В продажах довольно часто бывает месяц, когда оборот снижается. Это вполне нормально, если ситуация не длится долго. Но когда проходят неделя за неделей без каких-либо улучшений, наступает время добраться до сути проблемы. Тогда внимание концентрируется на торговом представителе. Если он не достиг своих целей, выяснить, почему так происходит и как улучшить ситуацию, может быть не самой простой задачей.
Чтобы помочь найти правильное решение, следует рассмотреть несколько советов специалистов. Возможно, это позволит вам выяснить слабые стороны процесса продаж и устранить их.
Спросите о проблеме торгового представителя
Попробуйте подойти к теме с позиции не столько руководителя, сколько партнера. Спросите своего представителя, с какими проблемами он сталкивается, как вы можете помочь. Он способен рассказать, с какими препятствиями ему пришлось столкнуться, а также предложить решение. Например, это может быть простая проблема с CRM или несоответствие продукта региональным потребностям. В любом случае решение может привести к инновациям.
Создайте четко определенные микро-цели
Важно создавать план с четко определенными микроцелями. Это начинается с выявления проблемы. Определите области, на которых стоит опираться. Знание своих сильных сторон своего продукта крайне важно для компании. Но при этом нужно дать рекомендации в отношении качеств, которые необходимо укрепить. Во многих случаях этот подход работал, чтобы компания могла преодолеть период спада продаж.
Не ждите, чтобы обучить работника
Когда менеджеры используют такой подход, это вызывает проблемы с персоналом. Обучение и развитие на ежедневной, еженедельной и ежемесячной основе имеют решающее значение. Обсудите результаты, полученные в течение недели или даже дня. Выясните, почему в этот период произошел спад уровня продаж. Важно общаться с представителем не в угрожающей манере, а как с партнером. Выявив настоящую причину, можно быстро устранить возникшую проблему. Это дает вам возможность мотивировать людей, делающих вещи правильно. Делайте это с искренностью и действенными мерами для улучшения производительности.
Не используйте диагностический подход
Не всегда есть четкая причина для снижения продаж. Люди - это не машины, которые работают в определенных пределах. Если вы менеджер по продажам, не стоит подходить к подчиненному представителю с диагностическим подходом. Продажи – это творческий процесс. Попросите представителя обратиться к вам с пятью идеями о том, как вы можете помочь ему преодолеть этот кризис.
Выполните анализ возможностей
Проведите исследование в этом направлении, если у вас есть представитель, который не достиг своих целей. Анализ возможностей поможет менеджеру определить, почему сделки не закрываются. Какими инструментами владеет торговый представитель, что помогает ему выполнять план. Вы сможете помочь сотруднику качественно сосредоточиться на улучшении несоответствий, выявленных в анализе возможностей. Это приведет к успеху.
Установите четкие ожидания и цели
Периоды снижения уровня продаж неизбежны. Важно иметь четкие цели, которые разбиты на годовые, квартальные, ежемесячные и еженедельные показатели. Они должны быть четко сформулированы и понятны сотрудникам отдела продаж. Показатели отслеживаются в режиме реального времени. Имея четкие цифры, представитель будет знать, что он отстает от плана. Это сделает разговор простым и количественно осязаемым.
Задавайте правильные вопросы
Обратитесь к представителю и попросите его показать вам один из его обычных рабочих дней. Это поможет узнать, как он проводит время. Копайте глубже и задавайте правильные вопросы относительно того, где он находится в процессе выполнения должностных обязанностей, как он обычно достигает требуемых результатов. Затем придумайте варианты, чтобы найти выход из сложившейся ситуации. Возможно, будет достаточно переставить товар в ряду, создать наглядные материалы для проведения понятных консультаций и т. д.
Доверительные отношения
Установление доверительных отношений - лучший подход для менеджера по продажам. Представители знают, когда они не достигают своих целей. Они тоже заинтересованы в повышении продаж. Откладывание разговоров, посвященных стратегиям улучшения, может только усугубить проблему. Постоянное восхваление побед и беспристрастное обсуждение потерь поможет менеджерам опередить проблемы и знать, когда следует приложить больше усилий.
Определите первопричину
Распространенная ошибка - делать поспешные выводы. Внутри и за пределами офиса может быть множество факторов, способствующих спаду продаж. Обсудите сложившуюся ситуацию с продавцом и задайте вопросы, чтобы выяснить причину. Это может быть, например, что-то личное. Иногда причиной является ситуация в семье или конфликты с конкурентами. Может быть, сказывается отсутствие обучения. Определив основную причину, вы можете начать составлять план, чтобы вернуться на правильный путь.
Решить проблемы быстро
Многие менеджеры по продажам долго ждут, чтобы решить проблему с одним из своих представителей. Наиболее эффективный способ борьбы с невыполнением плана продаж - это немедленно решить проблему. Менеджеры часто ждут «до следующего квартала». Но проблема станет только хуже. Чем быстрее вы решите проблему, тем менее значительным будет отставание и тем быстрее можно будет вернуть прежние позиции.
Создайте план улучшения производительности
Когда торговый представитель не достигает своей цели в течение определенного периода времени, включите его в План повышения производительности. Он обычно длится около 90 дней и обрисовывает в общих чертах ожидания менеджера относительно этого представителя. Это соглашение между работником и его руководителем. Если по завершению 90 дней представитель будет отвечать установленным требованиям, у него все еще будет работа. Если нет, его уволят.
Конечно, не стоит ждать мгновенных результатов. Из-за паники сотрудник может допустить серьезные ошибки. Разработайте вместе стратегию, план действий. Затем каждый день, неделю контролируйте успехи торгового представителя. Если произойдут улучшения, проанализируйте их вместе. Это поможет закрепить результат.
Проверьте, мотивирован ли сотрудник
Важно удостовериться, что у человека нет личных или профессиональных проблем. Если все хорошо, проанализируйте их методику работы, стратегию и убедитесь, что она хорошо продумана и эффективна. Далее обратите внимание на мотивацию торгового представителя. Если этот показатель низкий, это серьезная проблема. Немотивированный продавец не будет успешным, независимо от того, насколько хорош весь сценарий. Следует обсудить его карьерный путь и стимулы, чтобы мотивировать их. Например, оплата труда может состоять из минимальной ставки и процента от продаж.
Сосредоточьтесь на ключевых показателях деятельности
Сосредоточьтесь на управлении деятельностью, доказавшей свою эффективность. Создайте реплицируемый путь к успеху, который не включает в себя метрики тщеславия. Лидеру важно полностью сосредоточиться на том, чтобы помочь представителям лучше управлять своим рабочим временем. Все хотят быть успешными. Но большинству людей просто нужна помощь в понимании действий, которые помогут им достичь своей цели.
