Почти каждый бренд время от времени вынужден поднимать цены на свои товары или услуги. Это нормальное явление, которое происходит по мере развития компании или из-за внешних экономических факторов.
Но что делать, если у вас уже достаточно большая клиентская база, которая привыкла к определенной ценовой политике?
Пример удачного повышения цен
В июле 2018 года повышение налога на ввоз товаров из-за рубежа заставил Rad Power Bikes поднять цены. Теоретически владельцы бренда могли просто повысить стоимость товаров, откинуться на спинку кресла и надеяться, что никто не заметит изменений, но это не было бы разумной стратегией маркетинга и продаж.
Вместо этого они были очень откровенны со своими покупателями о том, почему цены поднимаются, и обнародовали свое мнение о торговых тарифах. Этот факт не порадовал покупателей, но и не оттолкнул, поскольку все понимали, что это - вынужденная мера.
Руководство Rad дипломатически высказывало свои мысли по поводу того, что стало поистине публичной проблемой. Бренд открыто признал, что должен был изменить ценовую политику. Хотя он и покрывал некоторые дополнительные расходы, но не мог взять на себя всю нагрузку.
Именно в таких случаях клиенты превращаются в партнеров. Конечно, никто не хочет платить больше, чем должен, но когда покупатели понимают причину принятого решения, то начинают ценить компанию еще больше, несмотря на повышение цен.
Предлагаем вам несколько советов, как поднять цены на свои товары или услуги и не потерять клиентов.
Обоснуйте повышение цены
Этот ход использовали в Rad Power Bikes. Публично расскажите своим нынешним и потенциальным клиентам о причинах изменения ценовой политики. Вы можете дать интервью, опубликовать новость на своем сайте или в блоге - важно, чтобы информация имела вирусный характер.
Однако это сработает только при условии, что повышение обусловлено сложной глобальной проблемой, - тогда есть шанс, что клиенты вас поймут и поддержат.
Добавьте приятный бонус к покупке
Если позволяет себестоимость товаров, сгладьте неприятное впечатление покупателя от повышенной цены, добавив какую-либо вещь или услугу в подарок.
Например, если вы продаете цифровую технику, и клиент приобрел мобильный телефон, вы можете предложить ему в дополнение чехол, брелок, наушники или любой другой симпатичный или функциональный аксессуар. Стоимость подарка, как правило, невысокая, поэтому не ударит по вашему бюджету. Зато клиент останется довольным, и запомнит приятный бонус от вас, а не повышение цен.
Если нет возможности дарить товары из магазина, предложите услугу: бесплатную доставку, установку приложений на телефон или планшет и так далее. Точно так же можно поступать с услугами - добавить к оплаченной клиентом одной услуге вторую в подарок.
Создайте выгоду для покупателя
Реализуйте варианты, при которых потребитель будет думать, что он сэкономил. Самая распространенная тактика - предложить покупку нескольких предметов в одном комплекте. Учитывая себестоимость, выведите цену комплекта так, чтобы она была немного ниже, чем если бы покупатель приобретал вещи из него по отдельности.
Это будет немного рискованно, поэтому наборы товаров важно формировать так, чтобы клиенту были нужны они все. Например, если продаете телефон вместе с наушниками, чехлом и кабелем, клиент с большой вероятностью купить комплект, поскольку все остальные вещи, помимо телефона, ему все равно необходимы.
А если покупателю нужна одна большая кастрюля, поскольку кастрюли остальных размеров у него уже есть, то он, скорее всего, не будет покупать набор посуды. В этом случае торговля будет похожа на лотерею, поэтому необходимо заранее анализировать поведение и потребности клиентов, чтобы правильно создавать выгоду для них и для себя.
