Таланты предпринимателя могут иметь разные проявления. Одни люди демонстрируют превосходные качества лидера, другие показывают себя умелыми планировщиками, а третьи сохраняют прагматизм и холодный рассудок, когда это необходимо в моменты кризиса. Хорошо, если эти качества объединяются в одном человеке, но такое бывает нечасто. Самый наглядный пример отсутствия баланса в способностях предпринимателя проявляется при переходе от разработки бизнес-идеи к практике ее реализации.
Можно подготовить перспективный проект с четким планом и продуманной концепцией развития, но в реальных условиях дело зайдет в тупик уже на первых этапах его воплощения в жизнь. Ярким фактором будет пренебрежительное отношение к первым продажам. Да, именно первая продажа – это важнейший шаг на пути реализации бизнес-идеи. Многие предприниматели недооценивают важность этого принципа, но представленные ниже доводы помогут исправить ситуацию.
1. Значимость первого клиента
Планируя бизнес, будет разумно уделить внимание стратегии его продвижения на рынке. Именно проследить путь от начальной точки до конечного потребителя. Эта тонкая нить на начальных этапах может требовать небольших ресурсов для вложения, но она крайне важна для последующего анализа. Ошибкой многих предпринимателей является то, что они еще до первой продажи нацеливаются на тысячи потенциальных продаж в будущем, вкладывая огромные деньги в построение маркетинговой инфраструктуры. В итоге при выходе на рынок стратегия просто себя не оправдывает в реальных условиях, требуя коренного пересмотра.
При этом достаточно одного клиента, чтобы понять, как именно конкретный продукт может вызвать интерес. В этом заключается базовая ценность первой продажи. Ее условия и механика реализации покажет, какие пути оправдывают дальнейшее развитие, а какие пока стоит держать в теории. Не исключено, что первичная стратегия будет успешной только вначале, а через некоторое время она преобразуется в совершенно другую модель. Но и этот этап преобразования невозможно перепрыгнуть. К нему нужно подойти, а затем уже на основе пересмотра выработать новую стратегию предложения продукта.
2. Исследование запросов клиентов
Данная работа должна быть организована еще до первых продаж и никогда не прекращаться, пока существует бизнес. Изучение запросов на рынке даст неоценимую по важности информацию о том, какой продукт и с какими характеристиками вызывает наибольший спрос. Разумеется, речь будет идти о конкретной нише и конкретном товаре, но спектр вариаций отдельных качеств может быть обширным, как и способы поддержания жизни предложения на рынке.
Сформулировав перечень с требованиями к продукту, можно начинать движение в сторону к потребителю. И вновь первая же покупка подскажет оптимальные методы работы над созданием товарных качеств, что станет отправной точкой в дальнейшем продвижении.
3. Баланс между маркетингом и продажами
Концепция соблюдения данного баланса носит во многом технический характер сохранения приоритетов. Скорее всего, предприниматель на первых порах не будет располагать огромным стартовым капиталом, который можно вкладывать без страха его потери. В таких условиях особенно важен этот баланс пропорциональности продаж и маркетинговых вложений.
Каждая последующая покупка дает основания для инвестиций в маркетинг. Но если очередная порция таких вливаний не дает результата, значит направление неверное и нужно разрабатывать альтернативные тактики маркетинговых действий до следующей успешной сделки.
4. Акцент на постоянных клиентов
Формирование широкой группы лояльных клиентов – заветная мечта начинающего бизнесмена. Это самые преданные покупатели, на которых во многом держится бизнес. И обратная связь с ними очень важна. Действует тот же принцип первой покупки. Если клиент ее совершил, значит он может рассматриваться как важный индикатор для дальнейшего продвижения. Если он стал постоянным покупателем, значит на механизмах взаимодействия с ним должен строиться фундамент маркетинговой политики.
По мере расширения бизнеса будет расти и аудитория постоянных клиентов. На каком-то этапе обратная связь с ними будет крайне необходима при расширении ассортимента, изменении характеристик товара, утверждении новых форматов предоставления услуг и т. д.
