Рубрики

Пять советов предпринимателям, как заключить свою первую крупную сделку

Первая большая сделка в бизнесе знаменует начало большого путешествия предпринимателя. Это та победа, которая перенесет стартап в лигу крупных игроков и наполнит команду энергией и уверенностью. В продажах есть выражение, которое применимо к работе любой компании: «Землетрясения не имеют значения». Любому бизнесмену приходится сталкиваться с обстоятельствами, выходящими из-под контроля, но всегда нужно прорываться через препоны к конечной цели. Несколько опытных предпринимателей дали советы своим начинающим коллегам о том, что нужно делать, чтобы заключить и выполнить первую крупную сделку.

Совет 1: в случае отказа получите обратную связь

Отказ от предложения – это огромная часть в деятельности компании. Карл Эшенбах из Sequoia Capital, бывший ранее президентом VMware, рассказал, что его первый договор на посту президента компании начался с отказа. После нескольких часов переговоров многомиллионный контракт провалился.

Но вместо того, чтобы молча покинуть конференц-зал, Эшенбах уговорил руководителя, с которым он работал над соглашением, рассказать, что мешает состояться этой договоренности. Получив полный ответ о сдерживающих факторах, Эшенбах и его команда сумели изменить условия контракта так, чтобы клиент остался доволен. Сделка состоялась в полном объеме.

Совет 2: не пренебрегайте связями

Каждый предприниматель знает, как общаться с клиентами, инвесторами, соучредителями. Но это не единственные люди, которые могут повлиять на развитие бизнеса. Алекс Эссейли, соучредитель компании Jawbone, знает не понаслышке, насколько важно участие и отзывчивость самых разных людей.

После заключения большого контракта, в ожидании выполнения заказа, производство в компании несколько раз простаивало. К тому времени, когда отгруженный товар продукции Jawbone приехал к дверям склада, наступил последний день срока выполнения обязательств поставки, дальше шли только штрафные санкции и полное банкротство. Склад к моменту прибытия груза был уже закрыт на выходные.

К счастью, Эссейли вспомнил человека, с которым познакомился в один из своих приездов на данную фабрику – это был владелец склада. Созвонившись с ним, Алексу удалось добиться открытия и выгрузки товара. Так сделка была спасена благодаря созданным ранее связям и завязавшимся приятельским отношениям. В бизнесе ключевые роли занимают не только директора, но и технический персонал, клерки, менеджеры.

Совет 3: цените каждого клиента

Мегги Уайлдероттер, занимая должность генерального директора Frontier Communications, всегда верила, что каждый клиент является ключевым для ее бизнеса, и так к ним и относилась. Один из крупных клиентов компании Frontier был недоволен обслуживанием, которое ему предоставляли. Несмотря на то, что этот недовольный партнер не являлся основным или самым крупным игроком, Мегги посчитала своим долгом понять, что его не устраивает.

Она полетела в Денвер, где располагался офис клиента, чтобы провести личную встречу и переговоры со всеми заинтересованными сторонами. Более того, Уайлдероттер отправилась с клиентом в поездку по филиалам компании, чтобы выслушать претензии менеджеров нескольких городов, где у них случались проблемы с пограничными службами. Эти усилия, личная заинтересованность и практическая помощь помогли компании Frontier Communications сохранить клиента и обслуживать его долгие годы.

Совет 4: будьте честны

Иногда самые простые, давно устоявшиеся приемы бизнеса могут помочь заключить лучшую сделку. Именно ими воспользовался Фред Лудди, основатель компании ServiceNow, когда заключал свой стартовый крупный контракт.

В первые дни существования ServiceNow Deutsche Bank выразил интерес к предложению, которое сделал Фред. Но тот уровень функциональности программного обеспечения, который требовался банку, компания не могла предоставить. Первым порывом Лудди было согласиться на требования Deutsche Bank, ведь это сулило увеличение дохода на 50%.

Но вместо этого он признался, что ServiceNow не может в данный момент поставить такую программу, но в дальнейшем нужная функциональность будет добавлена. В результате честных переговоров Лудди заключил одну из самых выгодных сделок, благодаря чему доверительные отношения между сторонами сохранялись долгие годы.

Совет 5: используйте все инструменты

Конкурентная борьба не всегда ведется честными методами. Джош Джеймс, основатель и генеральный директор компании Domo, а также бывший генеральный директор Omniture, на собственном опыте узнал, что такое грязные игры конкурентов.

В свое время Omniture купила другую компанию, а вместе с ней получила ряд клиентов. Прямой конкурент приобретенной фирмы запустил целевую и негативную рекламную кампанию в попытке переманить перешедших клиентов. Джеймс рассматривал покупку нового актива как очень удачное приобретение и не хотел терять ни одного полученного преимущества. В борьбе за клиентов Omniture предлагал скидки и проводил ряд мероприятий.

В ход пошли передвижные рекламные щиты, которые Джош расставлял на территории конкурентов, были наняты промоутеры, которых одели в костюмы обезьян, нацеливая их раздавать банановые чипсы и заниматься вербовкой сотрудников конкурента под лозунгом «Присоединяйся к победителю». Для Джеймса эта стратегия оказалась успешной, теперь он знает, что такое «партизанский маркетинг», и использует навыки по другим направлениям.

Опытные предприниматели считают, что победа всегда важна, пути к ней бывают разные, но главным является упорство. Методично работая, используя все шансы для получения результата, расширяя круг знакомств и связей, бизнесмен создает империю, присоединиться к которой захотят многие клиенты. Даже если ваш довольный клиент, шагая по карьерной лестнице, сменит в своей деятельности не одну компанию, вы всегда можете рассчитывать на то, что услуги вашей фирмы пригодятся ему на текущем месте работы.