Нет ничего хуже, чем инвестировать свое время и энергию в сделку, которая сгорает на ваших глазах. Покупатель не соглашается на предложение, а продавец не хочет уступать, и кажется, что вы больше ничего не можете сделать. Это называется противостоянием. Противостояние - это ужасное, темное место, где сделки (и эго риелторов) умирают мучительной смертью. Риелторы могут потерять ценных клиентов, а клиенты могут упустить дом своей мечты. Но противостояние не обязательно должно означать конец сделки.
Необходимость переговоров
Специалист по недвижимости Райан Серхант готов поделиться своими советами, чтобы все стороны остались довольны. По его мнению, противостояние - это трудное место для любой продажи, но годы практики и опыта подсказывают, что можно положить конец противостоянию и заключить выгодную для всех сделку. Ведение переговоров - это ремесло. Речь идет не о принуждении людей видеть вещи по-своему и делать все, что вы хотите. Они нужны, чтобы нейтрализовать трудную ситуацию и остановиться на том, что будет взаимовыгодным для всех. Заставить людей прислушаться к вашей точке зрения и направить их в нужное русло для принятия правильных решений - это один из лучших навыков, которым вы должны обладать в качестве риелтора.
Психологический подход
Никогда не забывайте, что вы работаете с людьми. Вы не просто работаете с квартирами и домами - вы работаете с разными личностями. Они подходят к столу с разным опытом, эмоциями и ожиданиями. То, что было в прошлой сделке, не обязательно станет актуальным в этот раз, поскольку каждый случай является уникальным. Поэтому попытайтесь понять, что именно мотивирует данного человека? Как он воспринимает ситуацию? Попытайтесь на время уйти от цифр и сосредоточиться на услуге, которую вы оказываете. Если вам удастся стать на время опытным психологом и найти с клиентами общий язык – это станет гарантией того, что каждый участник сделки получит именно то, что ожидает.
Цена
Необходимо вспомнить, что было написано выше: забыть о цифрах и сосредоточиться на человеке! Райан настаивает на том, чтобы подумать, что именно представляет цена для покупателя и продавца. Для продавца – это зарабатывание денег, а для покупателя – потеря. Какова цена в сделке, над которой вы сейчас работаете? Продавец хочет заработать, как можно больше, поэтому не торопится уступать в цене. Покупатель не готов платить больше, чем он планировал. Поэтому задача риелтора заключается именно в том, чтобы найти оптимальный вариант для обеих сторон. Продавцу объяснить, что покупателей на рынке гораздо меньше, поэтому есть смысл рассмотреть вариант со скидкой. Покупателю донести, что хорошие дома не могут стоить дешево, поэтому порекомендуйте ему не экономить деньги на жилье.
Давление
Никто не хочет потерять предложение или выгодную сделку по новому дому. Необходимо воспользоваться некоторым давлением, чтобы прояснить ситуацию для вашего клиента. В противостоянии мягко напомните покупателю или продавцу, что никто не может предсказать направление движения рынка, поэтому нет смысла пытаться его определить. Покупатель должен приобрести нужную квартиру, прежде чем она станет дороже. Продавец должен сосредоточиться на конкретном, а не на каком-то фантастическом предложении. Ваша задача состоит в том, чтобы популярно объяснить каждому участнику предстоящей сделки возможные для него риски. Необходимо донести до людей то, что такие варианты встречаются крайне редко, и нет смысла дальше продолжать поиски, которые могут затянуться на долгие месяцы, а то и годы.
Стойкость
Дайте клиентам время на усвоение информации. Затем продолжайте повторять ее часто и со смыслом. Напомните им, что предложение или дом не будут доступны вечно. Убедите людей, что это фантастический дом, что это именно то, что они ищут. Или что они получили огромную выгоду от своих инвестиций с этим предложением. Что именно вы должны донести до ваших клиентов прямо сейчас? Противостояние закончится, как только все поймут ценность продвижения вперед и совершения сделки. Продавец будет готов пойти на минимум, а покупатель - на максимальную цену. Сосредоточение внимания на цене, давлении и настойчивости привело всех в то счастливое место, где совершаются сделки, брокеры получают комиссию, продавцы получают прибыль, а покупатели не испытывают угрызений совести. В следующий раз, когда вы окажетесь в противостоянии, не думайте, что это закончится смертью того, что могло быть действительно потрясающей сделкой.
Вместо послесловия
Вскоре вы увидите, что страшное противостояние - это только часть процесса продажи. Обычное общение с людьми, которые совершают несколько (а иногда и одну) сделок за всю жизнь, будет доставлять вам радость и удовольствие. Полученный опыт будет становиться все больше, а процесс продажи проходить все легче. Нужно подходить только с той точки зрения, что противостояние – это то, что вы можете предвидеть и победить, навсегда оставляя боль и разочарование от мертвых сделок.
