Уже давно не секрет, что многие российские супермаркеты применяют техники музыкального воздействия на покупателей, которые помогают поднимать уровень продаж. Честно сказать, я, работая кассиром в супермаркете, никогда не верила в то, что какая-то музыка способна побудить человека совершить ту или иную покупку, но мое мнение кардинально изменилось после того, как такие техники стали использовать в нашем магазине. Результатами эксперимента и особенностями применения подобных методов воздействия со мной поделилась управляющая нашего магазина.
Для увеличения продаж нам не пришлось использовать секретное оборудование
Первое, на что хотелось бы обратить внимание - это то, что для увеличения продаж в магазине наше руководство не применяло никакой специальной техники. Для этого были приобретены и установлены:
- звуковые колонки-мониторы;
- ноутбук;
- усилители;
- предусилители;
- коммутационный пульт.
Для того чтобы в процессе работы делать какие-либо объявления, был приобретен и установлен микрофон.
Воспроизведение музыки осуществлялось непосредственно с ноутбука. На мой взгляд, это действительно выгодное решение, так как оно позволяет довольно быстро менять музыку, просто переключив папки воспроизведения.
Для обеспечения музыкального оформления торгового зала был назначен один человек, который почти всегда находился за пультом управления и следил за ситуацией в магазине.
Наши люди любят медленную музыку
Как оказалось, российские покупатели очень любят медленную музыку. Выяснилось это путем проведения подробного анализа, в ходе которого было установлено, что в будний день, когда играла ритмичная музыка, покупатели приобрели товара на 775 000 рублей. Ровно через неделю, в такой же день, в торговом зале нашего супермаркета целый день играла расслабляющая музыка, что повлияло на значительное увеличение продаж - до 1 071 300 рублей.
Оказывается, данное явление имеет вполне логическое объяснение: когда покупатели слышат расслабляющую музыку, они начинают передвигаться по залу более медленно, в результате чего обращают свое внимание на продукты, лежащие на полках, и кладут их в свои корзины. Кстати, узнав об этой особенности психологии человека, я стала обращать свое внимание на то, что если в кафе играет медленная музыка, лично у меня возникает желание задержаться в заведении как можно дольше.
Громко или тихо?
Что касается громкости музыки, то на этот фактор наш коллектив также обращал особенное внимание. Выяснилось, что громкая музыка пробуждает в покупателях желание совершить быстрые покупки и как можно скорее покинуть магазин. Наши исследования показали, что в те дни, когда в торговом зале играла более тихая музыка, объем продаж увеличивался до 20 %.
Классика или поп?
Оценивая результаты, полученные в ходе применения на деле техник музыкального воздействия на покупателей нашего супермаркета, специалисты пришли к выводу о том, что классическая музыка имеет большее влияние на мозг человека, выраженное в виде стимуляции к большим тратам. Удивительно то, что клиенты, прослушивая фоновую классическую музыку, не покупали большое количество товаров, зато они отдавали предпочтение более дорогим продуктам и напиткам.
Кстати, аналогичный эксперимент был проведен в предновогодний период. Как выяснилось, тематическая музыка стимулировала покупателей к покупке праздничной атрибутики в гораздо большем количестве, чем под любую другую музыку. Отсюда мы пришли к выводу о том, что композиции определенных жанров способны стимулировать людей к покупке товаров конкретного типа.
В любом случае стоит учитывать, что музыкальное воздействие окажется наиболее эффективным лишь в том случае, если применять его комплексно, принимая во внимание не только особенности жанра, но и скорость проигрывания, а также громкость композиций и язык их исполнения.
Какая музыка лучше воздействует на покупателя
Оказывается, что на покупателя можно воздействовать с помощью композиций определенного жанра. Управляющая нашего магазина рассказала о том, что для пробуждения желания купить те или иные продукты в залах нашего супермаркета включали инструментальные композиции, которые, согласно исследованиям, пробуждают аппетит. Кстати, в один день ради эксперимента в компьютер загрузили композиции в стиле лаунж - тогда было продано большое количество напитков. Это лишь подтвердило то, что музыка такого направления воздействует на выработку в мозге человека желания выпить чего-нибудь (кстати, узнав об этом, я стала замечать, что в барах и кафе постоянно звучат спокойные, расслабляющие мелодии).
Однажды я спросила у нашей управляющей, почему нельзя поставить популярные композиции (например, песни Полины Гагариной, Стаса Михайлова и т. п.)? На это она ответила, что их песни слишком популярны, и люди, отвлекаясь на них, не станут обращать своего внимания на продукты, лежащие на полках.
Темп музыки влияет на покупки
Оказывается, темп музыки оказывает прямое воздействие на то, насколько быстро покупатель будет принимать решение о покупке того или иного товара. В связи с этим нам было рекомендовано включать более ритмичные композиции в те часы, когда наблюдался большой прилив покупателей. Более того, все выбранные композиции должны были звучать на иностранном языке - такие композиции, как оказалось, гораздо лучше воздействуют на целевую аудиторию.
Кстати, в нашем магазине была замечена одна очень странная, но интересная закономерность: когда в зале играл песни на французском языке, покупатели все чаще выбирали французские вина, а песни на немецком языке побуждали их приобретать спиртные напитки немецкого производства. Как по мне, знание данного правила и его использование на практике - самая настоящая манипуляция и, хочу отметить, она довольно эффективна.
Результаты эксперимента
Оценивая результаты проведенного эксперимента, руководство нашего супермаркета пришло к выводу о том, что музыкальное воздействие на покупателей все-таки должно применяться на постоянной основе, так как простые и безобидные техники помогают значительно увеличить продажи. Практика показала, что только за месяц проведения эксперимента выручка нашего магазина составила на 32 % больше того показателя, который был зафиксирован за тот же месяц прошлого года.
