Переговоры – крайне важный процесс для любой сферы деятельности. От его исхода зависит принятие ключевых решений, которые могут касаться будущего развития всего предприятия. Это могут быть переговоры с партнерами или клиентами, но в любом случае будут стоять базовые задачи внушения доверия и убеждения в ценности своих идей. Но как добиваться своего, если и противоположная сторона пытается извлечь максимум от условной сделки? Столкновение интересов может предполагать компромиссные варианты, но каждый участник переговоров будет стремиться к своей выгоде. В таких условиях важно расположить к себе противоположную сторону, в чем и помогут два простых слова: «Расскажите мне».
Ценность вопросов
В числе важных секретов успешного переговорщика эксперты отмечают умение задавать вопросы. Этот навык может сыграть решающую роль и в бизнесе, и в бытовых взаимоотношениях с окружающими. Причем любой разговор можно отнести к переговорам как к способу управления отношениями. Простая просьба у начальника о переводе на другой график работы может рассматриваться как начало переговорного процесса. Независимо от исходных условий участник данного процесса может оказать влияние на его результат – вопрос лишь в факторах воздействия, среди которых значится и то самое умение спрашивать.
Открытые и закрытые вопросы
Специалисты подчеркивают, что вопросы в ходе переговоров делятся на закрытые и открытые. Первая категория вопросов предполагает простые ответы «да» или «нет». Формально они могут иметь определенную роль, но в предсказуемом ключе без существенного эффекта для одной из сторон. Открытые же вопросы словно расширяют пространство для маневра, тем самым давая возможность добиться наилучшего результата при переговорах.
Причем более 90% участников переговоров не используют второй тип вопросов как инструмент воздействия на собеседника с целью укрепления своих позиций.
Раскрытие темы
Могут быть разные формулировки открытого вопроса, но самая простая и в то же время действенная звучит как предложение: «Расскажите мне». Эти два слова способны повысить доверие собеседника, но также они дают возможность их автору лучше узнать позицию противоположной стороны.
В чем же секрет этой фразы? По большей части - в психологическом влиянии. В популярных советах для бизнеса все чаще фигурируют именно приемы эмоционального воздействия, но в положительном ключе. Партнер, который слышит эту фразу, начинает чувствовать, что его взгляды и позиции могут быть лучше поняты. Как минимум предлагается рассказать о них, что очень важно в деловых переговорах.
Обратный эффект
Данная стратегия может показаться и вовсе проигрышной, поскольку преимущество в ведении переговоров получает сторона собеседника. Тот, кто дает возможность обстоятельного изложения своей позиции стороне партнера, словно сам сдает позиции и готовится к принятию встречного предложения в его первичной форме. На самом же деле с момента изложения позиции противоположной стороны механизм действия этого приема только запускается.
Первый позитивный эффект заключается в том, что собеседник начинает доверять партнеру, предложившему поделиться своей идеей. Возможность быть услышанным как таковая очень важна в современном мире с его быстрым темпом. Для бизнеса буквально имеет значение каждая минута переговоров. Поэтому предоставление этого времени для рассказа о своем предложении воспринимается как проявление лояльности и неизбежно укрепляет доверительные отношения. Но это еще не все.
Второй эффект будет заключаться в возможности получения ценной информации. В обычном формате переговоров стороны слышат друг от друга лишь те аргументы, которые должны усиливать их позиции. Грубо говоря, собеседники как оппоненты предоставляют по большей части отфильтрованную информацию. И напротив, предложение рассказать суть идеи в свободной и доверительной обстановке в итоге даст гораздо больше сведений. Как результат, слушатель получит дополнительную информацию, которая может быть использована для дальнейших шагов в ходе переговоров.
В качестве иллюстрации практического действия фразы «расскажите мне» можно привести собеседование. Соискатель вместо ответов предлагает рекрутеру самому рассказать о вакансии в более подробном виде. В итоге это дает самому претенденту возможность лучше представлять себя как сотрудника, который подходит к этой вакансии в силу наличия конкретных (подходящих) способностей, опыта, знаний и т.д.
