Для вас как для владельца малого бизнеса, сотрудничающего с крупными клиентами, очень важно установить доверительные отношения с людьми, которые работают в большой организации. По статистике, шансы выиграть тендер увеличиваются на шестьдесят процентов у тех предпринимателей, которые имеют связи в той или иной корпорации.
Первые шаги
Когда вы открываете малый бизнес, то, безусловно, хотите привлечь крупных клиентов. Сделать это непросто, особенно поначалу. Приходится посещать всевозможные мероприятия, чтобы наладить выгодные связи, продвигать свой бренд так, чтобы выглядел привлекательно в глазах авторитетных организаций.
Проходят даже не месяцы, а годы, прежде чем вы найдете человека, который является сотрудником крупной компании, корпорации и может предложить вам сотрудничество. Много времени уходит на то, чтобы выстроить доверительные с ним отношения. И это правильно, поскольку именно крупные клиенты приносят большую прибыль, обеспечивают заказами, работой.
Непредвиденная ситуация
И вот в один не самый прекрасный день происходит непредвиденная ситуация: ваше доверенное лицо покидает свой пост. Например, уходит на пенсию или просто увольняется. И тогда вы остаетесь "за бортом". Приходится начинать налаживать связи практически с нуля.
В этот момент у многих предпринимателей возникает приступ паники, появляется ощущение безысходности. Действительно, в один момент лишиться крупного клиента - это весьма печально.
А знаете ли вы, что подобных последствий можно избежать, если своевременно предпринять нужные меры? Опытные бизнес-эксперты рассказывают о том, как это сделать.
Создание круга влияния
Это замечательно, если вам удалось наладить отношения с одним человеком из организации, с которой вы сотрудничаете. Однако, как вы уже узнали из ситуации, описанной выше, этого бывает мало. Вам нужно перестраховаться, чтобы потом не терпеть убытки и не начинать все с нуля.
Сделать это легко. Еще при заключении первого контракта выясните, на кого еще влияет предоставляемая услуга или продукт? Работает ли человек в этом отделе? Где он находится: выше или ниже по карьерной лестнице?
Приступайте к активным действиям
Когда вы установите личность этого человека, то можете приступать к активным действиям. Именно это лицо должно стать объектом вашего внимания. Презентуйте себя: дайте человеку знать, кто вы и чем занимается ваша компания, какие ценности пропагандирует, какой приносит вклад, в чем заключается польза предлагаемого вами товара или услуги.
Пригласите человека на собрание, конференцию, периодически делайте рассылку электронных писем. Если у вас есть новые буклеты, каталоги и т.д., убедитесь в том, что вы отправили их вашему потенциальному клиенту.
Именно так вы сможете подстраховаться и увеличить свою сферу влияния. Чем больше у вас будет связей, тем больше шансов обзавестись крупными клиентами и как следствие, постоянными заказами.
Найдите доверенное лицо в "верхушке"
Желательно, чтобы у вас были связи в "верхушке". Все дело в том, что именно руководители обычно принимают решения о сотрудничестве. Это особенно ценно, когда бюджет вдруг урезают, что нередко случается в периоды экономического спада.
Если крупный клиент будет находиться у власти, тогда он сможет продвинуть вас и предоставить работу даже при условии жесткого урезания бюджета. Если же в "верхушке" будет неизвестный вам человек, тогда он просто откажется от сотрудничества с вами, поскольку посчитает это пустой тратой денег.
Это и неудивительно, ведь он не знает ценности ваших товаров или услуг. Ну а вам будет непросто предложить сотрудничество в период экономического спада. Так что лучше заранее предусмотреть эту ситуацию и подумать о долгосрочной перспективе.
