Цена является одним из наиболее важных соображений в любом бизнесе, и важно брать именно то, чего вы стоите. Ниже перечислены секреты привлечения клиентов независимо от стоимости продукта. Этими данными поделились восемь успешных предпринимателей, поэтому примите их к сведению.
Предложите качественный продукт и дайте рынку поработать
Дэйв Аспри, предприниматель, создатель бестселлеров Bulletproof 360 и NYT считает, что не существует секретной формулы, чтобы убедить клиентов в своей ценности. Цену вы указываете исходя из своих затрат и того, сколько клиент готов заплатить. Предложите людям честную информацию, которую покупатель хотел бы получить. Не выдумывайте ничего. Пусть рынок работает на вас, зная, что ваши продукты - лучшие.
Например, я основал Bulletproof 360, чтобы рассказать другим людям об их биологии. Жизнь, полная счастья, начинается со знания своего биологического, эмоционального и психического состояния, которое мы можем контролировать. Когда я научился читать собственную биологию, я обнаружил, что продуктов, которые мне нужны, просто не существует; поэтому я их создал. Естественным прогрессом стало создание минимально возможного барьера для продуктов высочайшего качества, чтобы каждый мог добиться высоких результатов. В конце концов, это ваше право по рождению - быть лучшим человеком, насколько это возможно.
Предложите клиентам различные варианты
Дэн Лок, китайский предприниматель, педагог и автор бестселлера Unlock It! говорит говорит следующее. Мы покупаем вещи из-за эмоций и оправдываем это логикой. Мы не покупаем товары или услуги; мы приобретаем истории.
Мы подходим к решениям о покупке с мыслью «да» или «нет»; и лишь потом сосредоточиваемся на цене. Измените ваше предложение, чтобы включить три варианта увеличения размера. Вам нужно придумать несколько вариантов для приманки клиентов, для контраста; сделайте средний вариант наиболее убедительным. Тогда с вопроса «Хочу ли я купить это?» клиент перейдет на следующий: «Что из этого я хочу купить?».
Не пытайтесь быть доступным
Мэтт Кларк, соучредитель и председатель Amazing.com и соавтор Amazing Selling Machine говорит, что попытка быть «доступными» чуть не убила их компанию. Они снизили цену на 90 процентов, чтобы быть в пределах досягаемости большего количества людей, полагая, что разницу в цене они восполнят увеличением объема. Но это не сработало. После четырех лет прибыли они стали терять по 500 000 долларов в месяц. Этот болезненный опыт стоил им миллионов.
Мэтт говорит: "Я узнал, что людям важна не столько цена, сколько ценность. Люди покупают у вас, чтобы выполнить свое желание или решить проблему. Дайте то, что ценят ваши клиенты. Лучшие продукты соберут вокруг вас более счастливых, более преданных клиентов, что приведет к положительным отзывам и рекомендациям, которые стимулируют продажи".
Выберите цену, которая подходит именно вам
Катрина Рут, основатель и генеральный директор The Katrina Ruth Show, многомиллионного бизнеса онлайн-коучинга для предпринимателей. Она считает, что люди не просто покупают ваше предложение, они приобретают энергию, стоящую за тем, кто вы и чем занимается ваша компания. Когда они решают, работать ли с вами, цена никогда не является для них решающим фактором.
Вам решать, какую цену выбрать. Деньги имеют только ту ценность, которую мы придаем им. Всегда прислушивайтесь к своему внутреннему голосу. Если вы пойдете против своих инстинктов, ваше продвижение по службе и энтузиазм будут просто отключены. Люди интуитивно чувствуют подобное; они подсознательно это поймут и отстранятся от вас.
То же самое касается любого аспекта вашей жизни. Если у вас в жизни что-то не так, и вы слишком много об этом переживаете, это отразится на ваших продажах. Но когда все выровняется, энергия, которую вы привнесете в свое дело, будет стопроцентной. Энергия и страсть - вот что убеждает клиентов покупать именно у вас.
Привлекайте хороших клиентов премиальными ценами
Дэвид Ньюман, автор бестселлеров Do It! Marketing и ведущий бизнес-подкаста iTunes Top 50 The Speaking Show говорит: «Вместо того, чтобы защищать свою цену, постарайтесь сделать вашу компанию лучшей в своей категории». Роскошные бренды, такие как Rolex и BMW, не пытаются убедить клиентов в том, что они того стоят, и вы тоже не должны. Ценообразование является мощным инструментом фильтрации и сортировки. В нашем мире мы никогда не используем язык бедности или борьбы - мы используем язык построения платформ, уважения и признания.
«Многие компании принимают любого клиента, который может заплатить. У нас есть процесс подачи заявки и лист ожидания. Мы принимаем только тех клиентов, которые получат хорошие результаты от нашей работы. Лучший способ получить премиальные вознаграждения - это обеспечить отличные результаты и право работать с вами только нужным людям», - говорит Ньюман.
Специализируйтесь в нескольких отраслях
Лорен Ядески, главный операционный директор Crimcheck и основатель Aggressive Development говорит: «После 15 лет работы в области проверки биографии перед приемом на работу я обнаружил, что специализирование в нескольких конкретных отраслях - это лучший способ борьбы с бесконечной гонкой по самой низкой цене. Специализируясь, мы предоставляем высокий уровень знаний и обслуживания клиентов, а также очень специфические технологии, которые точно отвечают потребностям отрасли».
Лорен продолжает: «Например, мы напрямую интегрируемся с правительственной платформой E-Verify. Это чрезвычайно сложная интеграция, но мы предлагаем ее нашим клиентам бесплатно. Это означает, что вместо дешевого продукта мы предлагаем набор инструментов, которые помогают автоматизировать и оптимизировать процессы наших клиентов. Это снижает их эксплуатационные расходы, даже если наши цены не самый дешевый вариант».
Представьте пять «Факторов опыта»
Джанин Блэквелл, автор бестселлеров, создатель метода Expert Experience говорит: «Если вам нужно убедить своих клиентов, что ваш продукт стоит своей цены в момент принятия решения, это будет сложнее, чем следовало бы. Наш метод - это систематический способ определения ценности, которую вы предоставляете своим клиентам, путем получения нужного контента перед потенциальными клиентами до, во время и после продажи. Существует пять «Факторов опыта», которые ставят ваш бренд выше других и отражают его ценность. Вам нужен продукт с истинной ценностью, доказательством того, что вы можете предоставить наилучшие результаты, статус авторитета, присутствие в бизнесе, которое соответствует ценовой политике премиум-класса, и уверенность в том, что вы можете себя по-настоящему оценить».
Составьте план, ориентируясь на своего клиента до, во время и после продажи и определите, где вы можете обратиться к пяти факторам опыта. Например, включите в свои электронные письма с напоминанием о встрече истории успеха ваших клиентов. Или объясните свой уникальный метод получения наилучших результатов в своем профиле в социальных сетях. Так вы сможете привлекать клиентов, которые с радостью будут с вами сотрудничать.
Сравните свои результаты с конкурентами
Кери Шулл, один из лучших американских агентов по недвижимости, говорит: «Клиенты заплатят вам сколько угодно ради достижения хороших результатов».
Люди принимают решения больше из страха, поэтому обязательно напоминайте им, что может пойти не так, если они не заплатят за качество.
«В сфере недвижимости я объясняю людям, почему результаты работы среднего агента совершенно не впечатляют, и как именно моя команда делает свою работу, превосходя остальные команды. В прошлом году мы помогли более 480 семьям купить или продать дома, и 30 процентов этих продаж происходили без рекламы. Мы делимся этой статистикой с уверенностью», - отмечает К. Шулл.
