По словам ученых, чрезмерно усердные продавцы, возможно, тратят впустую свое время, занимаясь навязчивыми продажами. Исследование показало, что люди, на которых оказывалось давление или у которых было меньше времени, чтобы решить, стоит ли покупать что-либо, с большей вероятностью уйдут.
Лучшие условия для покупок
Вне зависимости от того, каким образом продавцы взаимодействуют с покупателем, стоят ли они сразу у порога магазина или предлагают «купить сейчас» онлайн или звонят с одноразовыми предложениями по телефону, люди с большей вероятностью будут совершать покупки, если их оставить в покое.
Исследование показало, что более длительный период времени для принятия решения увеличивает вероятность продажи на 13 %. Эксперты также добавили, что покупателей гораздо меньше мотивирует паника, чем считалось раньше.
Исследования
По словам автора исследования, профессора Роберта Сагдена из Университета Восточной Англии, результаты показывают, что главная причина, по которой фирма может извлечь выгоду из ограниченных по времени предложений, заключается не в том, что потребители принимают менее рациональные решения под давлением времени.
Британские и австралийские исследователи провели эксперимент, в котором около 200 участников были обязаны купить продукт. Они столкнулись с рядом предложений с разными ценами, одно из которых было ограниченным по времени.
Выводы
В результате было обнаружено, что увеличение периода, в течение которого ограниченное по времени предложение было доступно, с четырех до 12 секунд, увеличило вероятность его выбора на 13 процентов. Они также обнаружили, что люди не выбирали ограниченные по времени предложения, чтобы не сожалеть о том, что упустили что-то лучшее.
«Основной механизм, с помощью которого ограниченные по времени предложения приносят пользу ритейлерам, заключается не в том, чтобы использовать временные ограничения, чтобы ослабить рациональность принятия решений потребителями, - говорится в статье, опубликованной исследователями.
«Скорее, в маркетинге это механизм поискового сдерживания - ограничение возможностей потребителей, который не дает сравнивать имеющиеся варианты, при этом он усиливается неприятием риска потребителями».
В исследовании говорится, что ограниченное по времени предложение «предоставляет потребителю двоичное решение в условиях неопределенности». И чем больше они думают о решении, тем сильнее становится желание избежать риска.
Эффект ограниченного во времени предложения, ограничивающий поиск, усиливается психологическими факторами. Даже когда субъектам было предоставлено только четыре секунды, чтобы принять или отклонить предложение, их решения были рациональными и «удивительно сложными».
Исследование ставит под сомнение ранее высказанные предположения о том, что потребители склонны принимать менее рациональные решения в условиях нехватки времени. Результаты этих экспериментов, проведенных исследователями из Университета Восточной Англии и Университета Квинсленда, Австралия, были опубликованы в Журнале экономического поведения и организации.
