Вы тратите много времени, ожидая, когда возобновятся старые проекты, потому что деньги вам выплатят только по их завершении? Однако в период простоя вы теряете драгоценное время, потому что позволяете клиентам диктовать свои правила. Вряд ли вас устраивает сложившаяся ситуация. Если вы станете более ценным для своих клиентов, то перестанете исполнять все их прихоти.
Что нужно сделать?
Вы должны изменить свой подход к бизнесу, если хотите получить другой результат, который отличается от того, что вы уже имеете. Нужно быть более активным, приносить больше пользы и в конечном счете поставить себя в положение, когда вы сможете ускорять выполнение проектов, чтобы заставить клиентов платить вам быстрее.
Вместо того чтобы работать по принципу "от проекта к проекту", нужно думать более масштабно и ставить себе более долгосрочные цели. Вы должны посмотреть на каждого из своих клиентов и узнать больше об их бизнесе, их проблемах, разочарованиях и возможностях. Это, в свою очередь, позволит более качественно удовлетворять их потребности.
В противном случае вы действуете на основе собственных предположений, которые вполне могут оказаться ложными. Выяснив истинные пожелания клиентов, вам будет гораздо проще им угодить и договориться об условиях, которые вас устраивают.
Сделайте себя более ценным
Назначайте встречи с каждым клиентом, давая понять, что хотите больше знать об их потребностях и адаптировать свой бизнес. Это не должны быть типичные деловые встречи, на которых вы пытаетесь что-то продать.
Встречайтесь с клиентами, чтобы получить подробную информацию и заставить их делиться своими проблемами и возможностями. В конце каждой встречи вы должны подвести итог и сказать что-то вроде: "Итак, если бы я сделал это и, возможно, возглавил бы этот проект, это помогло бы?"
Другими словами, вы должны найти способ быть более полезным, стать большей частью их команды. Всем клиентам нравится такой подход. Давайте будем честны, кому не нравится тот, кто приходит и делает жизнь проще?
Какие преимущества вы получаете?
Начав видеть возможности, вы можете предложить клиентам дополнительные услуги, на которые они с радостью согласятся, потому что это облегчит их жизнь.
Вы сможете ускорить выполнение проектов, и это означает, что вы быстрее будете получать доход. Когда вы станете частью компании, а не сторонним консультантом, вы продвинетесь на несколько ступеней в списке приоритетных сотрудников для получения зарплаты.
И, что является очень важным, вы начинаете чувствовать себя более ценным. Согласитесь, гораздо приятнее сотрудничать с клиентом, когда вы тоже можете диктовать свои условия, а не соглашаться с правилами, которые вам навязывают в одностороннем порядке.
Если раньше вы были для клиентов незаметным сотрудником, то теперь становитесь яркой частью команды, на которую просто невозможно не обращать внимания. С вами начинают считаться, как с равным партнером. Согласитесь, находиться в этой роли намного приятнее, чем быть безмолвным сотрудником, который должен подчиняться чужим правилам.
