Переговоры о зарплате — очень щекотливая и деликатная тема. Понятно, что обе стороны преследуют противоположные цели: работник хочет получить больше, а шеф — дать как можно меньше. Чтобы переговоры на тему финансов оказались эффективными, психолог Клаудия Кимич рекомендуют использовать следующий трюк.
Бросаем «якорь»
Суть заключается в том, чтобы сразу озвучить высокую цифру, скажем так, зарплату вашей мечты. Вот эта цифра и будет служить "якорем". Скорее всего, в процессе переговоров вы придете с шефом к золотой середине, то есть к сумме, которая будет где-то посередине между высокой планкой, озвученной вами, и минимумом, на который рассчитывал начальник.
В любом случае вы точно останетесь в выигрыше, поскольку изначально установите высокий показатель. И даже снижение этой планки, скорее всего, вас удовлетворит. Как в случае с судоходством брошенный якорь не обездвиживает судно, так и в случае переговоров шеф будет двигаться по заданному вами радиусу.
Например, вы хотите зарабатывать 100 тысяч в месяц, но объективно понимаете, что и 70 тысяч — вполне достойная зарплата за такую работу. Шеф для себя решил, что будет платить в районе 50 тысяч, но когда услышал вашу сумму, то стал отталкиваться именно от нее. И благодаря такому «якорю» вы получили предложение о достойной, на ваш взгляд, зарплате.
Скрытые знаки
Американский психолог и экономист Дэн Ариэли однажды провел любопытный эксперимент. Он решил провести аукцион по продаже винных бутылок. Каждому из испытуемых было выдано по одной бутылке. Участники эксперимента написали две последние цифры своего страхового полиса: каждый на своей бутылке.
Затем начался аукцион. Ариэли сделал удивительное наблюдение. Испытуемые, у которых на бутылках были меньшие числа (например, 22 или 35), были готовы платить меньше, нежели те, у кого числа были больше (например, 78 или 92).
Другие психологи сделали еще одно любопытное открытие, проанализировав, что именно влияло на решения судей с пятнадцатилетним стажем работы. Оказалось, что они иногда выносили вердикты под влиянием таких «якорей», как случайно увиденное число или мнение непрофессионала.
Так работают скрытые знаки, и их можно тоже использовать на переговорах. Тогда даже не придется озвучивать сумму. Например, мечтая о зарплате в 100 тысяч, вы приходите с папкой с принтом с этим числом. Это тоже натолкнет шефа на то, что нужно отталкиваться от такой суммы.
Научное объяснение данного феномена таково: в ситуациях с неопределенным исходом мозг всегда ищет информацию, от которой можно оттолкнуться, и «хватает» первое попавшееся значение.
Не перегибайте палку
Однако не забывайте, что переговоры может безнадежно испортить слишком завышенная цифра. Дело в том, что люди реагируют агрессивно, когда считают первое предложение абсолютно возмутительным, после чего делают встречное предложение, тоже абсолютно возмутительное.
На деле это выглядит так. Вы озвучиваете зарплату в 150 тысяч, на что начальник с возмущением и негодованием произносит: «Могу предложить 30 — и точка». Дальнейшие переговоры уже не имеют смысла, поскольку оба возмущены: и вы, и шеф.
Поэтому не перегибайте планку и не называйте заоблачную цифру.
