Спор далеко не всегда приводит к рождению истины, обычно каждая из сторон при таких разговорах просто пытается убедить другую в собственной правоте. Именно тогда, когда один из участников разговора соглашается с другим, и наступает настоящее разрешение спора.
Но далеко не все могут найти подходящие аргументы и убедить собеседников в собственной правоте. Для того чтобы добиться согласия от оппонента, специалисты рекомендуют использовать модель IRP.
Когда это нужно
Разумеется, не в каждой дискуссии требуется использование модели IRP. Порой для перевода собеседника от «нет» к «да» достаточно описания преимуществ, возможностей или приведения иных аргументов.
Специалисты утверждают, что к особенному построению стратегии разговора следует прибегать в том случае, если спор обретает форму замкнутого цикла. То есть тогда, когда люди приводят по нескольку раз одни и те же доводы, а оппоненты их не воспринимают. В этом случае спор заходит в тупик, а время, на него затраченное, проходит впустую.
Избежать этого и сделать споры результативными помогает использование модели IRP.
В чем суть этой стратегии
Модель IRP – это очень простая стратегия результативного проведения спора, не требующая от ведущих дискуссию наличия специальных навыков или психологического образования.
Суть модели IRP заключается в следующем – вместо повторения одного и того же аргумента, не вызывающего нужной реакции у оппонента, переключиться на более убедительные для него доводы.
В чем преимущества этой стратегии перед остальными
Конечно же, в разгар спора практически невозможно взять паузу и поразмышлять над тем, какие нужно привести аргументы. Далеко не все способны и уловить настроение оппонента, например то, что собеседник разражен, устал от разговора, враждебен, зачастую замечают только тогда, когда человек открыто проявляет свои эмоции.
Большинство коучей и специалистов по общению рекомендуют использовать в спорах язык тела, практиковать полный контроль над эмоциями, тщательно подбирать не только аргументы, но и все применяемые слова, следить за реакциями и мимикой собеседников. Также эксперты советуют заранее готовиться к дискуссии и записывать ключевые тезисы построения разговора.
Но насколько эти советы применимы в реальной жизни? Например, если ваш ребенок-подросток или партнер начинают разговор, когда вы вечером пришли с работы, сможете ли вы контролировать свои мысли и эмоции, подбирать правильные слова и успевать «считывать» оппонента?
Модель IRP исключает все сложные факторы, а также ее применение не требует подготовки к дискуссии. В этом и заключается преимущество этой стратегии перед остальными, применяющий ее человек всегда готов результативно поспорить.
Чем характеризуется эта стратегия
Модель IRP характеризуется тем, что все аргументы, используемые в споре, разделяются на три группы, основывающиеся на следующем:
- интересы;
- права;
- власть.
Согласно книге «Разрешение споров», написанной Уильямом Юри, Жанной Бретт и Стивеном Голдбергом, любой аргумент, приводимый в споре, попадает в одну из этих трех категорий.
Ключом к разрешению любого спора, согласно модели IRP, является выяснение интересов сторон. Люди часто начинают спорить, не осознавая того, что их позиции в отношении какого-либо вопроса не пересекаются, они параллельны.
Представьте себе, что у двух поваров есть один апельсин и он требуется обоим. Они начинают спорить и ссорятся. Но что было бы, если бы один спросил у другого о том, для чего ему нужен фрукт? При таком развитии разговора повара выяснили бы, что одному требуется мякоть, а другому – цедра.
Права – это большая группа аргументов, отсылающих оппонента к следующему:
- правила;
- традиции и устои;
- культурные и эстетические нормы;
- законы.
К аргументам этой группы прибегают тогда, когда хотят оказать давление или принудить к компромиссу.
Власть – это группа, в которую входят «тяжеловесные» аргументы. Их приводят те, кто стремится задавить оппонента своим авторитетом или воспользоваться тем, что спорщик от них зависит. Например, именно этот тип доводов обычно используют родители в спорах с детьми, руководители в дискуссиях с подчиненными.
Как применять эту стратегию
Применение модели IRP в споре начинается с выяснения подлинных интересов оппонентов. Зачастую на этом дискуссия и завершается, поскольку оказывается, что в споре нет смысла.
Второй этап – определение того, какую группу аргументов уместно использовать. При этом важно помнить, что интересы не только цель, которую стремится достигнуть оппонент, но еще и тип доводов. Этот шаг важен, ведь нет смысла давить авторитетом в споре с начальником или же перечислять культурные традиции собственным родителям.
Третий этап – гибкость и внимание. Проблема большинства споров в том, что собеседники не слушают один другого. Нужно внимательно относиться к контраргументам и, пока оппонент говорит, продумывать собственные новые доводы.
