Некоторые истории настолько хороши, что их постоянно пересказывают. Одна из них – история возникновения «эффекта Ikea», которая изначально не имела никакого отношения к шведскому бренду. Однако сейчас это известный экономический термин, который влияет на расходы людей, даже если они этого не замечают.
Как появился «эффект Ikea»?
В 1950 году американская продовольственная компания General Mills была заинтересована в увеличении продаж мгновенных смесей для тортов. Для этого они пригласили Эрнеста Дихтера, который проводил мотивационные исследования.
Тогда эксперт посоветовал компании изменить рецепт, исключив из него яичный порошок и предложить хозяйкам использовать свежие яйца. Это связано с тем, что полностью готовая смесь делает выпечку слишком легкой. Это обесценивает труд и мастерство кондитера. Вот почему каждая хозяйка должна приложить больше усилий в процессе приготовления.
Эта история о глубоком психологическом понимании потребительского поведения стала легендой. Этот принцип актуален даже спустя семь десятилетий.
Если сделать некоторые вещи более трудоемкими, это заставить потребителей ценить их больше. В этом и состоит «эффект Ikea», который получил свое название относительно недавно – в 2011 году. Это название связано с тем, что шведский бренд предлагает продукцию, которая обычно требует некоторой сборки.
Всему есть предел
Далеко не все привыкли верить на слово. Вот почему был проведен эксперимент, направленный на то, чтобы проверить «эффект Ikea» в действии. В процессе эксперимента участники собирали коробки Ikea, складывали оригами и строили конструктор "Лего". Результаты показали, что предметы, которые они собирали сами, участники ценили больше, чем предметы, собранные кем-то другим.
Однако «эффект Ikea» имеет пределы.
Когда участники тратили слишком много времени на создание своих творений или не выполняли задачу, их готовность платить за предмет снижалась.
Как продавцы еды используют «эффект Ikea»?
Когда клиенты выполняют большую часть работы, они, как ни странно, чувствуют себя превосходно и больше ценят результат собственного труда. Этот принцип нередко используют маркетологи для привлечения новых клиентов.
Например, это известные всем наборы продуктов для приготовления различных блюд. Подобное предложение привлекает клиентов, которые хотят получить не только здоровое питание, но и удовольствие от приготовления пищи.
Многие розничные торговцы сосредотачивают свои усилия на быстрых поставках и готовых, удобных решениях. Однако парадокс «эффекта Ikea» состоит в том, что потребителей, наоборот, привлекают некоторые сложности.
