Успешный маркетинг требует понимания желаний и потребностей клиента. В конечном счете именно они являются основной движущей силой для принятия мер по привлечению внимания к вашему бренду, а также покупке продуктов или услуг. Всякий раз, когда потребность остается неудовлетворенной, возникает разрыв между желаниями клиента и тем, что у него есть в данный момент. Это важно помнить каждому бизнесмену, независимо от размеров его предприятия и стажа ведения деятельности. Попробуем выяснить, как узнать потребности клиента и преуспеть.
Выбираем свою нишу
Анализ рынка очень важен для стартапов. Если потребность на рынке не удовлетворена, у бизнеса будет возможность получить преимущество в борьбе за одних и тех же клиентов. Этим нужно заняться еще до того, как вы сняли в аренду офис, и даже до того, как выбрали конечный продукт, который предложите потребителям. И, конечно, выбранная ниша будет сильно зависеть от размеров населенного пункта, его особенностей, региона, средней заработной платы и деятельности конкурентов. Все это важно оценивать.
Потребности потребителя
Именно здесь вступают в игру человеческая психология и поведение, которые основываются на предпосылке, что у каждого человека есть потребности:
- Это могут быть могут быть физические потребности, критически важные для нашего выживания, такие как еда, питье, кров и сон.
- У людей также есть социальные и эмоциональные потребности, которые имеют решающее значение для счастья и психического здоровья. Это принадлежность, безопасность, уважение, любовь и самореализация.
Потребности - это то, что побуждает поведение людей к принятию решения по поиску решения, которое во многих случаях является “потребительским поведением”. Удовлетворение потребностей не исходит от маркетологов, оно основано на основных биологических и психологических аспектах человеческого существования.
Как и у клиентов, у предприятий также есть потребности, которые необходимо удовлетворять для обеспечения выживания и благополучия. Движущая сила, стоящая за потребностями организации, определяется стратегическими целями и ресурсами, необходимыми для достижения целей, такими как капитал, оборудование, инвентарь, расходные материалы или услуги. Но для его процветания крайне важно попасть в рынок, найти то, что удовлетворяет запросам клиента.
Чего хочет потребитель
Обычно явные запросы или желания отражают предпочтения в отношении конкретных способов удовлетворения потребности. Таким образом, люди хотят определенные продукты, бренды или услуги, которые помогают получить желаемое наиболее удобным или приятным способом. Человек испытывает жажду, но хочет чего-нибудь сладкого, поэтому, возможно, он выберет кока-колу.
Сколько всего нужно человеку для счастья
Обычно потребностей относительно немного, но они формируются под влиянием социальных факторов, прошлого опыта и потребительского поведения (продукт или услуга практичны, функциональны и эффективно решают проблему). Важно помнить, что разные люди по-разному стремятся удовлетворить одну и ту же потребность. Всем необходимо согреться холодной зимней ночью, но некоторые люди хотят использовать пуховое одеяло, в то время как другие хотят улучшить обогрев комнаты, а другие могут даже захотеть воспользоваться электрическим одеялом.
Эти различия между желаниями и нуждами клиента помогают пролить свет на то, действительно ли реклама может удовлетворить желания и потребности людей. Основная роль производителя или руководителя бизнесом - это разработка и продвижении продуктов или услуг путем имитации специфического желания клиента. А еще лучше сведения их к определенному бренду, который помогает клиенту оптимально удовлетворить одну или несколько своих потребностей.
Всегда ли клиенты знают, чего они хотят
Некоторые владельцы бизнеса задаются вопросом, всегда ли важно уделять пристальное внимание потребностям и чаяниям клиента. Утверждается, что клиент не всегда может четко сформулировать, что ему нужно. Например, смартфон является хорошим примером того, как потребители могут не знать, что продукт или услуга технически возможны, однако потребность в большем удобстве всегда существует.
Задача бизнеса состоит в том, чтобы знакомить публику с новыми продуктами, а не спрашивать их, какие продукты они хотят. Общественность не всегда знает то, что возможно, знаете вы. Поэтому вместо того, чтобы проводить множество маркетинговых исследований, начните с совершенствования представлений о продукте и его использовании. То есть попытайтесь создать свою нишу путем обучения и общения с общественностью.
Работают ли законы вероятности в бизнесе
Не секрет, что прогорает много начинающий и не только предпринимателей. Кто-то может сказать, что законы вероятности диктуют, что некоторые новые продукты будут успешными, а еще больше потерпят неудачу, независимо от того, сколько денег вложено в исследование рынка. Действительно, есть риск уделить слишком большое внимание потребностям и это может подавить инновации, вынудив компании довольствоваться расширением линейки продуктов и услуг, которые уже существуют. И чтобы найти баланс, требуется перейти к внимательному изучению своих потребителей.
Проведите исследование рынка
Хотя конечные потребители не всегда могут точно описать, чего они хотят. Но на самом деле желания и потребности клиента в бизнесе B2B, как правило, очень ясны и легки для понимания. Зачастую продукты B2B разрабатываются по настоянию клиентов и разрабатываются в партнерстве между поставщиком и заказчиком.
К пониманию потребительских рынков посредством исследований и анализа возможностей следует подходить с точки зрения исследований. Этого можно достичь путем обсуждения (с помощью фокус-групп, опросов и т.д.) технических концепций, которые затем можно превратить в товарные продукты или услуги.
Ориентация на клиента имеет решающее значение для развития бизнеса. Важно использовать аналитические данные, опыт работы на рынке и мнения клиентов, чтобы решить, какие продукты или услуги производить, какие преимущества они будут предлагать клиентам и оценят ли клиенты эти преимущества – по крайней мере, настолько, чтобы сделать их коммерчески жизнеспособными.
Важность сосредоточения внимания на клиенте часто становится очевидным, когда компании пытаются разработать множество новых продуктовых предложений на основе уже хорошо зарекомендовавшего себя и успешного продукта или технологии. В случае новой инновационной технологии, такой как дополненная реальность, технология должна сначала превратиться в прототип или концепцию продукта, прежде чем потребители смогут отреагировать и определить коммерческий потенциал.
Заключение
Хотя для разработки новых инновационных продуктов необходим акцент на потребностях клиентов, это также не должно мешать владельцам бизнеса сосредоточиться на удовлетворении желаний и потребностей, которые клиенты могут сформулировать, улучшая текущие продукты или услуги. На самом деле, это еще более важно. Даже если организации могут добиться успеха в краткосрочной перспективе, игнорируя желания клиентов, включение сильной клиентоориентированности со временем окупается с точки зрения доли на рынке и получения большей прибыли. И наконец, любой интерес к потребностям клиента всегда ведет к росту вашего бизнеса.
