Психологи определили ключевые черты личности, которые отличают людей друг от друга. Эти черты измеримы, и у каждого человека есть своя их комбинация. Почти каждая несущественная покупка, которую совершают покупатели, будь то в супермаркете, онлайн или в универмаге, покупается с целью повышения одного или нескольких показателей личной пригодности. Люди покупают определенные продукты, полагая, что владение этими предметами изменит их, восприятие другими людьми и улучшит их жизнь.
И, в некоторой степени, это работает. Если вы покупаете дорогие часы, полагая, что люди, которые видят вас в них, будут считать вас умными и обладающими хорошим вкусом, это окажет ощутимое влияние на вашу уверенность в себе и чувство собственного достоинства, будто вы хоть семи пядей в лбу и обладаете незаурядными нравственными качествами, красивые, престижные и добротные вещи приятны всем и влияют на то, что о нас думают окружающие.
Маркетологи могут использовать информацию о следующих шести признаках в своих интересах, демонстрируя, как люди будут реагировать на клиентов, которые носят, потребляют или используют определенный бренд.
1. Общая разведка
Общий интеллект - первая ключевая черта, необходимая для того, чтобы стать функциональным и желанным членом общества, будь то группа или романтическая пара и заслужить высокую социальную оценку.
Мы постоянно нацелены на рекламу продуктов, чтобы мы выглядели более умными, будь то пища для мозга, умные лекарства (или стимулирующие мозг витамины) или умные игрушки для детей. По иронии судьбы, многие из этих продуктов для повышения интеллекта также имеют высокую цену - поскольку мы заботимся о своем социальном статусе, мы часто рады платить больше за символ статуса, такой как дорогие часы.
2. Экстраверсия
Экстраверсия - это степень общительности, разговорчивости и социальной уверенности. Экстраверты, как правило, любят руководить, быть активными и проявлять уверенность в себе, а это значит, что они часто привлекают людей к себе и при этом выделяются из толпы.
Полезный принцип для бизнеса, лежащий в основе экстраверсии, - это умение показывать себя с выгодной стороны, чтобы иметь больше шансов быть отобранным, во многом как брачные танцы для птиц.
Экстраверты нередко привлекают к себе внимание красивыми и разнообразными нарядами и образами, а затем они находят своих последователей и сами начинают считаться неотразимыми .
3. Открытость
Открытость - это черта, которая требует уравновешивания; это связано с любопытством, поиском новинок, широким кругозором людей. У всех нас есть естественный уровень комфорта открытости, и мы склонны искать других схожей природы.
Люди с более высоким уровнем открытости, чем мы, рассматриваются как опасные, странные, эксцентричные или даже безумные; в то время как личности с более низкими уровнями часто рассматриваются как унылые или утомительные. Это имеет эволюционную основу - мы должны быть достаточно открыты для формирования социальных групп, но не настолько открыты, чтобы стать разрушительными.
Многие ритейлеры и маркетологи пытаются продемонстрировать, что в результате покупки определенного бренда мы будем казаться более открытыми и, следовательно, станем центром внимания. Однако большая часть покупок связана с приспособлением.
Наличие единственной красной спортивной машины на стоянке, наполненной разумными черными автомобилями, - это способ выделиться, но потенциально также может привести к тому, что его будут помечать как свободную пушку. Идея не в том, чтобы просто вписаться, а в том, чтобы найти особый способ отличиться, не выделяясь слишком сильно.
4. Добросовестность
Добросовестность - ключ к установлению долгосрочных отношений, будь то романтических или платонических. Это связано с надежностью, честностью, надежностью и пунктуальностью. Это также одна из недавно появившихся психологических характеристик, отражающая самообладание, оказываемое лобными долями головного мозга над импульсивными кратковременными инстинктами лимбической системы мозга. Можно предположить, что люди с наибольшим очевидным уровнем добросовестности станут лучшими помощниками на длительный срок, предоставляя больше внимания семье и лучше заботясь о потомстве.
То, что мы считаем добросовестностью, варьируется в зависимости от наших индивидуальных убеждений, будь то личная гигиена, этический подход или обеспечение здорового питания для наших семей. Маркетологи конкурируют друг с другом, чтобы продвигать продукты, выбор которых обуславливается добросовестностью, даже если воспринимаемые преимущества на самом деле являются ложными, как, например, со многими «полезными» хлопьями для завтрака.
5. Приятность
Удовлетворенность является основой человеческого альтруизма и социального прогресса и, как и открытость, желательна на разных уровнях в разных ситуациях. Хотя очень приятные люди дружелюбные и хорошие командные игроки, они также менее склонны быть лидерами или выдвигать выдающиеся идеи; для сравнения, менее приятные люди, как правило, воспринимаются как более доминирующие.
Поэтому некоторые продукты продаются, чтобы заставить нас казаться более приятными, а другие продаются, чтобы дать нам преимущество перед нашими коллегами или следовать стереотипу о том, что менее приятные люди более сексуально привлекательны. Более «приятные» продукты, как правило, подпадают в категорию альтруизма или подарков.
6. Эмоциональная стабильность
Эмоциональная стабильность - это способность противостоять давлению и восстанавливаться после эмоциональных неудач. У нас есть сильное желание, чтобы другие люди воспринимали нас как эмоционально стабильных, и мы совершаем покупки продуктов, которые, по нашему мнению, могут улучшить нашу мозговую деятельность, повысить внимание или продемонстрировать другим нашу эмоциональную стабильность.
Покупатели часто вынуждены совершать покупки на основе ситуационной нестабильности. Например, покупатель на диете, который делает покупки на голодный желудок, может увидеть торт в пекарне и купить его, потому что у него упал уровень сахара в крови. Женщина в состоянии стресса может внезапно купить сапоги, которые вчера ей казались непомерно дорогими, но хорошая обувь всегда способствует повышению имиджа.
Шесть основных причин покупок могут изменить модель продаж
Покупатели часто начинают полагаться на конкретные продукты, что означает, что они могут стать постоянными покупателями и выработать долговременную лояльность к бренду. Например, такие товары, как роскошные автомобили и часы, могут стать продуктами, которые служат для подтверждения своего статуса.
Поддерживая роскошный имидж своих брендов, маркетологи могут увековечить желательность своего продукта как показателя пригодности.Эти покупки не только психологически необходимы для статуса - они действительно необходимы. Для успеха требуются атрибуты статуса - человек быстро потеряет статус, если он за рулем Ford Fiesta 97 года, а его сверстники - за рулем нового Mercedes.
Зная мысли, которые руководят людьми, которые те или иные вещи, вы сможете правильно расставить акценты в рекламе и сделать свои продажи более успешными.
