В маркетинге часто можно встретить "популярные термины", и в данный момент этим термином является "стимулирование продаж". Стимулирование продаж - это действия, системы, процессы и информация, которые поддерживают и способствуют взаимодействию продаж с клиентами и потенциальными клиентами на основе знаний.
Мнение экспертов
Я побеседовал с тремя экспертами по маркетингу, чтобы узнать о возможностях продаж и их важности. И вот что они сказали:
"Поддержка продаж - это ускорение, улучшение и повышение эффективности".
Гаурав Хароде знает многое о возможностях продаж. Его компания, Enablix, где он является генеральным директором, построена вокруг этой концепции. Бренд предлагает программное обеспечение, которое позволяет малым предприятиям объединять ресурсы своей организации в области продаж и маркетинга на одном центральном портале.
Что такое стимулирование продаж?
По словам Хароде, стимулирование продаж заключается в их ускорении, а также в заключении новых сделок. Тренинг по продажам и коммерческие операции являются частью уравнения, а контент выступает его основной частью. Чтобы получить правильный контент для нужной аудитории, нужно больше, чем просто собрать блог или документ; также нужны торговые колоды и демонстрационные сценарии, которые так важны для специалистов по продажам.
Харод считает, что ключ к увеличению продаж для малого и среднего рынка - это "делать больше с меньшими затратами". Но как можно получить больший возврат инвестиций?
Все начинается с управления цифровым контентом, который рассматривается в качестве предвестника стимулирования продаж. Как только этот контент будет упорядочен таким образом, чтобы он имел смысл для покупателя на той стадии жизненного цикла, в которой он находится, и чтобы ваши торговые представители могли получить к ней доступ в любое время, вы сможете улучшить свои результаты.
Активизация продаж может набирать обороты, но в настоящий момент Хароде говорит, что большинство компаний еще не внедрили ее должным образом и не используют. Но все быстро меняется. «Я верю, что по мере продвижения вперед мы увидим, как отдельные столпы стимулирования продаж станут самостоятельными». - говорит Хароде.
Принимая во внимание то, что прямо сейчас, все, начиная от обучения продажам до адаптации и контента, смешаны вместе, Харод утверждает, что все изменения происходят постепенно, пока каждый из столпов не станет более самостоятельным.
По мнению Рэнди Фриша, директора по маркетингу Uberflip, платформы для работы с цифровым контентом для маркетологов, поддержка продаж представляют собой сотрудничество между отделом продаж и другими сферами бизнеса.
Когда у отдела продаж есть доступ к нужным инструментам и контенту, он может легче вести продажи с существующими или потенциальными клиентам. Фриш говорит в Uberflip, что когда руководитель аккаунта пытается преобразовать продажи, команда Product Marketing и Channel Enablement постоянно четко следит за поступающей информацией о бренде, его выходе на рынок, и гарантирует, что Exec имеет доступ к обмену сообщениями и использует эту возможность, чтобы помочь в закрытии сделок.
Также команда Customer Success обеспечивает работу руководителя аккаунта, предоставляя информацию о переговорах с клиентами, а также о потенциальных возможностях улучшения общения с ними. Именно это кросс-функциональное сотрудничество помогает стратегиям формирования спроса на бренд и обеспечивает уровень его персонализации и детализации в масштабе.
«Это не лучшая практика - это необходимость»
Ниссар Ахамед, основатель / издатель CareerMetis.com, считает, что любой бренд, который хочет конкурировать на сегодняшнем рынке, должен понимать важность согласования маркетинга с продажами. Он говорит: "Если какая-либо маркетинговая команда не связана с продажами, это возможно и нужно исправить".
С другой стороны, Ахамед говорит, что чем больше они согласованы, тем они успешнее. "Маркетинг должен поддерживать продажи не только с помощью CRM и потенциальных клиентов, но также и для обеспечения того, чтобы они соответствовали запросам покупателей".
По словам Ахамеда, чем раньше происходит такое согласование, когда маркетинговые группы предоставляют отделу продаж активы, которые они могут предоставить клиентам, тем больше вероятность того, что эти перспективы коснутся и покупателя. Речь идет об аналитических материалах, тематических исследованиях и автоматизации маркетинга, которые делают возможным переход от потенциальных клиентов к реальным.
Брендам нужен союз продаж и маркетинга
В то время как у каждого из опрошенных мной людей были разные подходы к продажам, ясно одно: брендам нужен альянс между продажами и маркетингом, чтобы иметь успех. Эти два отдела больше не могут работать по отдельности. Когда они согласовывают свои цели и работают вместе с данными и контентом в реальном времени, ориентированными на определенную аудиторию, происходят масштабные вещи.
