занижает цену. "Это большая работа, чтобы собрать воедино финансовую модель и план вокруг этого. Я быстро понял, что погорю", - говорит он.
Чтобы дать клиентам время, необходимое для каждого плана, Фишер решил, что ему нужно брать больше денег. Постепенно он поднял цены. Сегодня клиенты платят более 10 000 долларов за план. Фишер не принимает акционерный капитал в качестве платы за свои услуги и не договаривается с клиентами о ценах.
Создавайте видеомаркетинг
Чтобы привлечь больше клиентов, которые хорошо подходят, Фишер и его команда опрашивают существующих клиентов, которые привлекли капитал на записанных звонках Zoom, чтобы создать видеокейсы. "Мы смотрим, как они это сделали, что было наиболее эффективным для них", - говорит Фишер.
Они создали видео во время COVID-19, разместив его на веб-сайте компании. С момента запуска кампании продажи выросли на 80%.
В результате всех усилий Фишер обнаружил важную закономерность: чем больше его клиенты преуспевают в своих целях, тем больше они говорят о его бизнесе, тем быстрее он растет.
