Если вы работаете в сфере продаж, то вам, конечно же, хочется, чтобы покупатель отдавал предпочтение более дорогому товару и покупал больше, чем планировал первоначально, что значительно увеличит вашу прибыль. Для того чтобы добиться успеха, вам необязательно быть настойчивым и даже немного агрессивным продавцом, который любыми способами пытается навязать определенный товар. Напротив, такая стратегия чаще всего приводит к тому, что покупатели просто уходят с пустыми руками и отдают предпочтение вашим конкурентам.
Заработать больше денег поможет апселлинг - специальная техника продаж, которая основана на том, что клиент приобретает более дорогой товар или больше товаров, в результате чего продавец увеличивает прибыль.
Если вы только начинаете свою карьеру в сфере продаж или уже давно работаете в ней, но хотите добиться большего, просто изучите несколько несложных стратегий и начните применять их на практике. При правильном подходе результат не заставит себя долго ждать.
Предлагайте сопутствующие товары для первоначальной покупки
Один из самых главных советов, которые помогут провести апселлинг - это рекомендация приобрести сопутствующие товары для первоначальной покупки. Например, вы только что продали один матрас и, конечно же, понимаете, что пытаться предложить покупателю еще один - абсолютно бессмысленно. Но вы можете обратить внимание покупателя, например, на новые подушки, которые идут в комплекте к этому матрасу, или посоветовать приобрести наматрасник, рассказав при этом о его преимуществах. Согласитесь, что это имеет определенный смысл и действительно может сработать. Предлагайте не только продукцию, которая поможет решить проблему клиента, но и ту, которая решает проблемы, о которых клиент, может, даже и не думал.
Например, многие интернет-магазины используют такой раздел, как «Товары, часто покупаемые вместе» . В том случае, если вы покупаете новую камеру, то магазин предложит вам новую карту памяти для хранения ваших фотографий. По статистике, примерно 35% дохода магазины могут получать именно путем продажи сопутствующих товаров.
Предлагайте скидки
Любая попытка заставить клиента купить дорогой товар в вашем магазине не будет убедительна, так как каждый желает сэкономить как можно больше денежных средств и находится в поиске более дешевого варианта. Но, к счастью, есть выход: предлагайте скидку для клиентов, чтобы убедить их приобрести ту или иную вещь.
Согласно исследованиям, люди быстрее реагируют на скидки, которые легче вычислить. Так, например лучше использовать снижение цены с 1000 рублей до 900 рубле, чем с 999 до 875.
Акцентируйте внимание покупателя на ограниченном предложении
Еще один совет - используйте так называемую срочность продажи, чтобы убедить клиента. Если вы хотите продать больше товара, акцентируйте внимание на том факте, что предложение ограничено по времени. Если клиенты знают, что скидка всегда доступна, они не будут спешить с покупкой и могут даже передумать. Но если покупатель знает, что скидка будет действовать всего 24 часа, то скорее всего, вы сможете осуществить продажу.
Позвольте покупателям сделать это самостоятельно
Вам даже не нужно просить покупателей купить больше, ведь они могут сделать это самостоятельно. Вам необходимо подумать о создании определенных пакетных предложений. Это могут быть, например, наборы косметики или порошок и ополаскиватель для белья, которые продаются в комплекте. Такой способ можно использовать для любых категорий вещей: пищевых продуктов, одежды, средств для дома и даже для услуг.
Кроме того, если вы предлагаете услугу или товар по прайсу, вам следует обратить внимание на исследование, проведенное Американской психологической ассоциацией. Оно говорит, что клиенты чаще всего останавливают свой выбор на вещи или услуге, которая расположена посередине списка, поэтому поместите то, что принесет вам большую прибыль, именно посередине списка.
Благодаря этим простым и довольно очевидным советам для увеличения продаж вам не придется беспокоиться о том, что вы не сможете получить хорошую прибыль. Делая апселлинг в правильное время и правильным способом, вы не будете восприниматься как агрессивный продавец, напротив, покупатели будут считать, что вы даете полезный совет, которому обязательно нужно последовать.
