Без партнерских отношений в современном бизнесе шансы на успех практически отсутствуют. Расширенная сеть деловых контактов не просто позволяет компаниям удерживаться на плаву, но и уверенно вести конкурентную борьбу, опираясь на выгодные сделки и контракты. При этом нужно быть готовым и к провалам в партнерских отношениях. Не только удачи, но и ошибки с просчетами под влиянием неблагоприятных внешних факторов сопровождают деловые взаимоотношения. Конкретные причины таких провалов могут отличаться, но каждый раз важно не разрывать деловые связи полностью.
С крупной неудачей в части партнерских отношений столкнулась и Кара Голдин, основатель и гендиректор компании Hint, занимающейся выпуском напитков. В свое время Голдин удалось заключать контракт с популярной сетью кофеен Starbucks, что открывало невиданные прежде возможности для расширения бизнеса. Однако уже через год в результате изменения стратегии розничных продаж сеть прекратила сотрудничество с поставщиками питьевой воды, среди которых была и компания Hint. Этот поворот опустошил Голдин, но она приняла эту данность как нормальное для бизнеса явление. Она также вспомнила опыт Ричарда Брэнсона, чья профессиональная деятельность неразрывно связана с провалами и неудачами.
И что самое важное, гендиректор Hint считает обязательным для любого стратегически мыслящего предпринимателя сохранять контакты с партнером даже после провала сотрудничества. А помогут в этом следующие рекомендации.
1. Исключение личного
Самое неправильное, что может сделать бизнесмен в ситуации провала партнерских отношений, это пытаться рассматривать проблему как следствие личных отношений. В бизнесе прагматичные игроки должны руководствоваться только интересами своей компании, и если они совпадают в определенных аспектах с другими участниками рынка, значит есть место сотрудничеству.
Когда ситуация меняется, это сотрудничество закономерно прекращается. К такому выводу с полным исключением личных эмоций пришла Кара Голдин после анализа мотивов Starbucks в контексте принятия решения о прекращении сотрудничества. Тогдашний глава сети кофеен руководствовался четким расчетом в структурной организации точек реализации своего продукта.
2. Сохранение контакта
После разрыва сделки со Starbucks Голдин пребывала в отчаянии. Это совершенно понятная эмоция, но она не должна стать доминирующей. Как минимум, ярость и недовольство от происходящего не помогут найти выход из положения, но репутацию обязательно подпортят.
Поэтому руководитель Hint уже после прекращения сотрудничества выразила желание оставаться на связи с представителями Starbucks и продолжать отношения в дружеском стиле, несмотря на сложности ситуации.
3. Открываться для новых предложений
Провал одной сделки вовсе не говорит о том, что партнерские отношения в принципе не заслуживают внимания из-за рисков. Бизнес – это не та сфера, где можно полностью застраховаться от ошибок и неудач. Стремление к их минимизации в поисках оптимальных решений ради получения выгоды – вот путь настоящего предпринимателя.
Его выбрала и Кара Голдин, когда заключила новый контракт на поставки бутилированной воды для сети магазинов Target. Данная сделка была не столь привлекательной на фоне сотрудничества с Starbucks, но в сложившихся обстоятельствах и этот вариант был приемлем. К слову, контракт с Target действует до сих пор.
4. Учет риска провала
Большой ошибкой будет в принципе рассматривать партнерские отношения как нечто долгосрочное и стабильное. Разумеется, будет хорошо, если обе стороны смогут в течение длительного периода сохранять сотрудничество с пользой для себя. Но так бывает не всегда, что следует иметь в виду еще на этапе заключения сделки.
Голдин указывает на необходимость учиться на ошибках в этой сфере. Разрыв контракта модельно покажет, в каких условиях и по каким причинам это может произойти в следующий раз. Такой анализ позволит оценивать вероятность прекращения сотрудничества, благодаря чему момент разрыва уже не будет неприятной неожиданностью, которая застанет врасплох.
Особенно Голдин не рекомендует питать излишних надежд относительно долгосрочного сотрудничества с крупными компаниями. Зависимость мелкого бизнеса от могущественных корпораций несет собой массу рисков, которые без трезвой оценки положения компании могут привести к полному краху.
Заключение
Миновав психологически сложный этап после кратковременного сотрудничества с сетью Starbucks, в Hint нацелились на увеличение продаж без посредников. Для этого был использован механизм электронной коммерции, который позволил клиентам компании покупать воду прямо на ее сайте. Таким образом, неудача с перспективным партнером открыла для небольшого предприятия огромные возможности взаимодействия с потребителем, что обеспечило высокий рост продаж. Это вовсе не значит, что от партнерских отношений следует отказываться. Это говорит о том, что даже в случае их провала остаются возможности для движения вперед.
