Рубрики

Отношения, подчеркивающие знания и авторитет: способы убедить клиента делать то, что необходимо вам

Каждый менеджер всегда хочет слышать от клиента «да». Вот только делать хорошие продажи получается далеко не у всех. А все потому, что для построения доверительных взаимоотношений с потребителями у продавца должна быть хорошая сила убеждения. Зарубежные компании давно осознали необходимость в предоставлении чего-то индивидуального и неожиданного. Именно это и является ключевым фактором в убеждении. Не менее важным является ощущение уверенности клиента. Достигнуть его можно только в том случае, если создать отношения, подчеркивающие знания и авторитет. Существует несколько эффективных стратегий, которые помогут в этом. Подробно о них будет рассказано далее.

Взаимность

Она предполагает обязательство возврата того, что вы получаете от других. Несколько лет назад специалисты провели эксперимент и выяснили, что если официант после ужина даст гостю мятную жевательную резинку, то размер его чаевых будет выше. А если он даст еще одну со словами «Это специально для вас», то он может получить в два раза больше.

Секрет этой стратегии заключается в предоставлении персонализированного эксклюзивного предложения. Каждый человек хочет быть в чем-то первым. Получая то, что недоступно остальным, человек чувствует себя особенным. Это важно в бизнесе, поскольку способствует значительному увеличению прибыли.

Дефицит

Когда британский авиаперевозчик British Airways сообщил о сокращении количества рейсов из Лондона в Нью-Йорк по причине экономической нецелесообразности, на следующий день продажи билетов взлетели до небес. Эта стратегия работает просто потрясающе. Лучше всего продается то, что находится в дефиците, поскольку люди осознают, что они могут что-то потерять.

Авторитет

Совсем не станет удивительным, что люди намного чаще покупают товары и услуги, а также говорят «да», когда общаются с квалифицированным специалистом, имеющим надежную репутацию и уважение. Это связано с более высоким уровнем доверия. Подобная стратегия особенно хорошо используется физиотерапевтами, которые вешают на стене в своих кабинетах дипломы об образовании. Так они поднимают в глазах пациентов свой авторитет, и те, в свою очередь, без единой доли сомнения верят в поставленный диагноз.

Симпатия

Люди намного чаще говорят «да» тем, кто им нравится. Как показали исследования, проведенные в нескольких американских бизнес-школах среди студентов MBA, симпатия имеет большое значение при ведении переговоров. Если менеджер сможет понравиться клиенту, то вероятность заключения сделки повышается до 90 процентов. Здесь однозначно срабатывает поговорка "Встречают по одежке, а провожают по уму".

Консенсус

Людям нравится видеть, что их действия находят отклик у окружающих. И это очень хорошо понимают отели, которые кладут в ванной комнате маленькие карточки, призывающие постояльцев повторно использовать полотенца. Это достигается путем информирования людей о пользе для окружающей среды. Эта стратегия позволяет увеличить на 30 процентов вероятность того, что клиент скажет «да». А все благодаря тому, что люди ориентируются на большинство.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание