До появления «Силы позитивного мышления» и «7 навыков высокоэффективных людей» была издана книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» — возможно, один из первых бестселлеров самопомощи в истории. С тех пор, как Карнеги впервые написал это руководство в 1936 году, было продано более 15 миллионов экземпляров.
Что помогает этому пособию оставаться столь популярным?
Книга учит читателей тому, как получить влияние и власть над другими не силой, а добротой и мягкостью. Проще говоря, чтобы изменить поведение других и их отношение к вам, вы должны сначала изменить свое собственное, поработать над собой. Современными специалистами было проведено множество социологических исследований, которые подтвердили если не все, то большую часть заявлений Карнеги. Вот некоторые способы, которые выдержали испытание временем.
Умение слушать
Думаете, вы сможете завоевать друзей своими подарками? Подумайте еще раз над этим утверждением. Его опровергает исследование Колумбийского университета, опубликованное в журнале исследований в области личности.
Когда испытуемых попросили оценить бывших коллег по работе, ученые обнаружили, что те, кто оказал наибольшее влияние, были хорошими слушателями. То есть они меньше говорили и могли выслушать всех, кому это было нужно. «Во многих академических и популярных отчетах подчеркивается, что те, кто способен к эффективному выражению — говорить и выступать — часто получают влияние», — говорят авторы.
Но исследования показывают обратное: те, кто хорошо слушает, могут воспользоваться как информационными, так и реляционными преимуществами, которые делают их более влиятельными. В чем же причина? Слушание того, что говорят коллеги, способствует развитию двух ключевых элементов: формированию доверия и изучению новой информации.
Забудьте статистику — дайте личные примеры
Числа, возможно, не лгут, но похоже, что они не могут дать такой же мощный эффект, как личные истории. Это утверждение доказывает исследование, проведенное Школой бизнеса Wharton Университета Пенсильвании.
Все, что от вас нужно, — это действовать через эмоции других людей и пропускать холодные факты, даже если они неопровержимы и, как вам кажется, могут стать эффективными для достижения цели. Когда авторы исследования оценивали реакцию испытуемых на каждый из этих двух факторов, мрачная статистика по-прежнему не подталкивала их к действию так же эффективно, как личные истории, которые способны проникнуть в сердца и, следовательно, оказать наибольшее влияние.
Начните чаще говорить «да»
Когда исследователи Массачусетского технологического института изучили искусство успешной деловой встречи, они обнаружили, что можно предсказать, будет ли предложение принято или отклонено. Это достаточно просто сделать, если знать несколько убедительных слов, которые должен использовать оратор. Как выяснилось, два самых сильных слова для зала заседаний — это «да» и «старт».
Как утверждают авторы исследования, когда вы начинаете ответ с положительного слова «да», вы формулируете предложение как соглашение с предыдущим предложением. Очевидно, что когда ваша идея выглядит так, как будто она соответствует предыдущим мыслям других, у этого предложения больше шансов быть принятым, чем отвергнутым.
Аналогичным образом начинайте общение со слова «старт», когда даете команду. Исследователи из Массачусетского технологического института обнаружили, что участники встречи с большей готовностью откликались на эту добрую, более мягкую версию «Сделайте это!».
Улыбайтесь искренне и избегайте слишком длительного зрительного контакта
Просто «улыбаться и терпеть» не принесет вам желаемой пользы, когда вы пытаетесь получить влияние. Авторы исследования говорят, что люди могут подумать, что вы притворяетесь, что вы неискренни. Дарите им настоящую улыбку, названную «улыбкой Дюшена» в честь французского невролога, жившего в XIX веке. Именно он сначала официально задокументировал физические признаки настоящей улыбки (то есть ваши щеки поднимаются, из-за чего образуются морщины или так называемые гусиные лапки с внешней стороны глаз), и вы можете на самом деле убедить людей, что вы искренни и заслуживаете доверия.
Даже когда вы хорошо демонстрируете «улыбку Дюшена», убедитесь, что вы не задерживаете взгляд на слушателе слишком надолго, иначе вы подорвете чувство доверия к себе. Об этом свидетельствуют исследования, опубликованные в журнале Psychological Science. Его результаты дают повод утверждать, что зрительный контакт может значительно повысить уровень доверия к вам, особенно если люди склонны не соглашаться с вами. Но пристальный взгляд в чьи-то глаза также можно воспринять как попытку установить доминирующее влияние над собеседником, чего на самом деле нет в школе влияния Карнеги. Чтобы избежать долгого пристального взгляда, вы можете периодически переводить взор, например, на губы собеседника.
Не избегайте извинений
Сказав, что вы сожалеете, вы не подорвете свое влияние (если вы используете это слово экономно). Разумеется, извиняться следует, когда вы действительно сделали что-то, чего не должны были делать.
Как говорят ученые, в данном случае сожаление о содеянном может повысить ваш статус в глазах окружающих. В одном исследовании Гарвардской школы бизнеса исследователи обнаружили, что извинения могут укрепить доверие к окружающим, продемонстрировав «эмпатическую озабоченность». В другом исследовании эффективности извинений со стороны менеджеров израильские авторы исследования также пришли к выводу, что извинения более эффективны, чем их отсутствие. На самом деле, чем меньше их ожидают, тем выше их эффективность.
Чаще и больше хвалите
Японские исследователи считают, что не стоит экономить слов на комплиментах, если вы действительно хотите улучшить производительность коллектива. Когда испытуемых хвалили за их последовательную способность постукивать пальцами, их фактическая мелкая моторика улучшилась всего лишь через 24 часа (промежуток времени, выбранный таким образом, что у них не было времени практиковаться). И этого удалось достичь именно благодаря полученным комплиментам. «Эти результаты являются первыми, которые указывают на связанные с похвалой улучшения в памяти двигательных навыков не благодаря механизму обратной связи, а вместо этого и включают непосредственное влияние на улучшение двигательных навыков», — говорят авторы.
Как мы можем применить эти знания на работе, чтобы получить свою выгоду? Хвалите нового помощника, который только недавно пришел и делает успехи, пусть и маленькие. Если он будет чувствовать такую поддержку, он станет стремиться лучше выполнять свою работу, следовательно, ошибок в его деятельности окажется меньше, а позже они и вовсе сойдут на нет.
