Сегодня мир наполнен всевозможными техниками манипуляции. Со всех сторон нас атакуют рекламными объявлениями, акциями, скидками и всевозможными уловками. Отправляясь в торговый центр за обувью, мы обязательно получим листовку, пройдем опрос и т. д. Чего стоят письма, приходящие на электронную почту с попытками продать какое-нибудь оборудование или заставить нас купить услугу!
Как нас заставляют покупать то, что нам не нужно
В любой день мы можем стать жертвами манипуляции маркетологов. Люди используют такой прием в тот момент, когда мы не можем ответить. Далее приведены основные методы манипуляции, наиболее распространенные в повседневной жизни.
"Дай ему палец, и он откусит руку"
Не зря такое выражение часто встречается в повседневной жизни людей. Если кто-то заставит вас выполнить небольшую и легкую просьбу, это значительно увеличит шансы на то, что в скором будущем вы не откажете в более крупной и серьезной услуге. Не обязательно даже то, что об услуге просил и тот же человек.
В исследовании профессора Долинского, проведенном в начале нового тысячелетия, женщина попросила несколько минут присмотреть за ее багажом, пока она сходит к подруге на второй этаж здания. Большую тяжелую сумку она с собой взять не смогла, потому как в здании не было лифта. Люди соглашаются на услугу в два раза чаще, если несколькими минутами ранее они помогали другому человеку найти дорогу.
Причины и мотивы
В основе этого механизма заложен способ взятия на себя ответственности. Выполнив первую просьбу, люди начинают воспринимать себя как альтруистичных и бескорыстных. Сталкиваясь со второй, они желают сохранить положительный образ и чаще соглашаются на еще одну услугу.
"Дверь в лицо"
Если кто-то попросит нас о крупной услуге, мы, скорее всего, откажемся. Однако если просящий значительно снизит свои требования, то мы воспримем это как уступку с его стороны, и, вероятнее всего, согласимся выполнить просьбу. Например, если ваш знакомый попросит в долг сто тысяч рублей, то вы, скорее всего, откажете ему — сумма слишком велика.
Однако если через некоторое время он попросит одолжить ему хотя бы десять тысяч рублей под расписку, то вы, скорее всего, согласитесь на его просьбу, а он — достигнет своей заветной цели. Может быть, этому человеку вообще не нужны были сто тысяч рублей.
Низкая подача
Низкая подача — очень распространенный метод манипуляции в продажах. Он основан на заманивании клиента очень привлекательным и выгодным, по его мнению, предложением. После того как клиент принял положительное решение и уже подписал документы, чаще всего кредитные, следует раскрытие всех карт.
Настоящее предложение, скорее всего, отпугнет клиента от покупки. Например, покупатель едет в магазин за кафельной плиткой для ванной, проверяет цену, подсчитывает количество плитки для укладки и в какую денежную сумму это ему обойдется. Все кажется прозрачным.
Однако на кассе продавец выдает другую сумму — почему? Выясняется, что на товаре была указана «чистая» или оптовая цена. В такой ситуации клиент, скорее всего, доплатит «избыточную» сумму, так как он уже выбрал себе плитку, потратился на топливо, чтобы доехать до торговой точки, не возвращаться же назад. А если бы на сайте компании была изначально указана цена в розницу, покупатель, возможно, поехал бы в другой магазин.
В своем воображении клиент уже положил плитку в ванную, поэтому отказ от желаемой покупки принесет только негативные эмоции и расстройства.
Знание этих методов наверняка не избавит нас от манипуляций со стороны недобросовестных продавцов, но, безусловно, увеличит наши шансы на распознавание нечестной тактики маркетинга и принятие правильных решений даже в том случае, если вам очень понравился товар. Как оказалось, чаще всего таким манипуляциям поддаются женщины.
