Даже если вы владеете совсем крошечным бизнесом или маленьким предприятием, участвующим в коммерческих операциях, крайне важно уметь правильно оценивать происходящие в нем процессы. Вам необходимо анализировать риски, делать выводы относительно выстраиваемой ценовой политики и искать пути оптимизации издержек.
Валовая прибыль и валовая маржа - термины, которые являются самыми запутанными и наименее понятными, однако при сосредоточении на них, они неизменно увеличивают доходы предприятия.
Давайте начнем с определения того, что представляют собой эти два показателя:
- Валовая прибыль - это разница между ценой продажи ваших товаров и услуг и их стоимостью.
- Валовая маржа - это процент, рассчитанный путем взятия валовой прибыли и деления на выручку.
Показатели в продуктовом бизнесе
Валовая маржа в продуктовом бизнесе будет выглядеть так:
Выручка от продаж $100 000.
Валовая Прибыль $ 48 000.
Таким образом, используя приведенный выше пример:
Валовая маржа = валовая прибыль/выручка от продаж, выраженная в процентах = $ 48 000/ $ 100 000 x 100 = 48 %.
Одна из областей, где владельцы бизнеса путаются, это когда они покупают свой продукт за 10 долларов и продают его за 20 и думают, что у них есть валовая маржа в 100 %. То, что они имеют в действительности, это наценка в размере 100 % и валовая маржа в размере 50 %.
Цена продажи $20.
За вычетом стоимости $10.
Валовая маржа = $ 10 / $ 20 х 100 = 50 %.
Пример 1. Компания по снабжению зданий
Компания по снабжению зданий имеет несколько продуктовых линий. Как и многие другие предприятия, основанные на продуктах, они импортируют продукцию из-за рубежа, поэтому у них есть сложности с колебаниями валютных курсов в своих расходах. Внедрив систему инвентаризации и обеспечив точность данных, они теперь имеют возможность проверить свою валовую прибыль от продаж каждой продуктовой линейки.
Углубляясь в этот уровень детализации, они определили линейки продуктов, которые имеют самую высокую валовую прибыль и те, которые имеют самую низкую. Владельцы были шокированы тем, насколько низкая маржа была на некоторых из их продуктовых линеек, поскольку они смотрели на проценты надбавки и думали, что у них все хорошо. В настоящее время они увеличили свои отпускные цены для самых низких товарных линий валовой прибыли и стремятся увеличить продажи тех, кто имеет самые высокие показатели.
Не стоит сомневаться, что через шесть месяцев их общая валовая маржа по всем производственным линиям повысится, и они значительно увеличат прибыль своего бизнеса.
Пример 2. Флористический бизнес
Кэти владеет флористическим бизнесом, она понятия не имела о своих цифрах. Ее бухгалтерская система не была создана для того, чтобы предоставлять ей управленческую информацию, и она понятия не имела о валовой прибыли, не говоря уже о валовой марже. Она определила несколько областей своего бизнеса, которые были ключевыми для ее будущего успеха. Одним из них были ее расходы на цветы.
В последующие двенадцать месяцев Кэти сосредоточилась на своих расходах на цветы. Она знала, что ее расходы были слишком высоки для той цены, за которую она продавала их, и атаковала этот вопрос с нескольких разных точек зрения. Во-первых, она сосредоточилась на том, сколько отходов происходит там, где ей приходится выбрасывать поврежденные или увядающие цветы. Каждый день в течение месяца она следила за этими расходами. Вооружившись этой информацией, она смогла покупать более осмотрительно, убедившись, что у нее достаточно запасов, но не настолько, чтобы выбрасывать деньги в конце каждого дня и недели.
Затем она посмотрела на то, как она покупала свои цветы, и нашла способы купить их дешевле, не ставя под угрозу качество конечного результата. Проработав над этим в течение двенадцати месяцев, она сократила свои расходы на цветы на 22 %. Это означало увеличение ее прибыли без необходимости продавать ни одной лишней связки.
В заключение
Будьте осторожны, используя цифры разметки, когда смотрите на свои результаты продаж. Убедитесь, что вы смотрите на валовую прибыль и работаете над ее увеличением, будь то за счет повышения цен продаж или снижения затрат. Если вы продаете несколько продуктов, важно иметь подробную информацию о каждой линейке, чтобы убедиться, что вы не выбрасываете хорошую валовую прибыль на одни продукты с плохой или отрицательной валовой прибылью на другие.
Сосредоточившись на улучшении как валовой прибыли, так и валовой маржи, вы увеличите свою прибыль и денежный поток, и вам, возможно, не нужно будет продавать больше или находить новых клиентов для этого.
