В повышении привлекательности и узнаваемости продукта заключается главная цель маркетинга. Его инструментарий должен сближать предложение с клиентом, используя для этого широкий спектр площадок информирования. Многие маркетологи как раз делают акцент на технологических аспектах, в то время как по-настоящему действенным способом достижения поставленных целей скорее является формулирование убедительных призывов. В их создании и помогут следующие советы.
1. Высказывание с позиции авторитета
Клиент гораздо больше доверится разработчику товара с большим опытом и профессиональными знаниями. Это логичный выбор, но при использовании данного приема важно учитывать некоторые нюансы. Подтверждать власть авторитета можно короткими заявлениями в форме приведения фактов о профессиональной квалификации, наличии грамот, достижениях на рынке и т.д. Но важно учитывать, что конкуренты могут пользоваться тем же приемом. И если клиент обнаружит схожесть предоставляемой информации, данный метод просто не сработает.
Также в попытках подтвердить свой авторитет руководители нередко дают команды создавать рекламный контент с насыщением профессиональными терминами. Используется сленг, который дает понять, что клиент имеет дело с настоящими специалистами. Но также подобными способами достигается и обратный эффект усложнения сообщения. Контент становится тяжелым для восприятия, поэтому при всей своей убедительности он просто не работает как рекламное послание.
2. Акцент на эмоциях
Один из самых сильных цепляющих «крючков», которые заставляют потенциального клиента приобрести продукт. Формирование эмоциональной связи между покупателем и предложением повышает конверсию и способствует созданию лояльной целевой аудитории.
Как же сформировать данную связь? Изначально выбирается спектр положительных чувств и эмоций представителей целевой аудитории. Далее определяются триггеры, которые активизируют этот чувственно-эмоциональный фон. Например, ностальгия по детству вполне может заставить клиента приобрести вещь с подобными напоминаниями. Другим примером будет реклама средства, избавляющего от определенных проблем со здоровьем. Апелляция к необходимости заботы о себе с описанием всех преимуществ нового образа жизни с рекламируемым продуктом выполнит главную маркетинговую задачу.
3. Подключение рационального взгляда
Одна лишь мотивация через эмоции может вызвать подозрения у бдительного клиента. Поэтому важно использовать и логику для объяснения привлекательности продукта. Конкретные факты с подтверждениями станут хорошим инструментом в реализации этого приема. Статистические данные, заключения испытателей, экспертные выводы и отчеты применительно к характеристикам продукта подтвердят его преимущества. Еще лучше провести сравнительный анализ с аналогичным товаром конкурента. Клиент в любом случае будет проводить такие сравнения, поэтому предоставление этих данных наперед пойдет на пользу обеим сторонам.
4. Призыв к срочной покупке
Большой ошибкой многих маркетологов является упущение важности напоминания клиенту о срочности покупки. Это крайне значимый аспект. Дело в том, что по умолчанию многие клиенты откладывают решение о покупке на потом. Если в этом нет необходимости, то покупки совершаются через дни, недели и месяцы. А это значит, что все положительные эффекты контента будут просто забыты. Как минимум самые сильные призывы утратят свой заряд уже через пару дней. В конечном итоге покупатель просто не вспомнит о разнице между ценным товаром и посредственным аналогом.
Поэтому необходимо сопровождать основное сообщение призывом к быстрой покупке. Мотивировать на нее можно утверждением о быстром сокращении партии, выгодных акциях на ограниченное время и т.д.
5. Мнения других клиентов
Люди доверяют отзывам таких же покупателей, как и они. Так действует эффект социальной рекламы, вовлекающей в себя мнения о продукте со стороны состоявшихся клиентов. Даже если потенциальный покупатель скептически относится к определенному бренду и его товарам, его впечатления могут быть скорректированы под влиянием убедительных отзывов других потребителей.
Привлекательной может казаться идея сегментирования и фильтрации отзывов по уровням их лояльности. Но не стоит пытаться нарочито демонстрировать выборочные мнения и обзоры с положительными выводами. Чем разнообразнее и правдоподобнее будут отзывы, тем сильнее окажется воздействие социальной рекламы. Другое дело, что на критику следует оперативно реагировать, описывая свои действия в рамках исправления проблем. В такой коммуникации с обратной связью и кроется секрет успеха многих начинающих компаний, которые пока не имеют достаточных возможностей для полноценной конкурентной борьбы в производственных процессах, но зато получают поддержку клиентов.
