Иногда вы делаете звонки по продажам, но затем понимаете, что результат вы себе представляли иначе, и вы хотели бы отмотать пленку назад. Есть несколько идей, которые помогут улучшить результативность ваших переговоров.
Научитесь не только говорить, но и слушать
Исследования показывают, что те, кто достигает лучших продаж, не только говорят, но и слушают больше в среднем на 20 %. Плюсом хорошего слушания станет лучшее понимание интересов того, с кем вы общаетесь. клиенты будут уважать вас больше, так как вы человек, который может понять их и внимательно к ним относится. Однако есть процент клиентов, которые просто любят поговорить, поэтому ваша задача - возвращать разговор в русло, касающееся предмета продажи.
Вы способный слушатель?
Отметьте, сколько вы говорите, сосредоточившись на следующем звонке. Вы заметите разницу, если будете больше слушать - это то, что делают успешные продавцы.
Сказанные слова имеют силу, поэтому нужно заранее продумывать, что вы скажете, когда будете убеждать клиентов. Речь должна быть дружелюбной и уверенной.
Волшебная сила фразы "потому что"
Вам не нужно иметь реальную причину для того, чтобы вставить в предложение фразу «потому что», но когда вы ее используете, ваши аргументы звучат убедительнее.
Используйте все в ваших интересах
Ваша внешность влияет на то, какое впечатление вы произведете: аккуратный и подтянутый вид, прическа, одежда имеют значение, если вы принимаете покупателя в офисе или в магазине. Одна треть опрошенных сказали, что люди, которые носят очки, производят более умное впечатление, чем те, кто этого не делает, и каждый пятый говорит, что люди, носящие очки, вызывают больше доверия.
Поэтому неплохо надевать очки (если вы носите очки), когда вы идете на жесткие переговоры или сложные продажи.
Некоторые люди с хорошим зрением даже надевают очки с простыми стеклами, чтобы произвести нужное впечатление.
Садитесь рядом
Когда кто-нибудь садится через стол от другого человека, это создает эффект противостояния, борьбы. Намного правильнее сесть рядом, ведь на подсознании мы знаем, что те, кто находится рядом, - это близкие или друзья.
Поэтому нужно заранее продумать, где вы сможете усадить клиента, чтобы и самому расположиться с ним на одной линии. Конечно, совсем близко садиться не надо - так вы можете вызвать тревогу и заставить клиента ретироваться.
Шестьдесят пять процентов населения воспринимает информацию визуально, хотя есть люди, для которых важнее звуки. Для тех, кому важно для понимания доводов увидеть, можно подготовить наглядные аргументы, которые могут помочь склонить клиента к продаже. Это могут быть яркие диаграммы и картинки, которые должны донести преимущества от использования товара, объяснить устройство и продемонстрировать дизайн.
Для аудиалов важны интонации вашего голоса, слова, уверенность, приводите сравнения и метафоры, описывая преимущества покупки у вас, не говорите слишком громко с напором, но в то же время клиент не должен напрягаться, чтобы разобрать ваши слова, так как в итоге это раздражает.
Используйте отзывы для продажи
Очень многие сегодня принимают решения о покупке только после знакомства в Интернете с отзывами о покупке или товарах. Позаботьтесь о том, чтобы о вас можно было найти информацию и положительные отзывы. Они могут появиться на ваших страницах в соцсетях, специальных сайтах с отзывами.
Не секрет, что многие владельцы компаний сами оплачивают размещение похвальных отзывов. И все-таки лучше попросить написать их своих настоящих клиентов, сделавших у вас покупку.
Они могут рассказать, как вещь повлияла на их жизнь или бизнес, насколько комфортно им было с вами общаться, как быстро произошла доставка.
