Как застенчивый и немногословный человек может стать хорошим "продажником"? Наверняка многие из вас скажут, что это невозможно и что ему нужно менять род деятельности. Ведь мы привыкли думать, что в сфере продаж работают напористые, общительные, раскрепощенные люди. Однако коммуникабельность еще не является показателем успеха. Вот несколько стратегий, которые помогут стать эффективным "продажником".
Преимущества интровертов
Перед тем как мы приступим к изучению стратегий, давайте разберемся в том, кто такие интроверты и экстраверты, и в чем заключаются их особенности. В первую очередь, нужно отметить, что оба эти понятия подразумевают определенный темперамент человека. Экстравертам свойственна активность, энергичность, импульсивность, напористость, экспрессивность. Интроверты же, напротив, отличаются замкнутостью, робостью, погруженностью в себя. Это не значит, что один человек хороший, а другой – плохой. Просто у людей разные качества и характеры, заложенные природой.
Вот преимущества интровертов:
- Интроверты самостоятельно восстанавливают силы, в то время как экстраверты черпают энергию от окружающих.
- Интроверты отличаются стойкостью, последовательностью, редко изменяют своим принципам, в то время как экстраверты склонны к резкой смене настроения и даже взглядов на жизнь.
- Интроверты более стрессоустойчивы и выносливы, могут контролировать свои эмоции. Экстраверты же бурно реагируют на внешние раздражители.
- Интроверты говорят мало, но по делу, из-за чего производят впечатление серьезных и знающих людей, внушают окружающим доверие. Экстраверты же настолько болтливы, что перегружают людей информацией, порой ненужной и не имеющей отношения к делу.
Итак, вы увидели свои преимущества? А теперь представьте, что являетесь продавцом-консультантом в магазине по продаже смартфонов. Вот несколько стратегий, которые научат вас эффективно взаимодействовать с клиентами.
1. Практикуйте ненавязчивый подход…
Вы знаете, что человек хочет купить гаджет, а клиент знает, что вы хотите продать ему этот самый гаджет. Вы оба можете извлечь из этой ситуации пользу. Что требуется от вас? Просто наслаждаться процессом и получать удовольствие от происходящего. Станьте для человека беспристрастным адвокатом. Давайте консультации, отвечайте на вопросы, но не предлагайте сделку первым. Дайте человеку возможность подумать и поразмыслить. В данном случае отсутствие напористости, как у экстраверта, только пойдет вам на пользу. Будьте на стороне клиента, чтобы он ощущал вашу помощь и поддержку, и не напоминайте ему о том, что вы хотите заработать на нем деньги. Подождите, пока человек сам не попросит вас о сделке или не даст прозрачные намеки. Это будет индикатором того, что вы двигаетесь в правильном направлении.
…и совершайте сделку
А теперь пришло время приступать к активным действиям. Почувствуйте себя в роли адвоката, который защищает интересы своего клиента. Продемонстрируйте свою сферу власти, действуя от имени клиента. Скажите, что сейчас обратитесь к старшему менеджеру относительно предоставления скидки. Делайте упор на то, что такую услугу вы оказываете не всем людям, а именно этому человеку. Эксклюзивные предложения всегда действуют заманчиво. В то же время не обещайте золотых гор: просто скажите, что сделаете все возможное, чтобы сбить цену.
2. Сделайте комплимент
Каждый человек думает, что он особенный и что он хороший. Почему бы вам не подтвердить догадки своего клиента? Психологи уже доказали, что человек, которому вы делаете комплимент, хочет оправдать ваши ожидания. Соответственно, в какой-то степени он захочет вам угодить и морально будет настроен на сделку.
Видите, что человек выбирает бюджетный смартфон? Похвалите его за то, что он не соблазняется на именитые бренды и не переплачивает деньги за товар с аналогичными характеристиками. Человек выбирает дорогой гаджет? Сделайте комплимент относительно того, что он знает толк в технике, ценит надежность и долговечность.
3. Будьте немногословны и слушайте
Человек, который умеет продавать товары благодаря своему красноречию, общительности, напористости, впечатляет. Человек, который умеет довести сделку до конца, но в тишине, достоин восхищения и уважения. Итак, что от вас требуется? Научиться чувствовать себя комфортно в этой самой тишине. Не поддавайтесь искушению предоставлять большое количество информации, видя сомнения и беспокойства клиента. Давайте краткие и четкие ответы, и ждите подтверждения.
Есть два весомых преимущества такой стратегии:
- Тишина создает раппорт. Между вами и клиентом возникает гармония, симпатия. Человек испытывает к вам больше доверия, поскольку вы не пытаетесь его в чем-либо переубедить, как-то повлиять на его решение. Он действует самостоятельно (по крайней мере, ему так кажется).
- Тишина создает давление сама по себе. Чем дольше вы молчите – тем больше у вас шансов услышать то, что вы хотите. Это беспроигрышный вариант.
4. Знайте, что вы продаете
Чтобы стать успешным "продажником", нужно завоевать авторитет. Если клиент почувствует вашу власть, то подсознательно будет настроен вам подчиняться. Как это сделать? Все просто: будьте экспертом в своем деле и досконально изучите не только ассортимент товаров, но и то, как они устроены, какие характеристики имеют. Когда вы будете оперировать точными данными, конкретными цифрами, то тем самым сможете завоевать авторитет. Клиент будет к вам прислушиваться и внимать вашим советом, считая вас квалифицированным специалистом. Ну а вы с таким подходом сможете ему продать все, что угодно.
