Вы можете читать ежедневно статьи по теме: «Как привести свой бизнес к успеху», однако, если вы не способны быстро идентифицировать наиболее существенные уязвимости вашей компании, не ожидайте от нее быстрого роста. Факт состоит в том, что большинство людей не знает, как идентифицировать те места бизнеса, которые не дают ему развиваться.
Наймите опытного наставника
Чаще всего бизнесмены, сталкивающиеся с проблемами при продаже своих товаров, нанимают опытных наставников, которые помогают им быстро и эффективно решать возникающие проблемы. Глобальное исследование, проведенное в 2015 году Международной коучинговой федерацией, показало, что около 53 тысяч активных профессиональных тренеров по всему миру принесли годовой доход в размере более 2,365 миллиарда долларов. Это на 19% больше результата 2011 года.
Очевидно, что поиск и наем наставника для начинающего бизнесмена в большинстве случаев будет отличной идеей. Если вы хотите определить слабые места в системе продаж вашего бизнеса, вы должны быть хорошо подготовлены к тому, чтобы решать проблемы сразу по мере их появления и с минимальными затратами. Ниже приведено несколько советов относительно того, как это сделать.
Создайте отделы продаж
Один из коллег предпринимателя Ника Кандито недавно заявил о том, что, если собственники бизнеса не имеют понимания всех его компонентов, они часто теряют способность находить критические уязвимости и планировать предсказуемый рост. Поэтому отсутствие видимости процессов приводит к увеличению риска. Наиболее простой способ избежать этих опасных ситуаций заключается в том, чтобы разделить ваш бизнес на 5 составных частей.
Продажи: подумайте о том, как превратить новых потенциальных клиентов в реальных.
Команда: вы не должны все делать сами, ваша команда должна помогать вам, это позволит вам сконцентрироваться на развитии бизнеса.
Маркетинг: подумайте, как сделать так, чтобы у вас были постоянно новые («теплые») клиенты.
Удовлетворение потребностей: обеспечьте ситуацию, при которой ваши клиенты или пользователи будут получать то, за что они заплатили.
Система и операции: обеспечьте повторяемость вышеуказанных мероприятий и обучаемость бизнеса в ходе их выполнения.
Вполне возможно, что многое из перечисленного выше может показаться очевидными вещами, однако, отнеситесь к этому со всей серьезностью. Часто выкладывание на бумаге этих элементарных вопросов позволяет все рассматривать с высоты птичьего полета. Большинство предпринимателей не могут выбраться из повседневной рутинной работы. После того как вы определите все входные и выходные данные для каждой из перечисленных 5 составных частей вашего бизнеса, вы сможете точно установить вашу главную проблему, и на это вам потребуется не более 10 минут.
Упростите каждую часть
В соответствии с результатами исследований, проводимых журналом Harvard Business Review, компании, которые определяют формальный процесс продаж, приносят доход на 18% больше по сравнению с теми организациями, которые этого не делают. Они рассматривают продажи не как одну большую часть бизнеса, а как последовательность небольших, но при этом достаточно сложных шагов (действий, мероприятий), образующих единое целое.
Схема добросовестного процесса продаж (пример А)
Было запланировано 15 открывающих звонков (discovery call, первый звонок потенциальному клиенту или покупателю, совершаемый с целью определения его заинтересованности в услуге или товаре).
- Совершено 10 звонков.
- Была запланирована отправка 6 коммерческих предложений.
- В 4 случаях предложения были отправлены.
- Один новый клиент на борту.
Таким образом, из примера А видно, что для каждых 15 звонков можно заполучить в среднем одного нового клиента. Соответственно, если вы сделаете 30 звонков, то у вас появится 2 клиента. Однако, все может пойти и по другому сценарию. Это можно увидеть в примере Б.
Недобросовестный пример продаж (пример Б)
Запланировано совершить 15 звонков.
- 10 звонков совершено.
- Запланировано отправка 2-х предложений.
- Только в 1 случае удалось отправить предложение.
- В результате «завербовано» 0 клиентов.
В примере Б только в 2-х случаях удалось сделать коммерческое предложение потенциальному клиенту. Это означает, что в примере Б вашим узким местом будет участок от звонка до согласия потенциального клиента на отправку предложения. Другими словами, если ваши потенциальные покупатели (клиенты) не захотели услышать ваше формальное предложение, значит они оказались недостаточно заинтересованными в том, чтобы узнать больше о ваших товарах или услугах.
Звонок с коммерческим предложением
Звонок с предложением, как правило, находится в той области, в которой случаются «магические» явления. Почему? Если вкратце, то это тот этап продажи, на котором происходит закрытие. Закрытие – это стратегия общения с покупателем, склоняющая его к принятию решения о приобретении товара. Грант Кардоне, известный тем, что в течение своей карьеры приобрел и продал недвижимость на сумму 750 миллионов долларов, недавно в одном из видеороликов на YouTube высказал следующую мысль: «Каждая сделка, которую вы закрыли в течение своей жизни, равносильна тому, что вы подписали контракт».
Подумайте о всех тех предпринимателях, у которых отсутствует этот один важный навык (умение обнаружить узкие места вашего бизнеса). Их попытки организовать нормальную систему продаж остаются безуспешными, поскольку они не могут определить причину того, почему они не могут сдвинуться с места. Поэтому, как только вам удастся обнаружить наиболее значимые уязвимые места для вашего бизнеса, постарайтесь решить эту проблему как можно быстрее.
Используйте узкие места в качестве показателей роста
Знание абсолютных цифр вашего бизнеса имеет критическое значение для его успеха. Они помогут вам определить, как нужно развивать ваш бизнес. По данным Influencive, Остин Нетцли, основатель и исполнительный директор 2X, смог помочь REPS & Co. быстро увеличить годовой доход с 6,5 миллиона долларов до 70 миллионов долларов. Это стало возможным благодаря анализу, на первый взгляд, несущественных показателей процесса продаж после всестороннего анализа узких мест в нем.
Как только вы поймете, как определить узкие места в системе продаж или в любой другой части вашего бизнеса, активно используйте их в качестве показателей роста, например, в качестве признаков того, что вашему бизнесу требуется регулярное обновление. Лукас Миллер, основатель и исполнительный директор Echelon Copy LLC с этой концепцией первым делом познакомил основателя SNOW Джоша Элизетса, который за 18 месяцев превратил свою компанию в индустрии красоты в бизнес с девятизначной оценочной стоимостью.
Используя только одну эту стратегию в своей компании, он подписал крупные соглашения со знаменитостями и крупными розничными торговцами, такими как Costco и QVC. В ходе электронной переписки Джош Элизетс написала Лукасу Миллеру: «Подумайте о том, как бы выглядел ваш бизнес, если бы он был в 5 или 15 раз больше? Начните готовиться к развитию вашего бизнеса на бумаге, выровняйте ресурсы, чтобы не утонуть, когда произойдет рост. Слишком быстрое увеличение размеров может разорить вас. При медленном увеличении масштаба бизнеса вы оставите миллионы долларов лежащими на столе».
Заключение
Когда ваш бизнес начнет расширяться, идентифицировать будущие узкие места станет труднее, так как появится больше изменяющихся элементов, которые необходимо отслеживать. Поэтому, уделяя пристальное внимание происходящему, вы не только сможете лучше понимать цифры вашего собственного бизнеса, но также сможете в будущем уверенно выявлять узкие места в нем и создавать системы для быстрого устранения проблем.
