Есть необычный австралийский дантист по имени Пэдди Лунд. Он работает 23 часа в неделю, любит свою работу и зарабатывает гораздо больше, чем многие другие стоматологи.
Одна из интересных вещей в стоматологической практике Пэдди заключается в том, что он принимает только нового клиента, которого направил один из его существующих клиентов.
Пэдди создал интересный ресурс, который он называет своей "приветственной книгой“, которая очень подробно объясняет его "особый способ ведения бизнеса". Когда потенциальные клиенты читают его приветственную книгу, они ясно понимают, что особенного в том, как Пэдди ведет бизнес. Некоторым людям нравится то, что он делает, и они становятся клиентами. Другие видят, что подход Пэдди не для них.
Особый способ ведения бизнеса
История Пэдди - отличный пример того, что вы добьетесь успеха, когда вы фокусируетесь на продаже своего “особого способа ведения бизнеса”, а не на продаже своих продуктов и услуг.
Хорошая новость заключается в том, что вы тоже можете разработать особый способ ведения бизнеса, не тратя много денег. На самом деле, вы можете сделать это бесплатно.
Вот как можно разработать особый способ ведения бизнеса.
1. Расскажите людям, как вы работаете с новыми клиентами, прежде чем говорить с ними о продуктах и услугах
Прежде чем вы сможете продать человеку свой товар или услугу, вы должны четко сообщить ему, что произойдет на каждом этапе процесса продаж. Помните, что клиенты ненавидят неопределенность или неприятные сюрпризы. И когда вы даете им ясную картину процесса продаж, это устраняет большую часть неопределенности, которую они могут иметь о том, что произойдет на этом пути.
Самый простой способ сделать это - использовать следующие слова: "то, как я работаю...", или “то, как мы работаем…”.
Затем следуйте этим словам с шагами, которые вы проходите в своем обычном процессе продаж.
«Джон, прежде чем мы поговорим о моих компьютерных услугах и о том, как я могу помочь вашему бизнесу, я хотел бы сначала рассказать вам, как мы работаем с таким потенциальным новым клиентом, как вы. Прежде всего, мы делаем это... Затем мы делаем это... что означает следующее…”
Чем больше клиент понимает, что происходит на каждом шаге, тем комфортнее ему будет с вами.
2. Будьте непохожи на своих конкурентов в том, как вы ведете бизнес
Сделайте это так, чтобы ваши клиенты оценили это по достоинству. Например, ответ на приглашение по электронной почте.
Специалист по маркетингу по имени Боб Блай довольно успешен в своем деле. Одна из вещей, которая нравится всем клиентам, - это то, что он всегда быстро и лично отвечает на любое письмо, которое ему посылают.
Вы тоже бы оценили это, ведь по крайней мере половина людей, которым вы пишите, никогда не отвечает быстро. И большое количество вообще не реагирует.
Создание особого подхода в ведении бизнеса - это простой способ позиционировать себя как отличающегося от всех ваших конкурентов в очень позитивном ключе.
