Скидочные акции - такой же двигатель продаж, как и реклама. Порой они даже более эффективны, чем информирование потенциального клиента о новом товаре. Но запуск промоакций не так прост, как простое снижение цен или типичная распродажа. Чтобы получить максимальную выгоду, необходимо рассмотреть типы акций, а также способы их проведения.
Процентные скидки
Самый популярный и эффективный способ стимулирования продаж. Достаточно сделать скидку на товар в 20 или даже 50% от розничной цены, дабы привлечь сомневающегося клиента.
Однако делать огромную скидку совсем необязательно. Исследования показывают, что акция с 5% часто оказывается гораздо эффективнее, чем сокращение цены даже на 60%.
Криста Фабрегас, аналитик розничной торговли FitSmallBusiness, утверждает, что процентная скидка работает гораздо лучше фиксированной скидки. Дело касается не только привлечения клиента, но и собственной прибыли: математически гораздо проще прогнозировать итог, вычитая процент.
Фиксированная скидка
Альтернатива предыдущему способу. Трудно сказать, лучше ли это предложение в плане увеличения продаж, чем процентные скидки, поскольку исследования и тесты показали смешанные результаты.
Суть состоит в том, что на каждый товар устанавливается фиксированная скидка в денежном эквиваленте: например, на товар стоимостью в 1500 рублей действует скидка в 500 рублей.
Эффективность применения данной технологии зависит от цены товара и размера скидки. Люди по-разному реагируют на скидочные предложения. Все зависит от первоначального впечатления: посчитает ли клиент сделку выгодной сразу или начнет задумываться и высчитывать выгоду.
Исследования рынка подтвердили, что люди охотнее покупают товар стоимостью в 25 условных единиц со скидкой в 40%, чем с фиксированным минусом в 10 единиц. Предложение одинаково, а впечатление разное: экономится почти половина стоимости, а не банкнота номиналом 10 у.е.
В то же время, если фиксированная сумма скидки, которую вы готовы предложить, выглядит внушительной, то покупатель предпочтет именно этот способ. Сэкономить 10 000 рублей с товара стоимостью в 40 000 кажется выгоднее, чем четверть цены. При выборе из двух типов акций важно прежде всего представить психологическую картину в голове потребителя.
Получите один в подарок
Еще один распространенный тип акций: купи два по цене одного. Есть два типа проведения такого мероприятия: классический 1 + 1 = 3 или скидка на товар только при покупке двух товаров сразу.
Это отличная акция, если вам нужно срочно разгрузить склад от залежавшегося товара. Однако потребители реагируют на нее с большим скепсисом, чем на обычную скидку, особенно в онлайн-магазинах. Тем не менее схема 1 + 1 = 3 работает лучше, чем скидывать стоимость только при покупке только двух товаров сразу.
Мультипокупки
Способ схож с предыдущим, так как тоже стимулирует продажи и помогает избавиться от старого содержимого склада. Чаще всего применяется в бизнесе, связанном с продажей одежды. Однако менее предпочтителен покупателями: появляется ощущение, что магазин заставляет покупать ненужное.
Суть проста: «Купи 2 товара и получи скидку на один из них в 50%» и «Купи 3 товара, чтобы получить 1 из них бесплатно». Как правило, магазины уступают в цене на самый дешевый товар в чеке. Будьте бдительны!
Лояльность и накопительные системы
Их также называют "условные скидки". Суть в том, что вы даете скидку покупателю на товар в своем магазине, но в то же время не теряете в прибыли. Как это происходит? Очень просто.
Всем знакомы карты лояльности в продуктовых магазинах. Вы оплачиваете полную стоимость товара при покупке, однако на накопительную карту зачисляются бонусы, эквивалентные реальным деньгами. Хитрость в том, что карту можно использовать лишь в этом магазине: следовательно, эти деньги из компании уже никуда не уйдут.
Способ хорош для приобретения стабильных клиентов. Можно устраивать такие акции на определенные группы товаров или на все разом: большой разницы не будет.
Бесплатная доставка
Очевидная хитрость, с которой знакомы все покупатели онлайн-магазинов и интернет-аукционов. Статистика таких сайтов показывает, что люди куда охотнее оплатят полную стоимость товара и получат бесплатную доставку, чем получат хорошую скидку и оплатят услуги курьера.
Такой способ неэффективен для покупателей в вопросе сохранения денег, однако им это абсолютно безразлично: платить отдельно за товар и за доставку кажется сложным и невыгодным, это заставляет людей задумываться. Основная же цель рекламных акций заключается в том, чтобы клиент меньше думал и больше реагировал на обложку, даже если она обманчива.
Тест перед покупкой
Данная рекламная акция становится все более популярной среди продавцов электронной коммерции. Интернет-продавцы знают, что барьером № 1 для продаж является тот факт, что люди не могут потрогать и почувствовать товар перед покупкой. Чтобы решить эту проблему, все больше и больше интернет-магазинов реализуют инициативу «попробуй, прежде чем купить».
Способ позволяет клиентам получить товар на дом (обычно они оплачивают только расходы на доставку), поэтому они могут примерить или увидеть товар в действии. Покупателям предоставляется определенный пробный период (от пары недель до месяца), и, если они не возвращают товар обратно продавцу, с их счета будет снята полная сумма. Также можно использовать залог, если вы подозреваете, что клиент достаточно хитрый, чтобы опустошить банковский счет после получения товара.
Если вы онлайн-продавец, акция "попробуйте, прежде чем купить" стоит усилий. Да, предложение действительно связано с рисками. Существует вероятность того, что слишком много людей вернут товар и он потеряет товарный вид.
Вот почему это предложение лучше всего использовать для продукции, которая имеет чрезвычайно высокий рейтинг покупки. Если клиенты действительно нуждаются в предлагаемом товаре, они с большей вероятностью сохранят его.
Установка ограничений
Как правило, простые рекламные акции, которые легко понять (например, «50% всего магазина»), гораздо более заманчивы. Однако, если вы пытаетесь защитить свою прибыль или хотите, чтобы люди не воспользовались вашими предложениями в корыстных целях, можно установить такие ограничения, как:
- Акции для конкретных продуктов. Акция распространяется только на определенные продукты или категории (например, напитки или мужские брюки).
- Пороги расходов. Акция применяется только в том случае, если клиент тратит сумму, превышающую установленную (например, бесплатная доставка, если вы тратите 10 000 рублей или больше).
- Специальные предложения для клиентов. Предложение распространяется только на определенный сегмент покупателей (например, скидка 10% на первую покупку).
Если это имеет смысл для вашего продвижения, посмотрите, можете ли вы применить любое из этих ограничений. Просто отметьте, что чем больше людей думают перед оплатой товара, тем меньше вероятность, что они завершат покупку.
Вы также можете реализовать условные акции, которые зависят только от лояльности. Например, почему бы не присвоить дополнительные очки лояльности покупателям, которые приобретают определенные товары или тратят определенную сумму? Такие рекламные акции стимулируют расходы, одновременно поощряя постоянных клиентов, что заставит их обращаться к вам снова и снова. Считается, что это самый беспроигрышный вариант в плане прибыли магазина.
