Одним из условий успешности бизнеса является умение менеджеров проводить переговоры. Многим опытным специалистам приходится сталкиваться с тем, что произнесенные речи, отличные коммерческие предложения не вызывают энтузиазма у аудитории. Что делать, когда нет обратной реакции, вовлеченности слушателей или заполненного до отказа зала?
Что происходит?
Для человека, проводящего встречу, затянувшаяся пауза может стать очень неприятной. Она вынуждает говорить еще больше, что вызывает только жалость, а не взаимопонимание. Проблема состоит в том, что оратор не уверен, что его понимают, что высказанные им соображения интересны. Но самое главное – остаются не выявленными потребности потенциального клиента. С другой стороны, молчание может означать полное согласие со всеми предложениями и готовность подписать документы без всяких оговорок.
Эксперты советуют всегда помнить, что большинство сотрудников компаний проводят до половины своего рабочего времени на собраниях, летучках, встречах. Это большая нервная и умственная нагрузка. Большинство из этих людей испытывают чувство усталости, которое не дает возможности сконцентрироваться. К этому добавляются технологические факторы, такие как телефоны, электронная почта, еще больше отвлекающие от текущего процесса.
Выход из такой, казалось бы, безнадежной ситуации есть. Эксперты рекомендуют использовать несколько шагов для проведения продуктивных встреч.
Настройка аудитории и лаконичность
Начиная переговоры, расскажите о том, что вы цените время каждого присутствующего специалиста, поэтому не будете задавать массу вопросов о ценности той информации, которой делитесь.
Обозначьте цели предстоящей беседы. Приступив к презентации, формулируйте предложения четко, ограничивая количество слов. Доносите смысл в коротких фразах, опирайтесь на примеры. Избегайте негативных фраз и избитых клише. Они не добавят речи убедительности, а лишь отнимут время.
Делайте паузы и получайте отзыв
Некоторые считают молчание во время переговоров неудобным, но паузы способны сделать коммуникацию более эффективной. Тишина является своеобразным акцентом, тем моментом, который дает слушателям возможность осознать все сказанное, обдумать возникшие вопросы, сделать предварительные выводы.
В это же время оратор выясняет степень вовлеченности аудитории и может обеспечить заинтересованность каждого присутствующего простой фразой: «Какие у вас есть вопросы?» У слушателей стоит спрашивать и о том, появились ли возражения, что было непонятно и так далее. Оратор должен быть уверен, что его слушают, слышат и понимают.
Взаимодействуйте
Произнося речь, старайтесь поймать взгляд каждого человека, находящегося в комнате или зале. Это гарантирует внимательность и вовлеченность аудитории, создаст у каждого слушателя чувство причастности к происходящему. Зрительный контакт помогает спикеру понять реакцию на свои слова, дает возможность адаптировать речь в соответствии с ожиданиями.
Проводя переговоры, следите за невербальными реакциями слушателей, ведь язык тела рассказывает намного больше, чем слова. В моменты пауз оценивайте поведение аудитории, обращая внимание на выражение глаз, положение тела. Если часть публики выглядит смущенной, давайте больше разъяснений, задавайте вопросы. Если в аудитории царят скука и безразличие, измените стиль подачи материала, адаптировав сообщение под настроение слушателей.
Уважайте слушателей
Одним из самых раздражающих моментов переговорного процесса является его затянутость во времени. Если вы просили аудиторию, слушателей, менеджеров компании выделить 30 минут для встречи, то хорошим тоном будет уложиться в 25 минут. Такое поведение продемонстрирует ваше уважение к присутствующим.
Отправляясь на переговоры, каждый специалист надеется на внимание к своему выступлению, которое не будет прерываться звонками телефонов или сообщениями электронной почты. Добиться этого можно только одним способом: отключите свои гаджеты, чтобы они не мешали присутствующим. Так же необходимо поступать и в том случае, если в вашу компанию приходит человек с предложением. Словом, поступайте с людьми так, как хотите, чтобы они поступали с вами. Ответная реакция не замедлит проявиться.
Создавайте имидж
Взаимодействие с партнерами на переговорах редко начинается с чистого листа, а проведенные встречи всегда имеют продолжение. Менеджер ежедневно вступает в какие-либо рабочие коммуникации как внутри своей компании, так и с внешним кругом множества фирм, поэтому создавать и поддерживать свой имидж нужно постоянно. Будь то важная встреча или просто беседа в коридоре организации, придерживайтесь определенной стратегии поведения.
Практикуя методы успешных переговоров ежеминутно, специалист нарабатывает репутацию делового человека, завоевывает доверие. В конечном итоге эти принципы и манера поведения станут естественной частью личности, и тогда переговорщик легко будет проводить самые выгодные встречи, не испытывая при этом психологического давления. Положительная репутация будет одним из лучших поводов для доверия, внимания к вашим словам и принятия выгодных условий любой сделки.
