От стратегии продаж зависит ваш успех в бизнесе. Правильный маркетинг поможет вам привлечь к себе множество покупателей, которые обеспечат вас той прибылью, на которую вы рассчитываете. Постарайтесь отказаться от приемов, о которых пойдет речь ниже, и вы обеспечите себе успех и процветание.
Не отвечайте на вопросы, которых не услышите от клиента
Некоторые продавцы предпочитают настойчиво предлагать свой товар покупателям или давать характеристику своим услугам перед клиентом. Если вас об этом не просят, не старайтесь быть навязчивыми. Заинтересованные люди обязательно озвучат вам свои желания или попросят о помощи (например, подобрать нужный товар). Но если человек просто пришел оценить стоимость или сравнить качество, ваша активность станет для него слишком утомительной. Он предпочтет сразу уйти и найти себе более подходящую фирму для того, чтобы чувствовать там себя более комфортно.
Оставьте следующий шаг клиенту
Не стоит выполнять всю работу за клиента, поскольку в этом случае он потеряет интерес к товару или услуге. Например, вы дали ему полную информацию, и теперь его очередь подумать: согласен ли он на покупку. Если вы будете настаивать на сиюминутном принятии решения, это может испугать вашего потребителя. Вам следует оставить свои координаты или сказать, что вы перезвоните через определенное время (уточните его у клиента), чтобы услышать окончательное решение.
Основывайтесь на результатах, а не на причинах
Вы можете долго давать характеристики товару, но это не заинтересует клиента. Например, покупатель обратил внимание на краску и ищет себе подходящий вариант. Вам не нужно описывать все достоинства той банки, на которую взглянул покупатель. Поинтересуйтесь, что именно он хочет покрасить, и подберите ему то, что нужно. Так вы сможете быстро удовлетворить потребность покупателя и гарантированно избавить себя от возвратов (например, вы расхвалили краску, которая не подойдет для конкретного окрашивания, и человек будет просить забрать ее обратно).
Не переусердствуйте с просьбами
Даже если вы очень хотите продать товар или оказать услуги, никогда не старайтесь применить все методы сразу. Речь идет о чрезмерном расхваливании, согласии на все условия, а также откровенных просьбах о покупке.
Давайте четкие профессиональные характеристики, отвечайте на вопросы и не унижайтесь до того, чтобы перевести разговор в ненужное русло (например, какие сложные наступили времена, как вам тяжело заработать хоть рубль). Возможно, покупатель и сделает вам одолжение, приобретя какую-нибудь мелочь. Но будьте уверены в том, что больше он к вам никогда не придет.
Не торопитесь с договором
Никогда не торопитесь составлять договор до того, как вы все не обсудите со своим клиентом или покупателем. Есть много случаев, когда не успели вы обратить внимание на товар, а вам его уже взвешивают или выписывают. Это очень раздражает покупателей (вы наверняка попадали в такую неловкую ситуацию).
Дайте возможность человеку самостоятельно принять решение, поскольку это будет полезно для вас обоих. У клиента не возникнет ощущение того, что ему навязали товар. А вам не придется разочаровываться и возвращать все на место после того, как покупатель откажется от покупки (или даже выразит свое недовольство по этому поводу).
Больше слушайте и меньше говорите
Не каждому приятно иметь дело с человеком, который постоянно говорит (предлагает разные товары) и не желает слушать. Покупатель настроен воспринимать работу продавца, как пассивную деятельность, которая оказывает необходимые услуги. Если вы будете постоянно говорить, это будет действовать на клиента раздражающе.
Поэтому отвечайте на вопросы только тогда, когда вас об этом спрашивают, делайте паузы, прислушивайтесь к требованиям человека. Но не перебивайте его и не навязывайте свое общество, не переводите разговор на тему, которая не относится к конкретному аспекту (только по инициативе покупателя).
Оцените платежеспособность клиента
Вы должны быть в некотором роде психологом для того, чтобы понимать, с кем вы имеете дело. Поэтому постарайтесь в первые пять минут тактично выяснить, собирается ли вообще человек что-то покупать, есть ли у него для этого деньги. Если вы этого не сделаете, то можете попусту потерять уйму времени. Будете рассказывать о товарах, давать им характеристики, рассуждать на разные темы (некоторые люди именно за этим приходят в магазин), но затем услышать только «до свидания».
Выполняйте четко все требования
Если вас попросили показать или отложить товар, предоставляйте исключительно то, что от вас ожидали. Не стоит самостоятельно заменять одну вещь на другую и уверять, что это намного лучше. Покупатель сразу поймет, что у вас не было того, что ему нужно, и сделает определенные выводы не в вашу пользу. Исключением может быть только согласование на замену.
Не считайте продажу окончанием процесса
Ваша цель – это долгосрочное сотрудничество, а не единовременная продажа. Как только клиент купит у вас товар, сделайте все возможное, чтобы он пришел к вам еще. Ваша работа только начинается, а не заканчивается на получении денег.
Проявите тактичность
Вы имеете право разрекламировать свой товар только после того, как покупатель придет от него в восторг. Если вы будете навязчиво задавать вопрос о том, кому еще может понадобиться ваш товар в лице знакомых покупателя, это вызовет у него раздражение. Если у вас будет качественный товар, реклама пойдет сама по себе, даже без ваших инициатив.
