Продажи – это кровеносная система бизнеса, сердцебиение любой организации. Без них дело не сможет существовать. А с ними открывается море возможностей для расширения и власти над миром. Однако добиться успеха в этом удается не всем. Мы рассмотрим семь стратегий, которые помогут вам увеличить продажи и добиться процветания бизнеса.
Решайте проблемы потребителя
Если вы не способны решать проблемы покупателей, то вероятность повышения продаж стремится к нулю. Однако, если ваш продукт или услуга могут помочь с какой-то проблемой клиента, то шансы повышения продаж возрастают по экспоненте.
Решение проблем – это краеугольный камень бизнеса. Найдите какую-то проблему, а затем определите возможные способы решения. Чем больше проблема, тем больше будет потенциальный денежный водопад, который обрушится на вас после ее решения.
Как найти верный путь? Легко. Достаточно разговаривать с клиентами. Понимать их лучше. С чем они борются? Насколько хорошо ваш текущий продукт или услуга поможет решить их проблемы? Может, вы что-то упускаете? До тех пор пока вы не пообщаетесь с потребителями, вы никак это не узнаете.
Не заносите проблему в список того, что вы знаете и не хотите понимать. Если вы не предпримете серьезные действия, то никогда не заработаете серьезные деньги.
Больше внимания к себе
Деньги следуют за вниманием и интересом. Так зачем уменьшать масштабы, вместо того чтобы их увеличивать? Написать статью, записать подкаст, снять видеоролик, оставлять пост в социальных сетях 5-10 раз в день – используйте все, что может вас осветить и прорекламировать. Если вы боитесь, что перестараетесь, то подумайте еще раз. Это не ваша проблема. Ваша проблема – безвестность.
Не нужно бояться привлечь внимание. Пользуйтесь каждой возможностью, чтобы оказаться в свете прожекторов. Если для этого требуется привлечь социальные сети или СМИ – сделайте это. Скажите «да» подкастам. Скажите «да», когда вас просят выступить перед группой, не важно, насколько большой. Чем больше внимания вы к себе привлечете, тем больше людей узнает ваше имя. А чем больше будет знать ваше имя, тем больше шансов, что люди заинтересуются вашим товаром.
Работайте с возражениями как профессионал
Возражения – это идейный враг продаж. Бывало так, что потенциальный покупатель говорит, что ему нужно подумать? Возможно, он сказал вам, что это стоит слишком дорого и ему нужно обсудить это с супругом? А может, он уже пользуется продуктом или услугой ваших конкурентов?
Как бы то ни было, это возражения могут испортить продажу. Ваша задача – научиться справляться с ними как настоящий мастер своего дела. Как именно? Вопрос не только в том, что вы продаете, в какой индустрии или нише работаете. Вопрос в умении понять скрытые потребности клиента.
Почему мы совершаем покупки? Почему один человек считает оправданным купить часы за десять тысяч долларов, а для другого и сто долларов – это дорого? Дело в том, что цена – всего лишь возражение, а не стоимость как таковая. Если цена продукта становится главным предметом обсуждения, то вы ступаете на опасную почву. Речь уже не о ценности товара или услуги. Дорогостоящие продукты и предложения могут быть выставлены на продажу, только пока они обладают подлинной ценностью.
Часто самым лучшим способом справиться с таким возражением будет использовать свидетельства и примеры того, как ваш продукт помог другим покупателям. Социальные подтверждения – мощный фактор, который помогает обойти возражения насчет стоимости. В этом случае вы легко сможете отмести доводы клиента, которые вам мешает, а результатом станет успешная продажа.
Усовершенствуйте начальные методики убеждения
Иногда для совершения покупки нам требуется всего лишь, чтобы нас сумели убедить. Поэтому в этом способе нет ничего плохого. Он восходит к подлинному пониманию природы человека, к тому, почему мы делаем то, что делаем.
