Независимо от того, каким является стартап начинающих бизнесменов, залогом будущего успеха всегда являются первые клиенты, их реакция и последующая работа с ними. Но как же привлечь двадцать первых клиентов, не потратив все сбережения на рекламу и маркетинг? Вот несколько действенных бизнес-советов.
Инвесторы хотят видеть первых клиентов в качестве залога на ссуды
Времена, когда банки давали деньги на малый бизнес за одну только идею, уходят в прошлое. Теперь они хотят видеть запущенный процесс работы и даже первых клиентов и, лишь убедившись в надежности идеи, с готовностью спонсируют дальнейшие шаги. А заставить первых клиентов купить ваш товар или услугу еще до открытия дела возможно лишь при грамотной рекламной кампании.
Что делать при отсутствии какого-либо бюджета?
Молодые компании, как правило, не имеют лишних денег, которые можно потратить на привлечение первых клиентов, а многие стартапы и вовсе начинают работу без капитала. При небольшом бюджете невозможно нанять агентство или отдел маркетинга для своей работы, так что первых клиентов придется "добывать" самостоятельно.
Это было бы легко при отсутствии временных рамок, но в ожидании ссуды от банка или уплаты первых расходных долгов не дадут большой свободы, так что доказывать жизнеспособность проекта придется в срочном порядке. Разумеется, тактика роста, которая работает для крупных компаний, не работает для стартапов на ранних стадиях. Едва открывшись, вы не сможете гарантировать "идеальный продукт/услугу", и продаваться сам по себе незнакомый бренд также не сможет - здесь требуются быстрые, недорогие и, вероятно, узкомасштабные маркетинговые усилия, способные привести клиентов к незнакомому продукту.
Но не стоит унывать - все эти ограничения вполне могут стать ориентирами к успеху для начинающих бизнесменов. Ведь если стартапер сможет преодолеть этот рубеж, дальнейшие издержки в работе его не напугают. Потому что точно зная, сколько у вас денег и где должен быть доход, вы сумеете оптимизировать свой подход к продажам для достижения крупных целей.
На самых ранних этапах можно серьезно заблуждаться в вопросе о том, кто он - этот идеальный клиент и как именно нужно продавать ему свои услуги. А потому без наличия банковской ссуды, ограничивающей срок доходов платежами, приближающимися с каждым днем, начинающие бизнесмены могут потренироваться в торговле, проведя своеобразный тест в стилях продажи, а также областях и категориях потребителей.
Где искать людей, готовых платить деньги?
Постарайтесь воздержаться от желания обратиться в крупную и дорогую маркетинговую фирму, устроить масштабную рекламу, организовать вечеринку или разместить свой баннер на поле во время футбольного матча. При ограниченном бюджете все это слишком рискованно, так что лучше идти медленно, но безопасно для начального капитала. Старайтесь действовать постепенно, с возможностью быстро экспериментировать, привлекая разные группы клиентов.
Для начала лучше всего обдумать несколько тактик. Начните с десяти, чтобы в случае провала планов "А" и "Б" у вас в запасе сразу были другие варианты и вы не тормозили рабочий процесс. Проверяя шансы на успех разнообразными (пусть даже неожиданными - главное, недорогими) способами, легко определить, как и с кем необходимо работать, а от каких методов лучше отказаться раз и навсегда. Постарайтесь воспринимать это не как невероятный успех или приговор, а как научный маркетинговый эксперимент, действуя пошагово, устанавливая параметры неудач и успехов и определяя метрики измерений дохода для будущей работы с клиентами.
Вот несколько способов сделать это даже при самом ограниченном бюджете.
1. Стоит появляться на выставках и конференциях
Стратегии привлечения клиентов на ранних стадиях обязательно включают в себя "выход в свет" - а именно посещение конференций и выставок, связанных со сферой деятельности конкретного стартапа. Здесь можно легко наработать первых потенциальных клиентов, а также найти необходимые связи, прорекламировать и продемонстрировать (если возможно) товар/услугу большому количеству людей, да и вообще провести время с большой пользой.
Знаменитый сайт продаж ремесленных и антикварных вещей Etsy "раскрутился" именно благодаря этой стратегии. Его основатели регулярно ходили на ярмарки рукодельников и убеждали продавцов открывать на их платформе онлайн-магазины не сходя с места.
2. Не нужно бояться прямых контактов с потенциальными клиентами
Даже основатели всем известной компании перевозок Uber начинали свой бизнес с того, что прозванивали потенциальных клиентов и предлагали им взять в прокат лимузин.
Сегодня "холодные звонки" случайным людям вызывают больше отторжения клиентов, чем привлечения, но ведь теперь на первом месте стоит Интернет - и им обязательно нужно пользоваться в маркетинговых целях! Вы можете зарегистрироваться на сайте бизнес-объявлений или писать случайным людям, способным, по вашему мнению, проявить интерес, в социальных сетях - это создаст атмосферу более теплого общения.
Если вы точно знаете места сбора большого количества потенциальных клиентов - просто придите туда с рекламным угощением - принесите несколько коробок пончиков или булочек, а внутрь положите информационные буклеты. Не бойтесь! Очень многие фармацевтические компании регулярно приносят угощения и фирменные сувениры в медицинские учреждения, и это работает.
3. Можно пользоваться платной интернет-рекламой
Несмотря на то, что услуги пиар-компаний, а также реклама на баннерах, по телевидению и радио невозможна на ранних стадиях, существует недорогой аналог, а именно реклама на просторах Интернета. Вы можете воспользоваться рекламой на тематических онлайн-площадках с большим количеством подписчиков в Instagram, "ВКонтакте" или на других ресурсах.
Илья Позин, автор зарубежного сервиса потокового видео Pluto TV, недавно продал его за 340 миллионов долларов. А начинал он с малобюджетной рекламы в Google и Facebook, по крупицам собирая своих первых пользователей. Так что начинать всегда нужно с малого, не тратя деньги в рекламных агентствах или СМИ.
4. Ищите клиентов на сайтах своих конкурентов
Составьте список всех возможных конкурентов своего бизнеса (даже самых крупных и, как вам кажется, могущественных), а затем начните поиск потенциальных покупателей на их сайтах. Дело в том, что вы никогда не можете знать заранее, кто и чем недоволен, пользуясь какими-то услугами, так что, возможно, именно вы станете той альтернативой, которую ищут клиенты конкурирующей фирмы.
Вы можете применять на подписчиках все ту же тактику рассылки и личного интернет-общения, а можете стать одним из них, втереться в доверие и рекламировать свой проект под видом обычного разочарованного клиента. Каким бы ни был ваш метод, если он приведет к положительному результату - просто удвойте усилия. Плюсом данной стратегии является еще и то, что у вас уже будет налажена обратная связь как от потенциальных, так и от реальных потребителей.
Заключение
При грамотном выполнении каждого из четырех перечисленных выше шагов вы должны обзавестись минимум двадцатью клиентами, а по-хорошему гораздо большим количеством. Но не нужно бояться, что со временем они могут "потеряться", а ваш ранний успех претерпит еще множество падений и взлетов. Самое главное, что первый порог будет преодолен, и останется лишь хорошо относиться к своим первым покупателям, быстро использовав этот успех для финансирования следующих шагов.
