Любая продажа - это личное взаимодействие продавца с покупателем. Причем обращение с призывом что-то купить должно идти не к абстрактным людям, а к конкретному человеку с его потребностями. Чтобы увеличить продажи, необходимо обучить продавцов давать ясные инструкции покупателям и каждый раз осуществлять призыв к покупке. Как именно – читайте далее в статье.
Назойливые разносчики товаров
Ежедневно множество людей ездит на работу в метро. В это же время по вагонам ходят разносчики самых разнообразных товаров. Но как они разговаривают с пассажирами? Большинство из них говорят примерно одно и тоже: «Извините, что беспокою вас. Может, вы что-нибудь купите у меня?»
В многолюдном вагоне очень много народа, но практически все отмахиваются от назойливого и неактивного разносчика. В лучшем случае 2 или 3 человека что-то приобретут, лишь бы к ним больше не подходили.
Случай в метро
Однако в одном метро случилось нечто необычное. В вагон зашел человек с явным намерением продать все, что у него имелось на тот момент.
При этом он действовал иначе, чем многие его коллеги. Подойдя вплотную к одному мужчине, разносчик затеял следующий разговор: «Сэр, у вас есть 25 центов, которые вы можете мне дать? Посмотрите, у меня много чего есть, что стоит именно столько». При этом разговоре продавец смотрел прямо в глаза своему потенциальному покупателю и говорил достаточно тихо. И это сработало. Каждый человек, к которому подходил разносчик, что-то покупал у него.
Успех при продажах
Успех разносчика заключался в том, что он был конкретным в своей просьбе. Он озвучил вопрос и сам же предложил на него ответ. Мужчина не спрашивал, а утверждал. Потенциальные покупатели понимали, что запрос продавца легко выполнить, ведь у каждого в кошельке найдется 25 центов.
Конкретика во всем
Та идея относится и к продавцам в магазинах или отделе продаж. Необходимо быть такими же конкретными. Стоит понимать, что позвонить клиентам, рассказать им о множественных преимуществах фирмы, но оставить разговор без особого запроса в конце - это то же самое, что сесть в переполненный вагон метро и рассказать свою историю всем пассажирам в пределах слышимости, а затем надеяться, что кто-то самопроизвольно решит поддержать вас.
Причина неудачи? В некоторых ситуациях покупатель найдется. Однако никто не станет постоянным клиентом, потому что нет конкретики и бизнес пойдет на спад.
Разговор напрямую
Хороший продавец, как и разносчик в метро, должен напрямую говорить с потенциальным клиентом так, чтобы тот мог понять, оценить и отреагировать на него. Хороший продавец, например, спросит своего клиента, какой вид продукта ему необходим и на что он обращает внимание при выборе.
По сути, сотрудник совершает продажу, глядя в глаза своему клиенту, предлагая что-то, что имеет смысл именно для него, и предоставляя детали, необходимые покупателю для принятия решения.
Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание