Успешные бизнесмены с большой ответственностью подходят к деловым переговорам, воспринимая их как важнейшую часть их деятельности. Даже если речь идет о незначительной встрече, в корпоративной среде она будет иметь последствия, характер которых зависит от поведения участников. И напротив, многие неопытные предприниматели зачастую легкомысленно относятся к переговорам, считая, что особенно в судьбоносных встречах результат в большей степени предопределен. Но это не так, и представленные ниже советы помогут извлекать из деловых переговоров максимум пользы.
Определение цели
Деловые встречи не проходят бесцельно. Даже неформальные беседы без явной повестки между крупными бизнесменами всегда предполагают продвижение определенных интересов или обозначение позиций, хоть и вне процедур принятия конкретных решений.
Так или иначе к любым переговорам следует готовить план, в котором будут обозначены цели и задачи. Получится их достигнуть или нет – этот вопрос будет решаться уже в ходе переговоров. Но если изначально в принципе отсутствует позиция и цель, партнерам просто не о чем будет говорить. Или более опытный собеседник возьмет на себя инициативу и предложит выгодные для него условия договора, или он просто выйдет из переговоров, не видя предмета обсуждения.
Соблюдение делового этикета
Существует мнение, что бизнес – это токсичная среда, в которой нет никаких правил и выживает сильнейший, более влиятельный, наглый и т. д. На самом деле это не так, и чем крупнее бизнес-игрок, тем острее он понимает ценность этикета в деловом мире. Соблюдение даже базовых правил помогает участникам рынка договариваться между собой на взаимовыгодных условиях. Сам по себе этикет – это лишь форма, в которой происходят коммуникационные процессы, но благодаря ней участники чувствуют себя в комфортной психологической среде, одинаковой для каждого.
В качестве универсального набора этических правил можно рекомендовать проявление уважения и готовность слушать противоположную сторону, даже если с ней нет согласия. С другой стороны, не стоит чрезмерно демонстрировать эмоции, в том числе положительные. Они могут быть восприняты как попытка ввести в заблуждение, что не лучшим образом скажется на репутации.
Учет местной специфики
Международный бизнес имеет свои тонкости с точки зрения подготовки к переговорным процессам. Дело в том, что почти у каждой страны сформирована своя культура бизнеса, диктующая определенные правила и обычаи. Они могут отличаться от страны к стране и даже противоречить друг другу. Например, в одних странах прибывший партнер должен некоторое время провести, как обычный турист. Он совершает экскурсии, знакомится с традициями, вникает в специфику работы профессиональных сообществ и т. д.
Период ознакомления помогает ему лучше понять страну, с представителями которой он будет вести переговоры. И напротив, есть немало стран, в которых принято сразу вступать в переговоры, а попытки переключить внимание на другие темы могут восприниматься как оскорбление.