Если вы хотите убедить кого-то купить что-то, вам нужно понимать природу покупателя в первую очередь. Очень полезно бывает убеждать клиента в маленьких вещах. Когда он согласится с вами в чем-то малозначительном, ему будет легче сказать «да» и по более серьезному поводу.
Здесь ваше умение выстраивать взаимопонимание поднимает шансы на успешное заключение сделки. Почему? Потому что люди склонны покупать у тех, кто им нравится, и у тех, с кем у них находится что-то общее. Все дело в понимании клиента, в установлении доверительного контакта. Лучшие продажники в мире постоянно работают над этим. Даже если для этого нужно называть клиента по имени или постоянно поддерживать зрительный контакт.
Создайте штат компаньонов
Компаньоны – это ключ к массовым продажам любого продукта. Если вы сумеете сформировать армию доверенных лиц, то значительно увеличите шансы успешных продаж. Это особенно вероятно, если ваш помощник занимает определенную сферу влияния в данной отрасли.
Как это сделать? Во-первых, нужно создать программу и определить, какой процент им будет доставаться от продаж. Помните, что даже если вам придется отдать им существенную долю прибыли, это все же лучше, чем если вы не продадите ничего и останетесь в нуле.
Некоторые компаньоны могут привлекать существенные объемы трафика к вашим товарам, услугам и предложениям. Однако не все люди готовы помогать вам продавать ваш продукт. Вы можете воспользоваться Сетью для поиска компаньонов или же создать собственную программу. В любом случае, они могут значительно поддать жару в продажах, так что грамотный подбор партнеров – это ключ к успеху на поприще партнерского маркетинга.
Прибегайте к срочности и дефициту
Две мощных движущих силы, которые помогают осуществить продажу, это неотложность приобретения и дефицитность товара. Как это работает? Вы можете видеть примеры постоянно, например, распродажа, которая скоро закончится. Это заставляет покупателя осознать, что время терять нельзя.Или когда остается лишь десять мест на какое-то мероприятие. Здесь играет роль дефицит.
Эти две силы обусловлены основами человеческого поведения. Мы часто хотим то, чего не можем иметь (или вскоре не сможем). Когда приближается крайний срок, мы начинаем действовать.
Подумайте сами. Это восходит к принципам спроса и предложения. Когда предложение низкое, спрос часто возрастает. Когда у человека есть страх, что ему что-то не достанется, он начинает действовать, причем довольно быстро.
Помните об этичности дефицита. Иначе вы можете расстроить клиента. Вы не можете сказать покупателю, что распродажа закончится завтра, а через два снова ее организовать. Это попросту неэтично.
Предоставляйте бесплатный «сыр», чтобы приманить потенциальных клиентов
В слове «бесплатно» какая-то особенная магия. Оно привлекает людей к вашему порогу. Это мощный мотиватор, который заставляет их действовать.
Был проведен эксперимент, чтобы выяснить, как на людей влияет возможность бесплатной наживы. Покупателям предложили трюфели Lindt за 15 центов и конфеты Hershey’s Kiss за один цент. Чуя подвох, 73 % выбрали более дорогие трюфели. Затем цену на каждый вид сладостей понизили на один цент. Трюфели стали стоить 14 центов, а другие конфеты стали бесплатными. И в этом случае лишь 31 % покупателей выбрал трюфели за 14 центов: они просто не смогли устоять перед словом «бесплатно».
Обдумайте все, что вы можете сделать бесплатным для привлечения новых клиентов. Однако помните, что то, что бесплатно для покупателя, должно все равно принести выгоду вам и вашему бизнесу.
Вывод
Эти несложные техники и стратегии может освоить даже начинающий продажник, а точнее, именно ему они и нужны в первую очередь. Помните, что все в ваших руках. Если вы сумеете научиться чувствовать и понимать клиента и его потребности, то продажи пойдут в гору, а бизнес будет успешным и прибыльным.
