Рубрики

Как заставить собеседника раскрыться на деловой встрече: 3 вопроса, которые помогут достичь цели

Деловые встречи - привычное "зло" любой компании. От того, как пройдут переговоры, нередко зависит карьера, прибыль или даже выживание бизнеса. Поэтому необходимо использовать все ресурсы для решения поставленных задач: больших и маленьких. Этому помогают небольшие хитрости, оказывающие иногда гораздо большее влияние, чем самая выверенная и отточенная динамика дебатов.

Психология делового общения

Известно, что многие люди слишком буквально воспринимают фразу "в бизнесе нет места эмоциям". Но ни один специалист, не говоря уже о начальнике, не станет успешным, если не освоится и со своими, и, что важнее, с чужими чувствами и потребностями, не научится их использовать к своей выгоде. Необходимо понять: дела ведутся вовсе не с компаниями - дела ведутся с людьми, поэтому, во время деловых встреч, на своих коллег необходимо смотреть, как на людей (а не "кошелек" или логотип фирмы-конкурента), и активно использовать в деловом общении азы психологии. В комфортной обстановке и с налаженным диалогом быстрый прогресс встречи и ее положительный результат становятся почти гарантированными.

Так каковы первые шаги для построения мостов в деловом общении? Как заставить собеседника чувствовать себя комфортнее и открыться? Начните разговор с трех вопросов.

Расскажите мне о вас и вашей работе. Что вам нравится больше всего

Никогда не стоит забывать, что больше всего люди любят говорить о себе. Даже если ваш собеседник чувствует себя немного неловко, обсуждение собственных достижений и заслуг заставляет испытать гордость, придает уверенности в себе и почувствовать благодарность к тому, кто эти чувства вызвал.

Начните встречу легким вопросом о вашем коллеге и его работе: поверьте, даже самый интровертный человек с радостью ухватится за предложенную тему. Она же послужит началом разговора и плацдармом для дальнейшего построения диалога.

Кроме прочего, выразив заинтересованность в человеке и его жизни, одновременно оставаясь в рамках профессионализма и не переходя черты чего-то более личного, (чему прекрасно отвечает разговор о работе), вы проявляете себя как чуткого и приятного человека... и именно с таким предпочитают вести дела!

Что у нас на повестке дня? О чем сегодняшнее совещание?

Этот вопрос должен подниматься перед началом практически любого собрания. Очень важно аккуратно сравнить ожидания, провентилировать возможные вопросы, чтобы быть к ним готовым, и осторожно согласовать контекст встречи.

Может оказаться так, что реальные ожидания партнеров сильно разнятся с вашими. В этом случае лучше узнать раньше, чем позже, и если нет шанса прийти к консенсусу, как можно деликатнее завершить встречу. Время, как известно, невосполнимый ресурс...

В любом случае, обсудив вопрос до начала совещания, вы узнаете направление мыслей ваших коллег и сможете контролировать, как пойдет эта встреча.

Какие именно у вас проблемы и как я могу помочь с их решением?

Этот вопрос является самым важным из трех. Первый использовался для установления контакта и базового знакомства, а также первичного расположения собеседника, это своеобразное представление себя с лучшей стороны. Второй расширяет ориентирование в ситуации и дает поверхностное обсуждение будущих задач. Третий и последний используется для фиксации позитивного настроя вашего визави относительно встречи, поэтому задается всегда ближе к концу.

Его влияние заключается в том, что у каждого существуют некоторые проблемы, и подобное предложение демонстрирует, что вы проявляете живое участие и даже намереваетесь помочь, что вызывает неподдельный восторг.

Кроме прочего, очень часто может оказаться так, что высказанные "невыполнимые" задачи не являются сколько-нибудь обременительными и могут быть с легкостью решены. И если вы действительно можете помочь, особенно с минимальными усилиями с вашей стороны, то вы не только оставляете вашего собеседника очень довольным, но и ставите его в позицию должника, что, в свою очередь, с гораздо большей вероятностью заставит его пойти навстречу.

Подводя итог, нужно лишь добавить, что понимание чувств собеседника, установление комфортной и спокойной обстановки и формирование первоначальной симпатии могут стать решающими факторами для удачного завершения сделки. Эти три вопроса станут прекрасной опорой для достижения цели.