В нашем мире нет недостатка в предпринимателях. Как пишет Grace Reader, ссылаясь на данные индекса стартапов Kauffman, каждый месяц около 550 000 амбициозных людей разных возрастов открывают свой собственный бизнес. И все эти предприниматели, без сомнения, борются за шанс быть лучшими в том, что они делают, и на том рынке, где они это делают — от изготовления лучшей выпечки в городе до создания социальных сетей, чтобы стать полноправным конкурентом для Facebook или Instagram.
Успешность бизнеса
К сожалению, согласно Управлению по защите интересов малого бизнеса, 20 процентов предприятий терпят неудачу в течение первого года работы, и только 50 процентов «доживают» до своего пятого дня рождения. И это лишний раз подтверждает то, что мы уже и так знаем: большинство сегментов рынка заполнены конкурентами до отказа. А в таких условиях достаточно сложно развивать свой бизнес и приумножать доходы.
Три стратегии
Однако знайте, что вы все равно можете перехитрить конкурентов в своей отрасли, независимо от того, насколько рынок заполнен соответствующими предложениями. Решительные и опытные стартаперы часто находят свое место на переполненных рынках, им ведь как-то удается это сделать. Подумайте, например, про Uber, Zapier или AirBnB, которые появились в мире не так давно. Конечно, все это требует времени, терпения и сил, но добиться желаемого результата, безусловно, можно. Вы просто должны знать, как это сделать.
1. Верните власть в руки ваших клиентов
Крупные компании имеют огромный бюджет, сотни или тысячи сотрудников и большую пропускную способность, которая делает большинство операций выглядящими незначительными. Конечно, у них также есть тысячи или миллионы клиентов, которые им доверяют. Короче говоря: они большие, мощные и бесстрашные.
Однако иногда размер бизнеса создает среду, в которой клиенты или пользователи теряют контроль над его продуктом. Принимая во внимание силу больших данных и руководителей высшего уровня, принимающих решения, клиенты могут начать чувствовать, что им не дают покоя. Возможно, именно поэтому 42 процента потребителей утверждают, что не доверяют крупным брендам, согласно исследованиям Ipsos Connect и Trinity Mirror Solutions.
В связи с этим 36 процентов пользователей смартфонов заявили, что они согласны с заявлением: «Я знаю, что, соглашаясь с условиями, я даю им разрешение на использование моих личных данных, но я не чувствую, что у меня есть другой выбор». Это был наиболее частый ответ в исследовании, проведенном компанией Mobile Ecosystem Forum.
На примере Uber и AirBnB
Такое разочарование потребителей также является вероятной причиной, по которой такие компании, как Uber и AirBnB, смогли преуспеть и победить конкурентов в таких популярных сегментах, как такси и гостиничный бизнес, передав власть в руки потребителей. Они предоставили своим клиентам больше возможностей и создали систему свободного обзора рынка с водителями, хостами и пользователями, что способствует повышению качества обслуживания. В отчетах Uber указывает, что имеет 91 миллион клиентов и три миллиона водителей. А AirBnB сообщает о 500 миллионах прибывающих гостей на сегодняшний день.
2. Ориентируйтесь на недостаточно обслуживаемый рынок
У каждого бизнеса есть целевой рынок. И с течением времени этот рынок приспосабливается, требования пользователей меняются, и только некоторые крупные отраслевые конкуренты успевают подстраиваться под эти изменения и, соответственно, остаются на плаву.
Вспомните генерального директора Blockbuster Джима Кейза и его знаменитые последние слова в Motley Fool в 2008 году: «Ни RedBox, ни Netflix даже не находятся на моем радаре с точки зрения конкуренции». Его рынок изменился, и большой старый Blockbuster, который не захотел адаптироваться, «умер», позволив таким компаниям, как Hulu, RedBox и Netflix занять свое место.
На примере Monkey
Также рассмотрим текущую социальную среду. Monkey — новое приложение для социальных сетей, которое выросло более чем на 1200 % в 2017 году — считает, что другие платформы для социальных сетей не смогли приспособиться к потребностям растущего рынка. В частности, так называемого поколения Z. Миллениалы выросли с Facebook и Instagram и до сих пор регулярно используют эти платформы, но сегодня только девять процентов подростков называют Facebook наиболее предпочтительной социальной сетью для себя. Monkey стремится привлечь тот же самый молодой недостаточно обслуживаемый рынок, включив в свое приложение моду и поп-культуру, характерную для миллениалов.
Как объяснил Аллен Ло, руководитель отдела развития Monkey: «Поколение Z выросло с фронтальной камерой и гордится своими любимыми брендами уличной одежды, такими как Off-White и Supreme. Вы не можете быть крутыми как для родителей, так и для их чад подросткового возраста одновременно. Вам необходимо создать экосистему, в которой подростки чувствуют себя эксклюзивно в сравнении со старшим поколением. И мода — это один из лучших способов общения с ними».
Работает? Похоже, что да. По данным Sensor Tower, Monkey в настоящее время занимает восьмое место в рейтинге социальных сетей США по версии iOS. Согласно данным, 85 процентов пользователей составляют молодые люди в возрасте до 22 лет. Ваш бизнес может сделать то же самое: найти такой большой рынок, где конкуренты пренебрегают обслуживанием, и предоставлять лучшее для своих клиентов. Вы можете оказаться на вершине и добиться колоссального успеха.
3. Переверните типичную бизнес-модель вашего рынка
Когда отрасль становится крупной и устоявшейся, обычно возникает одна повторяющаяся бизнес-модель. Возьмем, к примеру, индустрию социальных медиа. Почти все существующие платформы позволяют бесплатно создавать учетную запись, но пользователи должны пожертвовать рекламодателям свои личные данные. В конце концов, настоящим «клиентом» Facebook является рекламодатель, а пользователь — это продукт.
Потребителям не очень нравится эта бизнес-модель: по данным Pew Research Center, 91 процент опрошенных американцев полностью согласны, что потребители утратили контроль над тем, как их личные данные собираются и используются социальными сетевыми компаниями, и шокирующие 80 процентов людей выразили обеспокоенность по поводу того, что они считают легкомысленным использование их личной информации.
Этот негативный отклик потребителей открывает пробел в росте новых стартапов и сервисов: YouTube RED теперь позволяет зрителям оплачивать подписку и исключать всю рекламу из видео-роликов, которые они смотрят. Например, DuckDuckGo — поисковая система, популярность которой растет, по-видимому, потому что она не извлекает выгоду из данных поисковиков, как это делают Google, Bing и Yahoo!.
На примере Vid
В своем интервью Джаг Сингх, основатель Vid — приложения для социальных сетей, которое позволяет пользователям монетизировать свой собственный контент (как это обычно делают рекламодатели) и даже выбирать, какой контент приложение может и не может видеть, — расширил понимание этой концепции. «Когда вы являетесь частью индустрии, которая использует потребителей для получения прибыли, а не для обслуживания этих самых потребителей, я думаю, что предпринимателям легко использовать эту отрасль», — говорит Сингх. «Все, что вам нужно сделать, — это перевернуть бизнес-модель и сделать потребителя снова клиентом, а не продуктом. И потребители действительно жаждут этого».
Заключение
Итак, давайте снова предположим, что вы пытаетесь развивать процветающий бизнес на оживленном рынке. Используя три урока, описанные выше, вы можете легко осуществить это. Помните: вам нужно вернуть власть в руки клиента, нацелиться на недостаточно обслуживаемый рынок и перевернуть популярную бизнес-модель с ног на голову. Таким образом, вы можете сами стать одним из устоявшихся отраслевых конкурентов.
