Вместо того, чтобы сосредотачиваться на финансовых отчетах, человек, инициировавший стартап, должен сконцентрироваться на ежедневных и еженедельных цифрах. Эксперты видят разницу между цифрами, определяющими доход стартапов и авторитетных компаний. И вот почему: стартапу необходимо достичь рентабельности прежде, чем у него закончатся деньги.
Выводы экспертов
Специалисты удивляются: только немногие инициаторы стартапов могут сказать, когда у них кончатся деньги. Точно так же дело обстоит с ответом на вопрос: «Сколько клиентов вам нужно привлечь, чтобы ваше предприятие стало безубыточным?»
Большинство инициаторов стартапов распечатывают финансовые отчеты, просматривают их и думают, что смотрят на цифры, определяющие доход. Эксперты видят разницу между цифрами доходов стартапов и авторитетных компаний. Стартапу необходимо достичь рентабельности (или привлечь инвесторов) прежде, чем у него закончатся деньги. В любом случае учредители должны, опираясь на имеющиеся у них данные, прогнозировать траекторию роста своего бизнеса.
К сожалению, финансовые отчеты, в том числе отчет о прибылях и убытках, баланс, отчеты о движении денежных средств и о нераспределенной прибыли являются отображением текущего и прошлого статуса бизнеса. Поскольку большинство стартапов не имеют большой финансовой истории, им стоит сосредоточиться на ежедневных и еженедельных цифрах.
Стоимость привлечения клиента
От этой цифры зависит, какое количество клиентов сможет привлечь стартап, потратившись на маркетинг. Это важно, потому что инициаторы стартапа планируют свой маркетинговый бюджет и прогнозируют размер дохода, исходя из суммы бюджета. Кроме того, отслеживание стоимости привлечения клиентов позволяет определиться с наиболее результативными и недорогими маркетинговыми каналами.
Чтобы вычислить стоимость привлечения потребителей, инициаторам стартапа необходимо суммировать расходы, потраченные на маркетинг и организацию продаж за определенный промежуток времени. Допустим, в первом квартале было потрачено 10000 долларов на рекламу в социальных сетях, оплату труда работникам с частичной занятостью и дизайн сайта. Если за этот период было привлечено 100 новых клиентов, значит стоимость привлечения одного потребителя составляет 100 долларов.
Со временем какая-то часть новых клиентов отсеется, а кто-то из них станет постоянным покупателем. Если, например, постоянными покупателями стали 20 человек, тогда, потратив 10000 долларов и имея 20 постоянных потребителей, предприятие ежеквартально может рассчитывать на 100 новых клиентов. В этом случае стоимость привлечения одного потребителя понизится до 83 долларов. Вот почему постоянные клиенты так важны!
Вывод: инициатор стартапа должен знать, сколько он платит за привлечение новых клиентов. Только тогда он сможет спрогнозировать сумму будущих доходов и сосредоточиться на лучших маркетинговых каналах.
Ценность постоянных клиентов
Постоянные клиенты являются основой любого бизнеса. Как уже было сказано выше, наличие постоянных клиентов позволяет сократить расходы на маркетинг и прогнозировать будущий доход. Именно поэтому компании прилагают столько усилий, чтобы существующие клиенты были довольны и возвращались к продавцу снова и снова. Увеличение количества продаж за счет уже существующих клиентов приводит к увеличению прибыли и снижению затрат.
Вывод: для увеличения прибыльности необходимо инвестировать средства в постоянных клиентов.
Продолжительность цикла продаж
Большое значение для стартапа имеют цифры, определяющие количество времени, в течение которого будет распродан конкретный товар. Без этих показателей невозможно прогнозирование денежных потоков. В некоторых ситуациях от начала до закрытия продаж проходит от 12 до 18 месяцев. Если продажи осуществляются через Интернет, это время может сократиться до несколько минут.
Поговорив с опытными продавцами или предприняв собственное онлайн-исследование, инициатор стартапа получит более четкие представления о существующих отраслевых нормах.
Отслеживание вашего цикла продаж, от первого взаимодействия с потенциальным клиентом до подписания контракта или совершения покупки, может быть выполнено с помощью простой ручки и бумаги или сложной CRM-системы.
Важно осознавать: закрытие продажи не означает, что деньги за проданный товар уже зачислены на счет предпринимателя.
Вывод: для более точного прогнозирования сроков движения денежных средств необходимо ускорить процесс продаж.
Уровень продаж
Посетители прогулялись по магазину и ушли, так ничего и не купив. Пользователи, посетив сайт интернет-магазина, положили что-то в онлайн-корзину, после чего отвлеклись, закрыли окно оформления покупки и забыли о предмете, который остался в корзине. С таким явлением сталкиваются все продавцы.
Для стартапов, не имеющих времени и денег, увеличение процента людей, совершающих покупку, имеет первостепенное значение. Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, нужно разделить количество завершенных продаж на количество потенциальных клиентов, отреагировавших на маркетинговые приемы продавца.
Пример: ежедневно обувной магазин посещает 100 человек, но только 30 из них покупают обувь. Следовательно, компания-продавец получает 30-процентный коэффициент конверсии. Если предположить, что эти 30 продаж принесут владельцу бизнеса 1500 долларов в день, в течение 28 дней он заработает 42000 долларов. Теперь бизнесмен знает, что ему нужно каждый день привлекать 100 потенциальных покупателей, чтобы ежедневно окупать свой месячный бюджет.
Вывод: чтобы деньги, потраченный на маркетинг, приносили максимальную выгоду, необходимо увеличить коэффициент конверсии продаж.
Скорость списания средств
Финансовый успех – редкое явление, когда речь идет о стартапах. Временные структуры, как правило, тратят больше денег, чем зарабатывают. Если доход компании исчисляется 5 тысячами долларами в месяц, а ежемесячные затраты составляют 10 тысяч долларов, то коэффициент «сжигания» составляет 5000 долларов. Инициатор любого стартапа, желающий понять, когда у него закончатся финансы, должен следить за оттоком денежных средств.
Пример: у стартапа есть 50 тысяч долларов, взятых в кредит у банка. Скорость списания денежных средств составляет 5 тысяч долларов. Следовательно, через десять месяцев на счету у стартапа не будет денег. Владея этой информацией, предприниматель будет знать, когда ему потребуется занять еще или привлечь инвестиции.
Вывод: зная скорость списания средств, можно судить о том, когда стартапу потребуются новые финансовые вливания.
Приняв во внимание вышеизложенную информацию, инициатору стартапа будет гораздо легче «нарисовать» приблизительную картину развития своего бизнеса. На сбор всех необходимых данных может понадобиться несколько месяцев.
