Еще в 1887 году Coca-Cola выпустила первые купоны своего культового продукта. Уже тогда Coca-Cola знала, что мы считаем само собой разумеющимся в наши дни: скидки - это мощный инструмент для привлечения новых клиентов.
Интернет-магазины по всему миру пытаются сделать самые выгодные скидки в глазах потребителей. Малые предприятия должны быть готовы к тому, что почти 18 % их продаж будут приходиться на акции, предназначенные для привлечения клиентов.
Почему скидки и продажи работают
Что дают скидки и распродажи? Они удивительно эффективны для стимулирования продаж, воздействуя особым образом на психологию покупателей.
Создают ощущение того, что нужно спешить с покупкой, пока это можно сделать дешевле.Уменьшают сумму риска, когда товар покупается впервые или бренд новый.
Скидки, распродажи и другие ограниченные по времени предложения заставляют нас думать быстрее как покупателей. Срочность нужна продавцам, это то, что заставляет покупать сегодня, а не в следующем месяце или никогда. Она уменьшает догадки и сомнения, которые терзают при принятии решения.
Спонсор и маркетолог Huffington Post Дэнни Вонг спрашивает: «Когда вы в последний раз покупали что-то новое у незнакомого бренда без купона?».
Сегодня, когда торгуют тысячи интернет-магазинов различных брендов, онлайн-покупателям приходится рисковать, покупая у незнакомого предприятия. Скидки - даже небольшие - могут снизить этот риск и помочь покупателям чувствовать себя более уверенно, давая магазину шанс пристроить новый товар.
Кроме того, большинство решений о покупке сводятся к удовольствию или решению проблемы. Мы покупаем вещи, которые обещают наслаждение, и мы покупаем вещи, которые обещают помочь нам избежать какой-либо боли. В мире продаж необходимость срочного предложения создает ожидание когнитивной боли для покупателей, которые упускают скидку: они покупают сейчас, чтобы избежать этой потенциальной боли.
Скидки для увеличения числа новых клиентов
Существует столько видов скидок, сколько песчинок на Мауи, поэтому важно подумать о том, каковы ваши цели продажи, прежде чем выбрать вид. Эти четыре типа скидок являются одними из лучших для привлечения новых клиентов.
Скидка для первого заказа
Скидки на первый заказ - это постоянный прием современного рынка в интернете. Вы предлагаете новым клиентам установленную скидку на первую покупку в вашем магазине. Эти скидки особенно полезны для решения одной ключевой части уравнения электронной коммерции: снижения риска опробования нового бренда.
Один из самых больших барьеров для молодых брендов электронной коммерции - это отсутствие доверия к незнакомым предприятиям, которым нужно передать платежную информацию, особенно когда они не видят или не касаются ваших продуктов лично. Скидки при первом заказе могут снизить часть этого риска, поэтому клиенты могут меньше потерять при попытке чего-то нового.
Применяйте постоянную скидку по первому заказу с прозрачностью, первоклассным обслуживанием клиентов и справедливой политикой возврата, и вы будете на пути к завоеванию доверия и лояльности клиентов.
Купи одну вещь, получи одну бесплатно
Можно многое сказать о скидках в рублях или в процентах, но журнал маркетинга нашел что-то, что нравится покупателям даже больше, чем скидки: бесплатные вещи. Простое использование слова "бесплатно" в ваших рекламных акциях может подтолкнуть покупателей к конвертации.
Например, продажи «купи один, получи один бесплатно» примерно равны скидке 50 % на две вещи, но для клиентов они звучат намного лучше.
Основная причина, по которой покупатели любят бесплатно, может отличаться от вашей. Мы любим бесплатные акции, потому что ненавидим математику. Покупатели не хотят рассчитывать, что означает скидка 20% или сколько будет стоить их заказ при скидке 15 долларов. здесь же это просто бесплатно!
Бесплатная доставка
В мире электронной коммерции много вопросов о том, как лучше подходить к составлению стоимости доставки. Какие и сколько вариантов доставки вы должны предложить? Что вы должны брать с клиентов за них?
Согласно исследованию Business Insider, высокие или неожиданные расходы на доставку являются основной причиной отказа от покупок в интернет-магазинах. То, как вы подходите к доставке, может выиграть или потерять ваших клиентов без других причин.
Чем больше клиент оплачивает транспортные расходы (которые могут или они не могут быть возвращены), тем больше они должен быть уверен, что они не изменятся. И когда эти расходы на доставку являются обманчивыми или неожиданными, клиенты не будут доверять вашему бизнесу.
Вот почему предоставление бесплатной доставки может иметь большое значение для завоевания новых клиентов. И они не должны повредить вашей прибыли - рассмотрите возможность установки минимального порога стоимости заказа, предоставляя скидку на доставку.
Пакетные скидки
Если вы предоставляете слишком много вариантов (иногда даже три или четыре), потребители могут застрять на месяцы, пытаясь выбрать правильный вариант.
Пакетные скидки - это один из способов облегчить этот паралич мысли, а также сделать экономически эффективной для новых клиентов возможность попробовать сразу несколько вариантов.
Объединение может также уменьшить фактор риска, о котором мы говорили ранее. Меньшие размеры, меньшие затраты и возможность опробовать несколько вариантов означают, что клиенты могут меньше терять, давая вашему бренду шанс.
Ошибки, которых следует избегать
Скидки и продажи могут стать горячей точкой между конкурентами онлайн-магазинов. Некоторые владельцы бизнеса считают, что скидки удешевляют ваш бренд и затрудняют продажу по обычной цене. Другие говорят, что скидки - единственный способ продавать онлайн сегодня.
Реальность где-то посередине. Постоянно обесцениваемые товары могут оказаться в проигрыше, если вы не занимаетесь стратегией использования этих скидок для завоевания и удержания новых клиентов.
Дисконтирование без конкретной цели означает:
- не просчитывать свою прибыль
- предоставлять скидки слишком часто
- неспособность превратить новых клиентов в лояльных.
Будьте внимательны к тому, как и когда вы будете использовать скидки, и вы будете на пути к завоеванию интереса улыбающихся новых клиентов.
